部分：营销分析一、营销模式理论：1.AIDA（爱达模式）2.GEM模式（吉姆模式）3.FABE模式（费比模式）4.4P4C4R4S5.PRAM模式（双赢模式）二、营销模式理念1.概念营销2.知识营销3.顾问营销4.服务营销5.关系营销6.社交模式7.娱乐营销8.体育营销9.公益营销10.整合营销11.链式营销（思维拓扑图）12.文化营销：三、营销模式形式1.店铺销售2.无店铺营销（直销）3.会议营销4.直邮营销5.网络营销6.会员制营销7.电话营销8.电视购物9.体验营销10.数据营销四、营销模式广告1.大众媒体广告（报纸、电台）2.新兴媒体广告（短信、电影植入）3.卖点广告（POP）4.事件

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一、传播的鸿沟和应对重点1.不知道—该如何应对？2.知道了记不住—该做些什么？3.记住了不认同我们该怎么办？4.认同了选择多如何扭转乾坤？二、产品的生命阶段与营销组合方式的匹配Oslash;明确两个重点：传播什么、怎么传播Oslash;市场开发期该做些什么，用什么方式？Oslash;增长期：Oslash;成熟期：Oslash;老化期：三、中西方优势的整合营销传播术和道的整合四、深度整合营销传播—打赢地毯式四大战役：五、深度整合营销传播—病毒战（化学战）如何让良好的口碑传播自动运行？六、重新认知营销模式的升级和整合七、营销模式的整合：Oslash;直销、现代渠道、传统渠道Oslash;营销模式理

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部分：规定和流程一、法律法规说明u《招标投标法》u《政府采购法》u《中华人民共和国招标投标法》u《中华人民共和国政府采购法》二、常用名词解释u投标保证金u中标服务费u履约保证金u资格审查u流标三、招标采购的五种形式u公开招标u邀请招标u竞争性谈判u单一来源采购u询价四、文件编制规范u招标公告1)招标人的名称和地址；2)招标项目的内容、规模、资金来源；3)招标项目的实施地点和工期；4)获取招标文件及开标的地点和时间；5)对招标文件应收取的费用；6)对投标人的资质等级的要求。u招标文件1)投标邀请书；2)投标人须知；3)合同主要条款；4)投标文件格式；5)对项目的说明和具体要求；6)评分标准和评分

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部分：认识深度营销 一、认识深度营销 u模式设计上营销功能的大化 u每一个点上的营销功能穷尽化 二、明确目的 u轻松营销：让销售只做一次 u长久营销：终身客户 u针对所有人，给个性的营销方案 三、三个动作 u找到每一个客户 u提供个性化的产品和解决方案 u提供家人的服务和关怀 四、认识上的误区： u深度营销不是深度服务，不要为了服务而服务 u深度营销的重点不是品牌建设 u深度营销不是重度营销 u深度营销不是重金营销 第二部分：深度营销中的关键要素 一、找到客户 u固有客户类 u直接 u间接 u主动和被动 u客户生客户 二、建立强悍的档案库—个性的基础 u如何寻找客户信息 u客户信息档

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部分：市场拓展 一、市场拓展前的的基础修炼 1.客户未必是行业讲师，但你却要成为行业电子集成讲师 2.3H技能打造做个好用的人 3.位置：市场拓展中你是谁？ 4.不可缺少的习惯 a)学习先成为电子集成行业讲师再说 b)交际：业绩来自于你认识多少潜在客户和多少潜在客户认识你；建立有效的圈子。 c)敏感：修炼出火眼金睛和顺风耳 二、如何找到客户 1.策略和技巧 2.传统渠道 3.现代渠道 4.建立拥有主动权的圈子 5.不要浪费炸弹型客户 三、客户池的管理和应用 1.如何分辨客户 2.客户分级的AAA方法 3.如何让优质客户自动找上门 四、如何从维护客户中进行市场拓展 1.顾问式维护和服务式维护 2

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一、营销谈判的三大阶段要义 1.准备阶段—不打无准备之仗 a)如何才能掌握对手的有效信息 2.铺垫阶段 a)营销谈判的核心技能钉子战术 b)胜在开战之前的铺垫策略 c)保密战术的反响应用 3.谈判阶段 a)如何引导谈判进程 b)如何避免进入僵局 c)弱势谈判的应对技能 d)如何把握临门一脚 e)成为谈判的真正赢家 二、什么是营销谈判中的智慧 1.单输双赢战术 2.谈判主题的修炼 a)让人放心的专业技能修炼 b)让人不能拒绝你的内功修炼 三、营销谈判技能修炼 1.催眠式沟通谈判术 2.如何应付强大的竞争对手 3.谈判高手的十六个特征 四、谈判高手的三个结果： 1.客户感觉不能不合作—气氛打造，

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