（一）什么叫承诺制管理？ 是个人向自已及周遭的人，就达成某个特定的、事先约定的结果而所做的承诺和应尽的义务，并对结果承担责任的一系列管理活动。（二）为什么要实施承诺制管理？ 因为现状很忧虑：1、 承诺制协定可以弥补“职务说明”和“目标式管理”中的七大不足；2、 人性的弱点必须要转化成执行动力；3、 必须扭转企业绩效考核的尴尬现状；4、 必须终止自毁长城的组织把戏；5、 必须将责任焦点聚集在责任人身上。（三）卓越团队的八大承诺 承诺1：凡事都有结果；承诺2：共同负有100责任；承诺3：完不了作业就得想方设法；承诺4：我承诺，我负责；承诺5：使八面风，借团队力；承诺6：有福同享，有难我当；承诺7：

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战胜盲点篇　　人类认知心理的三个概念　　图像矫正原理　　买点、卖点的概念　　以客户为中心销售的主要方法和技巧　　销售的职责就是将产品和自己卖给客户　　一网打尽篇　　大客户销售的二个关键　　四个购买影响者：教练、用户、技术把关者、决策者　　雷区原理　　怎样找出四个购买影响者？　　对客户高层人员进行角色匹配的五点判断　　无敌工具篇　　营销工具的反思　　大客户营销实而不华　　大客户营销三大特征　　永久记忆的行销　　短信、网络拜访　　用教育驱动营销　　一剑封喉篇　　紧逼法则　　成不成交，关键在发问　　大客户销售失败的原因　　如何开发需求的四个步骤　　SPIN销售四类问题　　克服反对良方　　当面对“我得

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（一）成交方法篇（大客户销售18招） A、战胜盲点（心理分析实务） 第 一 招：把握人性规律 平和面对成交 第 二 招：建立意愿图象 自动导航成交 第 三 招：打开沟通之窗 谈判控制成交 B、一网打尽（客户接洽实务） 第 四 招：把握招标流程 逐环掌控成交 第 五 招：学会人情练达 关系决定成交 第 六 招：找出系铃之人 一网打尽成交 第 七 招：摸清客户底牌 教练帮助成交 第 八 招：防范销售雷区 谨慎才能成交 第 九 招：用好三方案例 借力知名成交 C、无敌工具（销售准备实务） 第 十 招：广交优质客户 量大必有成交 第十一招：培养忠诚顾客 抑制对手成交 第十二招：瞬间完成说明 快字

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