凌洁冰老师的内训课程
一、对岗位的认知与理解：中层的角色定位1、老板为什么要设中层？2、部门经理的责任与使命3、现代中层职业经理人的标志实战研讨：中层干部常见的困惑及解读分析二、中层部门经理的主要工作1、工作计划的制定、实施、监控与调整2、工作流程（改进……）3、员工素质（技能、工作方法、工作行为）全面提升4、客户需求调查分析（增：建立客户档案）5、工作预测与对策实景分享：人力资源部长的尴尬与无奈（增：岗位责任书形同虚设，中层不到位影响了企业文化的健康发展）三、中层执行力的培养：部门工作的计划与执行1、高效的时间管理2、计划制定的根据3、计划的内容4、计划的实施与监控5、怎样保证部门工作高质、高效？6、部门经理有所
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一、班组长现场管理概述1、什么是班组管理2、班组管理的特点是什么3、班组长工作的主要内容有哪些【小组讨论、点评】二、角色认知：班组长胜任的基础1、班组长的基本角色：现场管理的主角2、为什么要进行角色认知【案例讲解：任劳任怨、勤勤恳恳的李刚】3、班组长的三种角色：下属、同事、上司【案例讲解：机加工车间与质检班长的冲突】【案例讲解：老好人传声筒张红】4、班组长如何进行角色转换和能力提升【小组讨论、点评】三、时间管理：班组长工作效率提升的基础1、什么是时间管理2、为什么进行时间管理【案例讲解：赵经理的一天】3、时间管理的基本步骤：三步骤4、时间管理的基本要点：二八法则、要事5、时间管理的利器：时间管
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讲：客户营销思路：附加价值转移价格注意1、企业产品竞争存在的问题2、用附加价值决胜企业竞争3、附加价值的设计要避免：给客户回扣方式重复单一4、赢得客户的五星级附加价值5、营销比推销更出业绩6、营销必胜的十三大策略第二讲：客户开发思路：增量拓展存量深耕并重 增量市场拓展七件事存量市场深耕的十二突破口高层实施客户开发战略八大重点中层实施客户开发战术六项工作员工实施客户开发战斗六项任务第三讲：客户管理思路：满足客所需制造客所求伴随深度营销工作实施客户关系管理客户分类管理：个人散户 集团客户 渠道客户发展散客：关注个人客户的24个需要保有集团客户：集团客户关系维系的8大要素决胜渠道客户：选用育留的58
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部分、转型时期经销商的成功观念:1、过去不等于现在（过去的辉煌不代表现在的成功）2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟对公司和品牌）3、知识不等于智慧（运用和执行，执行决定成败）4、从柯达胶卷破产(分析经销商三轮到汽车的升级是竞争的必然)第二部分、经销商升级过程中可能遇到的问题与挑战1、经销商发展可能面临的内部问题#61692;管理不规范（制度、人、财、物、库存等）#61692;员工整体素质低#61692;员工的执行力差#61692;运营及隐性成本大#61692;市场及新产品信息渠道不畅2、经销商可能面临的外部问题:缺少改变，市场经营思路跟不上外面的变化;面对顾客对产品消费需求变化把握不准
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讲#63736; 售楼顾问服务心态的建立l心态决定行为l与公司站在同一阵线l一视同仁的服务态度l乐于助人的态度l焦点导引思想l大量工作忘记伤口第二讲#63736;售楼顾问赢在起点l个人外在的形象就是公司的形象l塑造优质的销售服务工作环境l优质的礼仪迎接顾客l有自信的肢体语言体现品牌l用赞美接近客户第三讲#63736; 售楼顾问完美的待客服务之道l掌握接近客户的时机l等待销售时机时的注意事项第四讲#63736; 售楼顾问的开场技巧l基本认知l技巧一：新的…l技巧二：项目与计划l技巧三：唯一性l技巧四：简单明了l技巧五：重要诱因l技巧六：制造热销的气氛l技巧七：老顾客开场技巧l技巧八：老顾客带新顾
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篇：销售接洽实务——一网打尽一、找出系铃之人，一网打尽成交1、做职业选手，拴住大客户2、运用四维成交法，认清四大影响力人物3、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙二、摸清客户底牌，教练帮助成交1、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人2、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你三、防范销售雷区，谨慎才能成交1、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输2、销售中的雷区以及出现的原因3、认清雷区，端正态度，借力排雷四、学会人情练达，关系决定成交1、销售是一门人情练达的艺术2、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐3、产品与竞争对手差不多，必须在关系上下功夫第二篇：销售谈判实务——一剑封喉一、切忌自言自语，对话才能成交1