石真语老师的内训课程
一、企业的现代市场环境发展态势分析1、宏观环境发展态势分析人口环境、经济环境、科技环境、社会文化、政治法律、自然环境2、行业竞争态势及企业的 SWOT 分析3、客户分析（1）客户需求分析（2）影响客户购买行为的因素（3）客户购买决策过程二、现代市场环境下的市场规划和营销1、什么是市场规划2、市场规划的内容3、市场营销的现代理念及地位转化4、现代营销内容和范围的调整5、市场规划和市场营销的关系（1）市场规划的目的之一——经济效益（2）市场规划是市场营销的先期工作（3）市场营销是市场规划的直接体现与检验三、如何制定合理的市场规划1、目标市场的选择2、产品市场的细分3、产品的市场定位4、品牌的价值定
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一、销售管理者的角色与职责1、销售团队在企业中的地位和作用2、销售管理者的角色和职责3、销售管理者面对的压力4、出色的销售主管所应具备的能力和品质二、销售团队的组织设计和培训1、销售团队的定岗、定编、定员2、销售人员应具备哪些方面的素质3、如何让新手迅速熟悉产品、区域、客户及销售技巧4、扩大成效的基本培训技巧5、如何降低招聘人员带来的危机三、销售代表职业生涯发展与团队建设1、如何把人员放在合适的位置2、销售培训方案3、销售人员的职业生涯发展4、团队的角色与分工5、团队建设的不同阶段与特点案例：诺基亚如何建设优秀团队四、销售代表绩效评估与薪酬1、如何为销售员设定目标2、销售代表绩效评估指标体系3
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讲、现代企业的经营管理需要研究消费心理和行为1、感性消费时代的到来2、新消费观念给中国企业带来的机会与挑战3、研究消费者心理和行为的意义与作用4、消费者行为研究的方法演进第二讲、消费行为与消费者的心理特性1、消费行为与消费心理的关系2、消费者的知觉与信息加工3、消费者的购买行为与学习特性4、购买过程中的心理与行为变化第三讲、消费者的购买行为1、消费者的购买行为模式 2、影响消费者购买行为的因素（1）文化因素与购买行为（国籍、种族、地域、社会阶层）（2）社会因素与购买行为（参考团体、家庭、角色地位）（3）个人因素与购买行为（年龄与性别、职业与教育、个性与生活方式、收入水平） （4）心理因素与购买
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一、销售业务主管的角色与职责1、销售业务主管的自我角色认知2、销售业务主管的职责3、从销售角色到管理角色的调适4、组织及高层主管对你的期望二、销售业务流程管理与控制1、销售管理的环境因素分析2、销售的模式3、企业型销售的业务流程4、销售业务规划的步骤5、如何做滚动销售预测6、依循公司政策，设计业绩奖惩办法三、销售业务人员的管理1、优秀业务与绩效不彰业务人员的管理2、销售人员的绩效评估3、销售人员的薪酬福利4、团队激励的准则5、督导(Coaching)与咨询(Counseling)技巧四、客户关系管理1、客户关系管理的五个层次2、客户细分与信息收集3、如何开发新客户4、客户关系的沟通策略与服务技
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篇 现代市场环境下的销售管理者讲 现代市场环境下的营销管理1、市场外部环境分析2、市场营销的现代理念及地位转化3、现代营销内容和范围的调整第二讲 做一名优秀的销售管理者1、销售部在企业中的地位与作用2、销售管理者的角色与职能3、销售管理者在信息系统中的地位和作用4、消费管理者面对问题时应有的态度第二篇 消费管理者的十项修炼第三讲、销售管理者修炼之一——组织能力案例第四讲、销售管理者修炼之二——销售计划能力1、如何进行销售预测2、销售预算3、年度销售目标的确定4、销售定额5、营销审计第五讲、销售管理者修炼之三——销售人员管理能力1、建立成功销售团队的步骤2、销售人员的招聘3、销售人员的培训4、销