孙飞老师的内训课程
讲 定义大客户 主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？ 大客户的定义：二八法则 典型大客户的四个特征 大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？ 客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗 客户生命周期价值的概念 大客户销售管理的两大任务 第二讲 大客户开发式：潜在客户 主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？ 潜在客户的定义 销售线索和潜在客户之间的关系：-1 寻找潜在客户的结网法
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讲：营销关系与定位 1、 问题引发思考？！ 我们在哪里？我们的敌人在哪里？我们的友邻在哪里？ 谁是你的客户？ 你能为客户提供什么样的产品和服务？ 你的客户战略是否和你的职业生涯配合的很好？ 2、营销/销售概念 VIP（大）客户定义 a、贡献价值区分 b、采购模式区分 营销和推销之间的关键区别是哪些？ 大客户和小客户之间的差异？ 大客户特征分析 营销方式的基本认知 传统营销和现代营销的区别 现代销售的特征（时代特征、区域特征） 第二讲：大客户专员应具备素质要求： 1、 职业大客户专员的五大特征 热爱 自信 乐观 强烈的企图心 挑战 2、职业大客户专
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讲 销售的前提与本质 1、卓越营销人员的基本素质 2、推销产品之前先推销自己 3、推出您的佳形象 4、嘴巴甜一点，度量大一点 5、微笑的“七大原则” 6、学会不吝真诚的赞美 第二讲 电话营销礼仪 1、接听电话的礼仪 2、拨打电话的礼仪 3、代接电话的礼仪 4、拨打手机的礼仪 5、有效询问顾客姓名的话术 6、确认顾客电话号码的方法 7、电话礼仪中的时间管理 8、汇聚核心竟争力，走团队之路 第三讲 细节决定成败 ——确保电话成功九项原则 1、至关重要的态度准备 2、积极思考 3、如何把表情写在声音里 4﹑准备好要传递的信息 5﹑保持言简意赅 6﹑把
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部分：管理理念与基础认知 1、什么是管理？ 2、管理的本质是什么？ 3、是管人还是重在理事？ 4、我们平常说的领导是一名领导还是管理者？ 5、领导与管理有何区别？ 6、作为管理者，我们的位置在什么地方？做该自己的事， 7、作为一名中层管理干部，有没有规范可循？管理重点在于对员工的绩效管理 8、领导力模型图：个人工作、团队与员工三者联动关系 第二部分：管理层次的演变过程 1、从没有管理到简单管理 2、从简单管理到经验型管理 3、从经验型管理到科学管理 4、普通经验型管理的特征 5、管理优秀的企业特征 6、管理的层次划分 7、管理的职能 管理学中的四项基本职能
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1.Preparation 事前准备 事前准备的内容 了解准客户 工具：评估卖点 显性价值 隐性价值 案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案 显性成本 隐性成本 案例：三聚氰胺事件 演练：如何接近VIP？ 2.Approach 接近 接近的方法 接近的对象- M.A.N： 谁有钱 谁有权 谁有需求 工具：雨伞理论 案例：不要和陌生人说话 接近 - 新的拜访 建立信任的重要 3.Survey 状况调查 用ERIC模式挖掘需求 背景问题 原因问题 影响问题 能力问题 案例：没有挖掘需求造成的恶果 观察销售对象 支配型 表达型 分析型