孙春雷老师的内训课程
部分 做好销售准备——商业银行客户经理角色认知 （一）、银行客户经理角色认知 1、商业银行信贷为王。 2、开展市场营销是银行客户经理核心的职责之一。 （二）、公司客户经理业务产品分类介绍 1、 什么是对公业务 2、 对公业务主要产品及类别 1）公司资产业务 ①票据业务（又称表外业务） i ．票据贴现。 ii．票据抵押贷款。 ②贷款业务（又称表内业务 ） i．短期贷款。 ii．中、长期贷款。 ③债券投资业务—投资公司债券、企业债券 2）公司负债业务 ①公司一般存款 i．活期存款 ii．定期存款 iii．通知存款 iv．协定存款 v．专户存款 ②保证
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一、促销使用中需要关注的问题 1、我们促销工作中的困惑 2、品牌与促销的关系 3、促销与渠道政策 4、终端促销与事件处理 二、常见的促销形式分析 1、价格促销 2、赠品促销 3、人员促销 4、演艺促销 5、有奖促销 6、联合促销 7、捆绑促销 8、体验促销 三、促销的战术设计 1、吸引新顾客的促销战术 2、提高顾客购买频率的促销战术 3、提高顾客购买量的促销战术 4、提高品牌美誉度的促销战术 5、提高顾客忠诚度的促销战术 第二节、促销活动设计 一、促销方案的策划原则 1、目的性 2、策略性 3、可执行性 4、重视过程管理 二、促销方案系统
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一、营销现状分析——目前营业厅主动营销的现状 1、营业人员为什么不愿做主动营销？ 2、客户为什么会拒绝？ 3、我们目前在哪个阶段 4、营厅现场营销的四大致命误区 二、从服务高手走向营销精英 1、全业务经营时代的营销机遇与挑战 2、客户对移动业务的需求趋势 3、服务厅销售哲学 4、营销高手的四大修炼 5、顾问式形象的塑造 三、营业厅销售技巧训练——营业厅顾问式销售 1、“工欲善其事、必先利其器”——销售前的准备 2、迎客阶段的技巧——快速获得客户信任 3、了解并判断客户需求技巧 4、业务介绍的技巧——推荐终端、业务、套餐 5、销售中的异议处理 6、临门一脚—
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一、销售是什么 1、销售就是贩卖信任感 2、销售就是贩卖一种感觉 3、销售就是贩卖痛苦和快乐 二、营业厅营销服务营销理念 1、关系营销理念 2、顾客满意理念 3、超值服务理念 4、各种服务营销中营业员对自己角色定位 三、营业员高效的沟通 1、营业员性格分析 2、沟通的意义 3、沟通的要素 4、沟通正确观念和心态 四、营业厅服务消费行为及自我情绪的控制 1、服务消费及购买心理 2、服务产品的评价 3、服务购买及决策过程 五、营业员服务营销要点 1、营业员识别优质目标客户 2、对话注意几个细节 3、积极心态建设 六、营业员销售技巧 1、营业员销售五