大客户销售能力提升 —政企大客户销售能力提升系列培训课程包【培训对象】销售管理课程内容适合政企大客户分管领导、行业总监、团队长、1年以上经验的客户经理 销售技能课程内容适合政企大客户行业总监、团队长、客户经理 实战辅导课程内容适合政企、商企、行业客户经理及团队长【培训收益】第一部分：客户经营课程课程M1战略大客户经营 (时长2天 13课时)战略大客户是指在企业大客户中，处于核心地位的510的最重要的客户。战略大客户管理课程内容主要讲授如何制定管理战略大客户的战略行动计划，如何打造与客户的长期合作关系，提升在与战略大客户关系中的竞争地位，以及如何不断提升销售层级，升级双方战略关系等内容，提升学员

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M1战略大客户经营第一单元 战略大客户经营的基本理念1、什么是战略大客户？2、战略大客户对于企业的意义3、战略大客户经营摆脱竞争泥沼之路4、战略定位的艺术5、如何召开战略研讨会第二单元 战略形势评估1、战略大客户的目标选择2、共同战略目标的确定3、大客户业务关系的四个层次4、客户视角中的战略关系5、我方视角中的战略关系6、如何整合双方信息7、工具一：战略形势评估表第三单元 战略制定1、战略目标的确定2、基本收入指标3、集中投资的时机4、终止投资的时机5、工具二：战略意图表第四单元 实施关键行动计划1、实施的关键：计划2、战略的阶梯石：设定指标3、如何缩减双方的差异4、工具三：共同关键行动计划第

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S1大客户销售策略第一章 导入篇1、导入部分（1）销售团队遇到大单时的困惑有哪些？（2）销售团队经常遇到的问题是什么？（3）为何赢单？我们真的了解吗？（4）大客户销售策略的重要性2、大客户销售策略基础知识A. 客户决策角色及其影响力B. 客户态度反馈模式C. 客户支持程度的划分标准D. 客户概念掌握的程度标准第二章：识局篇1、如何识别销售目标（1） 项目的需求范畴和目标（2） 需求与客户的认知的匹配（3） 客户还有可选的其他方案吗？2、如何判断形势（1） 项目的四个阶段划分（2） 形势判断的2大关键因素（3） 确定销售在竞争中所处位置的重要工具4、如何识别角色（1） 项目关键人分析（2） 项目

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S2大客户高效销售拜访1、大客户销售的核心动作是什么？2、大客户销售的七步成诗第一章 拜访准备1、我们为什么要拜访客户？2、客户的购买逻辑是什么？3、什么是客户的认知与期望？4、拜访目标应该如何设定？5、什么是客户行动承诺？6、行动承诺的标准7、如何约见客户？8、有效的客户约见理由第二章 有效提问1、我们有时为什么不爱提问？2、有效提问的4类问题(1) 暖场类问题(2) 确认类问题(3) 现状类问题(4) 期望类问题第三章 善于倾听1、我们为什么有时爱多说？2、销售中的客户心理学3、没有倾听的表现4、如何做到善于倾听？A 倾听之心态准备B 倾听之合理回应5、黄金沉默术第四章 呈现优势1、客户决

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S3解决方案设计与呈现第一章 什么是解决方案1.什么是解决方案？2.解决方案的三层含义3.解决方案到底能解决什么问题？第二章 如何编制解决方案1.解决方案的设计原则2.什么是一个好的解决方案？3.解决方案的分类第三章 五类解决方案的设计方法1.产品白皮书编制技巧2.项目合作建议编制技巧3.项目解决方案书编制技巧（重点）4.项目选型建议评分表编写技巧5.项目投标书编写技巧第四章 解决方案的设计技巧1. 解决方案设计的五要素2. 解决方案的常见结构3. 解决方案的评价标准第五章 解决方案的优化技巧1.解决方案编写的三大难点2.解决方案中常犯的6大错误3.如何写好解决方案4.善用工具提高效率的小技巧

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S4商务谈判技巧第一单元 谈判学通识1.实战案例导入2.什么是谈判？3.什么是谈判力？4.什么是谈判技巧？5.关于谈判常见的三种误解a)误解一：经验积累最有用b)误解二：随机应变就可以c)误解三：胜负显而易见6.什么时候不应该谈判？（高级版内容）a)重大利害关系b)利益太小c)缺乏准备第二单元 谈判的原则与核心1.谈判的6大特征a)参与性b)一致性c)冲突性d)自由性e)明确性f)妥协性2.谈判的2大基本原则a)原则之一：人与问题分开b)原则之二：注重利益而非立场3.谈判中正确的思维模式a)谈判中的良性思维b)谈判中最常见的2类恶性思维c)案例：房地产中介的销售套路解析4.谈判的核心三要素a)

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