孙飞老师的内训课程
一、销售准备 产品知识 目标管理 物资准备 形象准备 行动准备 心态准备 案例：看世界上伟大的销售员乔．吉拉德如何做销售前准备 二、目标客户选择 目标客户的含义 目标客户识别 目标客户分类及客户心理分析 案例：浅析舞蹈演员杨丽萍拎菜篮子出席法拉利车展成全场焦点 三、客户接触 接触目的 接触时机 接触方法 接触时避免出现的错误 案例：某招商银行大堂经理进行等候区营销 四、产品说明 产品分类 产品特点 开启精彩的一句话营销 案例：从《非诚勿扰》电影里学产品营销 五、产品销售技巧 电子产品销售技巧 理财产品销售技巧 案例：将军府里“特殊”的椅
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讲 电话行销的认知 一、企业行销的手段和策略 二、企业为什么需要电话行销 1．企业营销的重要手段 2．沟通顾客快的有效方式 3．可以以量取胜 4．经济实用 5. 实时性 6. 建立人脉快的工具 第二讲 电话行销人员的必备素质 一、为什么销售可以成功 二、电话行销人员的必备素质 1. 良好的心态修炼 2．良好的情绪控制 3. 吸引力的语言 4．良好的销售技巧 5. 知彼解己的沟通能力 6．良好的谈判说服能力 7．良好的专业知识 第三讲 电话行销人员的核心理念 一、什么是信念？ 二、销售中信念的重要性 三、电话行销人员的核心信念修炼 1. 电话是一
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部分 现代经销商的困境与出路 1. 当前宏观经济与消费趋势变化？ 2. 当前主流厂家的经营思路与变化？ 3. 如何与卖场有效谈判实现共赢？ 4. 经销商的冬天是否来临，下一步的商机何在？ 5．经销商如何进行自我诊断，突破自我？ 6．经销商未来发展的五大方向 第二部 如何运作好区域市场 1. 有效区域市场营销理论的两个原则 2. 如何有效地判断区域市场商机与时机 3. 如何评估自己实力做好区域市场营销策略选择 4. 区域市场开拓广告投放的三个阶段 5. 家居建材经销商如何快速启动当地市场 6．如何扩大当地市场份额 第三部分 实战门店导购六步销售引导术 1. 销售
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部分：品牌篇 一、品牌的三种维度 1.品质决定品牌深度 2.品格决定品牌高度 3.品味决定品牌广度 二、中国消费者的四大心理特征 1.有限心智，导致朝秦暮楚 2.有限理性，导致先入为主 3.有限精力，导致无所适从 4.有限经验，导致从众效应 三、中国式品牌定位的五个步骤 1.品牌调研 2.行业判断 3.概念区隔 4.定位支持 5.传播执行 第二部分：渠道篇 一、渠道本质---厂商间的互动博弈 1.零和博弈 2.负和博弈 3.正合博弈 4.厂家与渠道的五种关系 二、渠道设计----企业必须考虑的问题 1.渠道类型 2.渠道长度 3.渠道宽度
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一、 服务引路抓开户 1、 按公司规模细分 2、 按公司行业分类 3、 选定目标客户 4、 针对性地开展存款营销 二、 当好顾问深度服务 股市里有句名言：“要会调仓换股，才能骑牛狂舞！” 1、 帮助客户合理地调整手中资金结构 2、 降低资金风险 3、 要提高银行客户经理的专业知识修养 4、 利用自己所处的位置和信息优势了解市场动态 5、 认清自己的位置不能“越位”---只有建议，不得“拍板” 三、 案例分析（2则） 四、 打好“利”、“息” 1、 利益驱动法 ①帮助客户算个明白账 2、 加息感召法 五、 案例分析 六、 从发现到现实 1、 以灵敏的嗅觉