于洋老师的内训课程
模块一：什么是合作创造价值（CFV）1.为什么需要学习CFV2.CFV定义模块二：与客户沟通（一）沟通前的准备1.客户经营模式2.客户财务术语3.客户联系卡（二）沟通中的的技巧1开场白2“闲话”的目的3：练习倾听、提问模块三：创造：提供有价值的合作建议（一）探寻差距1.什么是差距2.差距描述公式（二）有价值的合作建议五步骤1挖掘客户需求2找到和客户的相同点3说客户能听懂的话4以客户为导向想问题5让客户先体验到销售代表建议带来的好处模块五：协调：有说服力的演示结构1.FABE的话术2.有说服力的演示结构3.处理客户异议的两个技巧模块六：执行制胜1.确定计划实施的每个步骤和执行人。2.预见容易出现
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sup2;一、谈判前五步骤sup2;二、谈判的两种目的sup2;1索取价值----小生意、后报价时sup2;2创造价值----大项目，谈判的过程中sup2;1利益交换sup2;2增加谈判议题sup2;3谈判的目标---利益大化sup2;4不断的深挖sup2;5相机的合同sup2;三、如何进行研究型谈判sup2;七大原则sup2;1知其然，更要知其所以然。sup2;2要调和各方的利益，而不是各方的要求。sup2;3与特殊的盟友建立共同阵地。sup2;4将要求化做机遇。sup2;5不要把任何事情当成“对方的问题”。sup2;6不要让谈判以拒绝你的报价而告终。sup2;7明白“销售”和“谈判”的区别
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管理小常识约.哈里窗----人的内心世界1公开区域2盲点区3隐私区4潜能区员工的发展阶段的四个阶段1新人2抱怨者3缺乏信心者4积极努力者管理形态的四个阶段1指导型2教练型3支持型4授权型·团队发展的阶段----〈卡特教练〉片段1团队形成阶段2团队稳定阶段3团队成熟阶段教练式管理使用的工具1看(数据/成员的沟通/完成任务时的配合)2说(GROW模型的辅导话术)3做(新规定的维护者/人生得失的禅师)...
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·利用《亮剑》《士兵突击》剪辑的视频说明·员工的状态的两个诊断标准·能力·意愿·员工的四种状态----D1、D2、D3、D4·四种状态各自的特点·四种状态各自的优势和劣势·管理的两个纬度·支持·指导·管理的四种形态：S1、S2、S3、S4·每种管理形态的特点和使用正、反的激励方式·对主管的帮助：·真确判断下属所处的状态，快速给出其真正想要的管理形态，对症下药。·对员工的帮助：·清楚自己所处的状态，了解领导应该给的管理形态，及时提醒领导。给自己想要的帮助。·与领导对话更直接有效，节约时间。...
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一、销售对话的本质1.营造氛围2.销售思想3.售卖目的二、沟通的原则1.想---先让对方利用自己，再利用对方（一般常见两种观念：输/赢）高是创新层面A—做大蛋糕的双赢B---配合的节约C----替换2.知道对方想要什么？（听/问/说）3.充分表达自己的方法和三技巧（听/问/说）（说清楚/让对放听懂和感性趣的表达）三、沟通的三种出发点1.竞争2.合作3.创意四、怎样做----让对方得到好处1.满足---需要（自己先要有用）A、唤起、刺激、发展对方的需要，在帮助对方达到满足的过程中，让对方按你规划行动B、想要的，不一定是需要的。所以，需要教育对方。（卖胶水的两个售货员）2.把握---利益原则（对别
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一、执行力定义执行并完成任务的能力执行力就是一种把想法变成行动，把行动变成结果，从而保质保量完成任务的能力。执行能力的强弱因人而异，同样一件事情不同的人去做，往往会产生不同的结果。执行力就是一种把想法变成行动，把行动变成结果，从而保质保量完成任务的能力二、执行力的衡量标准按质、按量、按时完成自己的工作与任务三、执行的内涵sup2;执行是一个过程，试实现组织既定目标的程序和过程；sup2;执行是组织的制度要求和组织纪律sup2;执行是一种行为方式，也是一种思维方式sup2;执行是一种能力，是快速而高效实现组织目标的能力和手段sup2;执行是一种精细化的细节管理sup2;执行是个体执行力与组织执行