《顾问式销售2天》【课程特色】 ← 『顾问式销售』（客户导向销售）着重于销售是“为客户解决问题”的观点，教导学员 在销售关系中解决客户问题的双赢方法。 ← 强调从「换位思考，为客户着想」的思维中「平等互利，创造双嬴」，提供长期赢得 交易并满足客户需求的销售方法。 ← 采用PDP性格，更好地了解自己、他人的心理感受、期待。 ← 多媒体教学、录像观摩、案例练习、小组讨论等手段强化学习效果。【课程收益】 ← 这一课程从“为客户解决问题”的角度阐述了一种销售方法和过程： ✓ 帮助学员获得有效的客户拜访销售方法；

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单元：前言ü 彼得德鲁克：企业存在的目的就是为客户创造价值。ü 在『低物价时代』，客户购买商品的关注点顺序为价格、质量、服务；但是到了『高物价时代』，客户购买商品的关注点顺序为服务、质量、价格。ü 服务是一种感受，企业每一个员工在每一个关键时刻接触点，都必须创造客户愉悦的体验。ü 企业每一个员工必须积极主动与客户沟通，赢得客户合作的氛围。ü 企业如果不能继续为客户创造价值，就会被客户淘汰。· 案例分享：屁股决定你的脑袋。² 单元：「为客户着想，换位思考；解决问题，创造双嬴」ü 理解『沟通漏斗』现象：本位主义。· 全世界大多数人碰到问题时，首先把责任推给别人。· 理解『换位思考』知道容易，做到困

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² 单元： 顾问式销售理念ü 顾问式销售的起源。· 顾问式销售模式开始于上个世纪90年代，具有丰富的内涵以及具体的实践，注重的是与客户长期合作关系，而不只是一单买卖。· 客户的购买行为可分为5个过程：产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后反应。· 顾问式销售模式针对客户购买行为的销售过程：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。ü 建立“为客户解决问题”的心态服务客户 。ü 描述顾问式销售理念的核心价值。ü 体验、讨论：录像观摩：换位思考、为客户着想，了解『产品导向VS.客户导向』销售技巧的区别。 ² 单元：换位思考，建立信任关系ü

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单元：七个阶段大客户销售商机与流程管理说明战略发展模板：增加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来35年在行业里面的战略发展策略 业务发展方针模板：了解战略客户的业务发展方针，更早地发现与我们有关的商业机会单元：阶段建立关系换位思考、为客户着想理解客户的业务环境,流程和挑战, 与客户建立关系调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手使用『战略发展模式』、『战术发展模式』，了解客户业务策略和『业务发展方针』客户不听销售人员说什么，只看销售人员做什么单元：第二阶段探讨商机价值 VS.价格：价格贵重不是问题，问题是如何让客户认同价值与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机使用『商机评

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【课程大纲】² 单元：销售漏斗诊断ü 运用销售漏斗来诊断区域中的销售状况· 从战略和战术上来分析并评估区域内的销售状况；· 根据既定的销售目标和其他的衡量标准来评估业绩；· 明确异常的销售状态。ü 销售部门案例简介· 如何向你的上级主管汇报你所负责区域和销售人员的销售漏斗健康状况；· 分析每一位销售人员销售漏斗健康度；· 析每一位销售人员的异常商机情况。Component Specialist ID Value Count Value Count Value Count Value Count Value Count Pipeline Value Pipeline Count Validat

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【课程大纲】单元：前言企业关键管理思维：支持员工成长、为客户创造价值、为公司创造效益、承担社会责任。企业管理 = 过程 结果。单元：销售管理的挑战客户需求越来越复杂，加上竞争对手越来越多，销售公司更需要以团队的形式开工作。销售公司产品的技术复杂性日益提高，要求销售人员具备更高的专业性。销售公司内部部门越来越多，销售人员跨部门沟通越来越困难。销售公司除了销售出产品，还必须提供一系列配套的的服务，提高客户满意度。单元：销售目标与销售流程目标管理美国管理大师彼得•德鲁克于1954年在 其名著《管理实践》中先提出了『目标管理』的概念。目标管理应用，PDCA管理PDCA循环

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