杜继南老师的内训课程
“销售谈判技能”课程[课程内容]一) 谈判的概论A)什么是谈判？B)谈判的特点是什么与销售,沟通的区别是什么C)影响谈判能力和结果的8个关键要素是什么？（－目标，风险，信任，关系，双赢，实力，策略，授权） D)怎样衡量一个谈判是否成功(－成功的谈判过程与成功的谈判者)二) 如何成为一个成功的谈判者 A)了解在谈判准备阶段的9种行为 B)介绍谈判实施阶段鼓励使用的6种行为和避免使用的4种行为.三) 成功的谈判-----作为一个达成双方目标的过程,包含三个阶段:A)谈判的准备和计划阶段----1)了解和分析双方状况--制定谈判目标--确定谈判话题--话题的优先级--选择范围--设定可谈判界限2)定
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“销售团队管理”课程[课程内容]一. 销售队伍管理与企业发展1.什么是企业2.企业的五个要素3.销售队伍在企业中的角色和责任4.销售队伍的组建与发展—人力资源角度管理队伍定编,定员销售人员招聘销售人员培训销售人员的发展二. 管理的概述及基本原理1.什么是管理2.“业务明星”=“管理者”3.管理者的职责-----PODC原理4.不同管理层面的管理者的工作范畴5.管理者的角色理论6.领导与管理的区别三. 成功销售管理者的心态和素养(A)管理者成功心态的七个基本原理 (B)七个达至成功的习惯1.积极主动2.以终为始3.要事4.双赢思维5.知己解彼6.统合综效7.不断更新五. 如何进行销售人员(团队
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“重要客户管理与销售”课程[课程大纲]内容一)重要客户管理的概念和发展1.什么是重要客户2.什么是重要客户管理3.重要客户管理的五个发展阶段4.发生间断客户关系的原因二)目标重要客户的确定1.市场环境分析Oslash;企业使命,远景,价值观因素Oslash;销售目标的因素Oslash;市场营销战略的因素(SWOT分析,4P及市场定位)2.确定目标客户Oslash;根据业务优势进行客户分类Oslash;客户潜力复式分类系统Oslash;客户信息系统的建立Oslash;社会类型分析三)建立重要客户管理的战略和计划1.建立客户管理的策略2.设立客户拜访目标和计划—合理安排拜访次序3.计划拜访应考虑的
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销售人员业务能力发展培训方案方案介绍背景作为企业中为重要的部分，销售部门承担着完成企业发展的任务。销售人员的工作业绩直接决定了企业的目标，策略和计划的达成，也决定了企业的收入和利润。如何使销售部门成为一支具有良好的工作态度，坚实的业务知识和熟练的销售/营销/管理技能的铁军，是企业管理者必须关注的问题。作为专业的销售代表，今天您从事的是具挑战的职业。面对客户的多种需求，市场的竞争日趋激烈，机遇（环境）在迅速变化，使我们的销售压力和困难更加复杂。当今许多产品及服务均是雷同的提供类似的商品形式。使得竞争变得更加激烈与困难(难以突出自己)。然而，各种影响因素的控制还是源于自己。也就是说销售代表将成为商
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销售团队管理技巧一. 销售管理者的角色与职责1.什么是管理2.“业务明星”=“管理者”3.管理者的职责-----PODC原理4.不同管理层面的管理者的工作范畴5.管理者的角色理论6.销售经理代表了各方利益7.销售经理面对的压力8.领导与管理的区别二. 管理者成功心态的八个原理1.品格与个人魅力2.信任与值得信任3.原则与价值观4.主观意识5.产值与产能的关系6.情感银行帐户7.双赢思维8.习惯的形成三．销售经理的人力资源管理1．销售团队的定岗，定编和定员2．销售人员的招聘程序和招聘技巧3．销售人员的职业发展和培训4．销售人员的绩效评估和薪酬福利四．销售经理的业务运作管理1．销售区域运作方式和
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“销售演示及演讲技能”课程PresentationSkill[课程目标]此课程让销售人员:1.销售演示和演讲的特点和方式2.学习如何制作多媒体演示材料及应遵循的设计原则3.掌握如何在不同的会议选用相应的演示资料及实施演讲的准备工作4.在演示中的专业演讲技巧一.专业演示/演讲的模式和特点1.什么是演讲2.演讲类型3.演讲的特点和备忘录4.专业演讲的优势和挑战二.演讲的组织,计划与准备1.会议/演讲的组织2.策划清单与工作进程表3.演讲的计划与准备三.视觉材料的设计与运用1.视觉材料的种类和特点2.视觉材料的选择3.视觉材料的设计4.视觉材料的运用及内容组织/排列四.专业形象1.热情的态度2.面貌