朱华老师的内训课程
部分：银行从业人员营销观念的建立一、激励的竞争环境1.竞争对手及竞争产品-商业银行的存款及表外业务-影子银行-民间借贷-互联网金融2.农信社存款营销的SWOT分析二、考核的压力三、客户选择与销售1.客户选择的真相：认知、情感、动机2.销售的本质-功能理论-需求满足论-感受论四、银行工作人员的定位与角色转换——成为客户的理财顾问五、营销太极：推动和拉动六、构建存款业务营销的系统逻辑树第二部分：个人业务营销技巧一、建立客户档案，稳定客户关系1.客户档案的重要性2.客户档案记录要素3.利用档案做好分析，给出客户建议4.客户分级、分类、分群管理5.有效联系客户的方法二、积极拓展人脉，发展存量客户1.拓
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引言： 1.对公客户关系管理说文解字2.课程目标与课程整体解读单元：客户维护 1.建立客户联系#61692;时机与原则#61692;建立有效客户联系的方法15个方法2.客户关系链接点：感知与产品3.建立客户信任4.客户期望与客户满意#61692;对需求的探寻#61692;对驱动力的探寻#61692;对保健——激励的探寻#61692;对公平的探寻5.让客户产生依赖第二单元：客户升级 1.矛盾：有限的资源2.让不同的客户得到他所认为的爱3.客户分级的依据设立4.建立客户标准5.客户评价与有效的客户激励6.客户培养与培养第三单元：客户竞争 1.红海：竞争不可以避免2.竞争中的防御策略#61692;占
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一、引言：“小区金融”成为香饽饽二、自我管理是一切管理的基础1.金融便民店店长的角色认识案例：“优秀的张店长是怎么了？”2.金融便民店店长的时间效率3.金融便民店店长的压力情绪案例：“听出来的理财”“下班晚该如何平衡”4.金融便民店店长的沟通协作案例：“来自支行的支持”三、金融便民店店长的管理对象1.店员——服务经理、客户经理管理2.客户——客户感知和客户关系3.绩效——绩效评价、沟通与绩效持续提升4.安全环境5.门店品牌四、金融便民店店长的营销技能1.营销时机和营销造势案例：“开业送奶创造的奇迹”案例：“无孔不入的广告”2.选择佳的切入产品案例：“智家卡”敲开物业合作的大门案例：“庄泰组织会
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一、引言：从多个角度看管理二、自我管理是一切管理的基础1.金融便民店店长的角色认识2.金融便民店店长的时间效率3.金融便民店店长的压力情绪案例：“听出来的理财”“下班晚该如何平衡”4.金融便民店店长的沟通协作案例：“来自支行的支持”三、金融便民店店长的管理对象1.店员——服务经理、客户经理管理2.客户——客户感知和客户关系3.绩效——绩效评价、沟通与绩效持续提升4.安全环境5.门店品牌四、高效管理，启动绩效飞轮1.启动飞轮--制定明确的目标-实现目标的五项原则-制定目标的四大关键-目标制定涵盖的内容2.绩效飞轮第二步：推动飞轮--方法与措施-重复就的做法，只会得到就的结果-提升绩效的措施三新二
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单元：小区金融便民店店长如何做好员工的沟通管理一、高效会议技术a)工作讨论会、晨会、例会、头脑风暴案例及工具：“万马齐喑究可哀“是怎么造成的案例及工具：项目管理四要素二、教练新近员工的技术a)教练员工的准备工作和四个教练方法案例及工具：技能饼图b)如何教练员工掌握产品知识（以操做自动柜员机为例）案例及工具：FAB清单、替代性解决方案清单c)如何教练熟练员工挑战更高的目标案例及工具：目标责任书三、员工行为调控技术a)正强化、负强化、自然消退的运用四、建立领导力的技术a)明白自己的权利案例及工具：权力清单b)建立自己的影响力五、高情绪冲突平稳技巧六、批评和表扬的艺术七、惩罚和奖励的艺术案例及工具：
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引言：一、营销漫谈二、购买的真相单元：我们处于营销时代一、挑战！外资巨头“大象在跳舞”#8722;外资银行竞争策略纵观二、中资银行奋发图强——从“变脸”到“变心”1、客户经理制度2、进军中间业务3、谋求治理结构的根本改善4、小微金融异军突起三、零售银行与小微金融业务大步往前走#8722;思辨：信用社赢在哪里？四、银行迈入营销新时代#8722;销售的推拉太极#8722;有效销售的四大策略第二单元：“点点是金”异彩纷呈的个人金融产品一、基本点：储蓄结算业务二、延伸点：银行卡三、立足点：个人贷款业务四、交叉点：个人理财业务五、虚拟点：电子银行服务第三单元：银行客户经理的八大素质一、诚信的人品与信任力