一、主动营销及深度服务客户往往是盲目和随从的，一套设计合理的主动营销和深入服务系统，能够在不增加现有人力物力的基础上大大增加银行的利润。因为对客户来说，对多选产品中的A或B的选择是无所谓的，但是对银行来说可能利润有很大的差别。主动式的营销不但能让客户满意，更能让银行的收益大大提升。 一、识别客户的技术二、认识人的分类三、为客户推荐双赢产品四、顾问式营销五、沟通术二、系统提升及优化进步任何一套制度和法规的颁布和执行都是万里长征的步，这套法规是否能发挥出巨大的作用，关键在于法规执行后，不同执行者对于不同的前端情况能更好的对法规进行解释和补充修正。就像是一台优良机器的产能高低，对机器的调整和不断修正

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一、装修客户心理及行为分析：客户为什么会这样想这样做？1.客户行为逻辑的底层因素：马斯洛理论（Maslows hierarchy of needs）2.人性本身对客户心理及客户行为的影响—马斯洛—执着（LV）3.客户心理及行为随消费个体的不同而不同4.客户心理及行为随着供需关系的变化而变化5.供大于求的情况下，购物体验成为客户心理的重要因素6.客户心理随着需求程度的变化而变化7.客户行为会随着用户的专业度程度不同而不同8.客户行为会因信任程度不同而不同9.如何提升用户对营销者的信任值10.客户行为因客户意志度不同而不同二、人有哪些共同特征？个体及群体的心理特征1.如何理解并运用人性心理？a)人

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一、案例思考1.为什么能高效的回款？2.为什么能催到款？3.为什么总是不被欠钱？4.为什么没有这样和那样的问题？5.合同条款的关键要素思考6.……二、分清欠款性质1.分清欠款属性—企业担心的是欠款么？2.有益欠款—为什么越多越好？3.有害欠款风险欠款的关键词 三、风险防控之道1.控制不了流氓你就成不了老大2.扔不掉腐肉就成就不了美汤3.所有的失控都来源于未控4.让坏人变好人的唯一方式5.十六字方针四、风险防控及合同管理1.业务联系阶段：基础阶段的核心要素2.合同谈判中如何守住核心要点3.思考：合同谈判中重要的东西是什么？4.胜在合同：未雨绸缪的核心条款五、催款技能修炼1.大型公司的催款重点2.

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一、商务谈判的认知 1.谈判是一种沟通模式2.谈判技能的重要性：同样的事情为什么不同的人结果不同？3.背景：弱势谈判：什么是弱势谈判4.谈判的境界和目标：高低差别在哪里？5.商务谈判类型认知a)竞争性谈判的核心要素（一次性、项目谈判、阵地式）b)合作性谈判的核心要素（长久性、双赢性谈判）二、高效的商务谈判 1.谈判类型2.谈判的境界3.谈判的核心技能4.谈判高手特征5.谈判中的沟通技能6.谈判前：a)信息原则的核心b)如何进行谈判角度设定c)谈判小组设立d)谈判氛围引导7.谈判后中：a)如何进行气氛对接b)谈判策略c)期限原则d)以退为进8.谈判收尾：总在收口的谈判落地9.谈判后：三、谈判中

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一、营销理论的发展和升级：4P4S二、企业营销的两项策略 1)技能营销摆平人的功力月亮经—市场2)实力营销摆平事的功力太阳经—研发三、营销的层次1)世间法Ø维度一：²服务式销售：²夸销：²推销：²技销：²策销（计销）²混销：Ø维度二²天时营销：²地利营销：²资源营销（关系营销）²……2)出世间法Ø责任营销：Ø伦理营销：²个体基础吉姆模式²如何做到八要素Ø销售的至高境界不销案例说明：四、企业营销力六项修炼1)产品力：需求的复合型，定位的准确性。Ø质量Ø创新力Ø价位力（成本力）Ø产品个性化指数：Ø产品生命力：Ø品牌力（价格到价值的提升）==　1)宽度：覆盖性、便利性营销渠道2)深度（执行力）：好一

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一、造就精英团队心智模式 1.造就绝对的自己！2.精英沟通3.绝对好感4.绝对认同二、店长/楼层主管的五大核心工作： 1.安全工作2.店面/楼层视觉打造：3.人员视觉打造：4.人员感觉打造：5.生动化培训：6.规范化打造：三、店长/楼层主管的核心能力打造 1.识人、用人、规范人、培训人的能力2.业务攻坚能力3.培训能力四、绝对成交的销售流程 1.如何建立极致好感2.如何建立深度信任3.如何有效促成4.双赢才叫真赢！5.促成未成战术6.销售技能及技巧五、促销 1.促销成功的六要素：2.促销失利的三大问题和三大表现3.打赢播种战：胜在开战之前！4.打赢秋收战：不流失一个潜在客户。备注：课件可能因学

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