何建华老师的内训课程
一、大客户方案营销的特点sup2;对于大客户的界定维度——客户规模大、行业地位高、收入贡献大、利润回报大、潜在价值高、边际收益高sup2;解决方案营销中会碰到的角色——主持者、受益者、竞争对手、业务/技术/行政、财务、决策层主持人、决策者sup2;大客户方案营销的挑战——如何不受价格战困扰、如何能从“混战”中脱颖而出、怎样征服客户高层决策者、不仅要赢单，还要赢得客户主题研讨：《我在大客户方案营销中遇到的挑战》二、市场机会评估与商机透视sup2;思考我们所处环境的市场机会来源（时机和事件）——信息化带动工业化的国家战略、3G时代催生的新的市场和产业链、移动互联网的崛起、3大运营商携不同3G标准，
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章大数据时代下的客户与客户关系1、现代企业制度下的客户新权释2、客户关系与4C3、大数据时代的客户关系管理的发展新趋势第二章大数据时代企业营销中的客户关系`1、客户关怀与关联销售2、客户生命周期3、客户分类与黄金客户4、客户流失与客户重获5、开发新客户与维护老客户成本计较分析第三章大数据时代客户关系管理的营销策略1、客户关系管理的营销策略概述2、关系营销3、整合营销4、数据库营销、精准营销与网络营销5、CRM的营销自动化6、CRM营销的其他理念第四章CRM需求分析1、CRM中的诊断思路2、销售流程的重新设计3、ROI量化分析第五章客户管理与客户档案1、客户管理中的二八法则2、客户档案的建立与分
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单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判谈判的5W（谈判的时间、地点、人员安排等）l请描绘你心中的谈判情景l谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格l谈判时间的选择技巧l谈判地点的选择技巧l谈判座位的摆放策略l随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序认识你的谈判风格l规避式谈判l竞争式谈判l让步式谈判l妥协式谈判l双赢谈判从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量l时间的力量l专业的力量l权力的力量l人格的力量……正确认识和理解双赢谈判l从小游戏看双赢谈判l双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向
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节:培训导入怎样分析和理解产品？怎样有效寻找客户？怎样判断客户需求？怎样一击即中，完美收官？作为一个销售人员，签单靠的不是天赋，而是对以上销售过程中每一个环节的把握和控制。本课程对销售流程中每一个影响结果的细节都进行了深入的剖析，将销售工具、设计方案、流程管控、完美攻杀等环节进行分解，并以案例的形式，深入浅出地向我们讲述了完美成交要注意的要点与细节。老师告诉我们：每个销售人员，都要像工匠一样，打磨好销售流程中的每一个细节，终才能促成成交。因为，销售其实是门手艺活。§1、分享：中国式“灰色营销”能否搞定大客户销售项目§2、分享：关系是风，SOP管理是太阳§案例：某公司的宣传与项目型营销§讨论：传
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部分：战略转型：互联网思维amp;传统企业互联网转型心法1、为什么需要转型（1）移动互联网技术特征（2）移动互联网的本质（3）“大互联”时代的四大特征（4）打破信息不对称带来的权力转移（5）用户主权时代到来（6）新商业文明核心范式2、 谁需要转型(1)商业的本质：信息流、物流、资金流的流动(2)从产业链的角度看转型(3)从价值链的角度看转型(4)你的企业离互联网颠覆还有多远？(5)转型的本质：价值创造方式的重构3、 怎么转型（1）战略思维变革（2）业务模式重构（3）组织管理创新4、转型关键：24字真诀（1）产业为本（2）用户为王（3）效率为先（4）体验至上（5）数据驱动（6）创新为魂5、转型面
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模块：移动互联网思维1、什么是移动时代的新互联网思维2、移动时代的新互联网思维特点3、移动互联网时代的经营模式4、 移动互联网时代的管理模式5、 移动互联网时代的成功基因6、 案例：从小米、海尔的发展案例解读互联网思维第二模块：模式创新：移动互联网时代的O2O模式创新1、什么才是真正的O2O？（1）O2O不仅仅是打通，更是融合；（2）时代的商业场景（3）O2O的本质2、消费品牌及零售行业O2O案例解析（1）三位一体的O2O模式：商流 人流 资金流（2）O2O运营四大原则（3）打造联结网络世界和实体店面的基础设施（4）打造以实体商业为核心的生活圈（5）建设实体商户的电商服务系统（6）打造区域商业