特约商户的拓展与营销活动策划内训_朱华_企业内训课程

特约商户的拓展与营销活动策划内训

培训讲师：朱华

讲师背景：
l曾任大型美资投资公司物流部采购工程师；l德国独资OBI（中国）管理系统有限公司技术采购经理l著名法国灵智集团采购部主任；l日本著名上市公司在华全额投资公司资材课长；l英国皇家国际认证ILT\CIPS课程注册讲师l曾赴美国(南加州大学)、日详细>>

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特约商户的拓展与营销活动策划内训详细内容

特约商户的拓展与营销活动策划内训

引导案例：这样的客户要不要？

**单元：特约商户的意义和价值

1、特约商户能给银行带来什么

2、用过特约商户能给客户带来什么

3、银行营销的竞争根本是重点客户之争

第二单元：特约商户的发展策略

1. “贷”动客户策略

2. 服务/情感营销策略

3. 源头开发策略

4. “代”动策略

5. 特色服务策略——服务包

6. 价格竞争策略

7. 会员俱乐部策略

第三单元：发展特约商户的营销活动策划

1、给特约商户制定“标准”

2、给特约商户制定“产品包”

3、特约商户的教育

4、特约商户的评价与激励

5、特约商户营销活动策划原则

− 系统性原则

− 创新性原则

− 操作性原则

− 经济性原则

6、建立与客户联动的营销策划

− 分析商户的需求——客户对银行依赖的类型

− 分析商户的潜在需求

− 分析银行的阶段需求

− 找到需求和银行产品/服务的结合点

− 把方案呈现给客户

− 方案实施，建立样板

− 分析客户群体，批量复制

案例：某银行和万达影院的合作为哪般？

案例：某银行免收手续费为哪般

7、和特约商户谈判的关键性控制要素

− 共同的利益点

− 谈判筹码

− 相互需求强度

− 可以替代性方案

− 分析客户角色，找到客户谈判路线

第四单元：特约商户的客户关系管理

1、客户分级、客户分类、客户分群

2、维护并发展与特约商户的关系

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