课程时间：1天，6小时/天课程对象：小微客户经理，其他营销人员 课程背景：小微客户群面广量大，银行做一家小企业客户的业务，工作量相比一家大型企业一点也不少，而贷款额不过几十万、几百万元，既费力成本又高，各家银行对此都十分头疼。时至2020，随着银行业产品同质化，服务同质化的日益加剧，如何精准的开拓客户并与客户保持稳定的合作关系是各大银行亟待解决的问题。1. 无差别服务的困境：无差别服务最大的问题是无法留住价值客户，结果就是让普通客户“驱逐”优质客户，从而导致大客户流失；2. 产品导向的问题：把银行卡、信贷、电子银行等金融产品简单地推给用户，不但能耗高、效率低，更不能有效维系客户关系，不利于长远

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农商行转型时代，网点营销遇到的挑战：1. 业务量的简单增长：量的简单增长难以支撑收入的持续增长的需求2. 无差别服务的困境：无差别服务最大的问题是无法留住价值客户，结果就是让普通客户“驱逐”优质客户，从而导致大客户流失；3. 产品导向的问题：把银行卡. 信贷. 电子银行等金融产品简单地推给用户，不但能耗高. 效率低，更不能有效维系客户关系，不利于长远发展；4. 竞争力不足：一方面由于政策的延续性较差，另一方面没有形成差异化的竞争手段，竞争力的提升靠政策支撑是难以维持的。农商行转型时代，客户经理遇到的挑战：1. 上个月刚把客户“扫荡”一遍，勉强完成销售任务，下个月的业绩在哪里？抓狂！2. 经济下

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一、项目背景中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”，社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进，加上供给侧改革的不断深入。银行业的经营和管理正在经受新一轮的挑战！随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放，互联网金融的跨行布局等一系列重要变革，银行业到了优胜劣汰的关键转型时期。然而，传统的银行经营战略、营销模式在这场充分竞争的战役中显露疲态！通过银行举办的“走出去外拓、变坐商为行商“的外拓已经成为了银行网点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，

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为什么从基层提拔上来的管理人员，角色转换不过来，难以顺利的跟团队沟通？为什么上、下级之间和部门之间在沟通协调上总出现问题，造成内耗？为什么企业中管理人员不能率先士卒，激励团队，带出一个有凝聚力战斗力的团队？为什么管理者遇到80，90后员工总是进退两难？沟通、激励和表达，不是技巧，是一种艺术，是一种认知了以后，站在巨人肩上，能够比拟伟大力量的、可以通过态度的转变而形成团队产生业绩的一种模式。善听者，成为沟通的大师，善说者，成为教育的导师，而改变思维，善激励者，成为具备影响力的走向卓越的领导者本课程以提升银行管理人员的表达能力、倾听能力、提问引导能力为重点，运用理念引导、案例研讨、视频教学、互动练

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在金融脱媒、市场准入放松、同业和跨界竞争加剧等多重因素叠加并交互影响之下，刚刚过去的2016年银行依旧未能走出盈利增速疲软的困局。几大行业相继进行了新一轮的转型，智能机具投放、网点一线人员的结构调整、零售业务的加大投入、私行客户贡献度的持续增长等，无一不昭示着银行一线营销人员应投入更多、更大的精力进行精准营销服务，以对抗市场变化、及新金融的竞争挑战。银行一线销售人员作为银行产品与服务的代理人，在应对这一系列挑战中仍然有相当大一部分存在以下问题：第一，缺乏危机意识。仍然是传统的营销理念和行为方式，缺乏创新的主动意识，不学习，不改变，对已经到来的竞争无动于衷，致使很多优质客户大量流失。第二，敬业与

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网点负责人是银行的“兵头将尾”，“上面千条线，下面一根针”，上至总行的方针政策，中到分行的具体措施，下至支行的任务指标，林林总总、方方面面的工作任务，都需要由网点负责人来组织实施并贯彻落实。可以说，网点负责人是战斗在一线的指挥员、教练员与管理员，网点负责人的带队能力如何，直接关系到区域网点的经营业绩，关系到银行产品服务的区域竞争格局，最终关系到银行未来的生存与发展。在网点辅导与转型升级工作中，同样的网点辅导与导入，过一段之后再回访，有的网点面貌大变，员工士气高涨，网点绩效明显提升；也有一些网点仅仅在一些表面上有些许改观，员工士气低落，网点绩效仍然停滞不前甚至出现倒退，网点负责人一脸苦相。进一步

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