石真语老师的内训课程
课程大纲： 一、服务赢销的市场背景——客户服务与客户关系的重要性 1、“服务经济”时代的来临 2、销售竞争力模型 3、服务竞争要素与服务挑战 4、客户服务与客户关系管理 5、客户流失的财务成本 6、建立客户关系的5个步骤 二、服务赢销的理念——培养服务意识 1、谁是我们的客户 2、客户终生价值营销理念 3、客户都有哪些服务的要求 4、服务水平的衡量指标 5、服务制胜的核心秘诀 讨论：你现在的服务水平处于哪个阶段 三、服务赢销的源泉——感知客户需求 1、识别客户的需求层次 2、客户对实际需求和个人需求的满足分别提出了哪些服务要求
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部分 为什么要提升企业销售竞争力1、宏观经济环境要求2、中观产业环境要求3、微观企业环境要求第二部分 企业销售竞争力两大转变1、企业销售竞争方式转变2、企业市场销售模式转变第三部分 企业销售竞争力组成1、总裁赢销力2、团队赢销力3、个人赢销力第四部分 新形势下的三点认识1、认识企业2、认识营销3、认识管理第五部分 企业销售理念的演变1、企业销售理念的演变—老观念2、企业销售理念的演变—新观念第六部分 团队管理者的能力要求1、驾驭能力——全局意识2、语言能力——影响意识3、沟通能力——责任意识4、人际能力——和谐意识5、观察能力——前瞻意识6、策划能力——创新意识7、营销能力——危机意识8、计
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课程大纲： 一、激烈竞争的市场环境中的大客户 1、现代市场营销的环境特征 2、大客户对企业的重要性 3、大客户与一般客户的区别 4、80/20原则及作用 5、KAM的产生对销售方式的影响 6、大客户管理的核心：“对未来的管理” 二、企业应加大对大客户的管理力度 1、大客户对企业的挑战及益处 2、大客户销售代表的价值分析 3、大客户采购的内在驱动因素 三、大客户管理的“五阶段模型” 1、管理前导阶段 如何进行大客户管理的孕育？ 大客户管理孕育的专业流程：获取资讯、调查真相、挖掘需求 2、管理早期阶段 如何进行大客户的激励？
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课程大纲： 篇、现代市场环境下的销售人员 讲、现代市场环境 1、现代市场环境分析 2、社会演进对销售的影响 3、现代市场营销理念 4、销售人员对企业的意义及作用 讨论：谢绝推销的启示 第二讲、做一名顶尖的销售人员 1、销售人员的工作职责 2、顶尖销售人员的自画像 3、顶尖销售人员应具有的专业素养 4、成功销售人员的心理行为及心态调整 5、顶尖销售人员应树立的销售观念 第二篇、顶尖销售人员应具有的八大素养 第三讲、顶尖销售人员八大素养之一——强烈的内在动力 1、内在动力的类型 2、如何自我激发内在动力 3、失败与挫折的面对
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课程大纲： 讲、现代竞争环境下的区域市场开拓与管理 1、当今市场的五大冲击 2、市场外部环境分析 3、行业及竞争状况分析 4、企业在市场上的地位分析 5、开拓与管理区域市场对企业的意义 第二讲、正确认识和划分区域市场 1、区域市场的特征（地域跨度、市场规模、商品行销程度、市场特性、消费特性） 2、对区域市场应达到的共识： （l）并非所有区域市场都是适合企业生存发展的根据地； （2）并非任何区域市场都可以随意进入或需要立即进入或需全力进入； （3）区域市场有大小之分，也就有企业营销资源能否与之适应的问题； （4）区域市场有市场特性与消费特性的不