付遥老师的文章
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐看着肖芸的穿着，说道：“淡妆、长发盘头没有披散、深色套装、黑色皮鞋，都很不错。女性可以有更多的变化和选择，比如佩戴小小的饰品，变化发型都可以显出个性。依据对象和场合做出适当的调整和变化，不能千篇一律。” 崔龙嘿嘿笑着问：“你们知道什么公司的销售人员穿得最好吗？” ...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉红色衬衣：“不知道，我总是被前台拦住。” 我当即问他想不想知道绕过前台的方法，他拼命点头。我站起来问他：“这座写字楼还有你要拜访的客户吗？” 他手指房顶，说他打算去拜访楼上的英特尔公司，却不知道采购部经理的姓名和联系方式。我掏出手机...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》方威示意崔龙不要着急：“别急，一步一步来，我们先谈人际关系的第一个阶段，然后再谈下一步。” 钱世伟琢磨着方威用的这个词汇：“人际关系，这题目是不是有点太大了？” 方威坚持说：“没错，人际关系包括客户关系、恋爱关系、同事关系。我们人与人交往的第一个阶段是什么？比如我在飞...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐笑着拿方威追求空中小姐赵颖的例子来说明客户关系：“推进关系其实和谈恋爱的过程差不多。方威追求赵颖就是一个很好的案例，我们分析一下，行吧？方威。” 崔龙和钱世伟咧嘴兴奋起来，方威笑着点头同意。周锐得到同意便将方威和赵颖的事情原原本本说出来：“我和方威搭乘国航航班从上海...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》故事梗概：方威邀请经信银行的客户参观上海金融展，市场部总监林佳玲成功获得崔行长的认可。周锐在上海的下属们为他打抱不平，打算一起压下订单给陈明楷难堪，周锐的团队已经恢复士气，即便新加入公司的钱世伟也找到了销售机会。周锐和方威从上海回到北京，结束每周销售例会后谈起摧龙六式。 ...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》第一式客户分析 开始标志==锁定目标客户 结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤== 逐步发展和培植向导 事先全面、完整地收集四类客户资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 通过五个标准检验客户，判断...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》钱世伟冷不丁问道：“经信银行的订单呢，我们能赢吗？” 周锐脸色一紧，缓慢说道：“如果我能够选择，我会离这个订单远远的。” 崔龙捅了一下钱世伟：“你真是哪壶不开提哪壶，我们大家要是能完成任务，周锐和方威还会碰经信那个订单吗？” 钱世伟无心的一句话让大家心情沉重起来，周...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》方威手指在手机按键上灵活跳动，写出一条短信，笑着念道：“预祝情人节快乐：老婆是电视，情人是手机；在家看电视，出门带手机；破产卖电视，发财换手机；偶尔看电视，整天玩手机；电视终身不收费，手机欠费就停机，祝天天情人节。” 谢伊不满地撅着嘴说：“什么乱七八糟的啊，现在还不到十...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》要不是周锐把方威带到北京，他已经开始在上海管理团队了，下个季度无论如何应该做这样的安排了。周锐有意培养方威，示意他继续替自己讲下去。 方威清清喉咙开始讲客户分析的第四步：“分析组织结构后，还应该对销售机会进行分析，因此第四步叫做判断销售机会。这是关键的分水岭，如果存在明...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》钱世伟大声总结：“我懂，就是擒贼先擒王的道理。组织结构分析的第三个纬度是什么？” 方威觉得擒贼先擒王的比喻十分形象：“就是这个道理。第三个分析纬度是分析客户在采购中的角色，把客户分成发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五大类。发起者是在工作中遇到困难，自然而然要想方设...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐回答钱世伟：“收集的资料要进行分析，否则就没有任何价值。很多新人只知道眼前的客户，拼命围绕这个点进行销售，后来渐渐发现客户的上级和下级的影响力，开始从点到线。可是客户公司部门之间互相还有影响，各有分工，财务部门、使用部门、技术部门各司其职，从线到面发现客户决策图。我们...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐回答：“收集资料，这一步看着简单，很多人并没有做好，关键的原因是他们不了解需求和客户资料的区别。” 钱世伟反复嘀咕：“需求，客户资料？差不多吧？” 周锐故意设下一个圈套：“我们在拜访重要客户时，是不是应该尽量多地询问客户资料？” 钱世伟毫不犹豫地答道：“当然。”...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》钱世伟明白了周锐的苦心：“我应该先发展内线，研究客户资料后再决定邀请哪些客户，对吧？” 周锐的话题回到研讨会上来：“要想邀请到有价值的客户，就必须这样，你下周将客户资料列出来，尤其要列出向导的名字。” 钱世伟点头答应：“好的，发展内线后的下一步是什么？”...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》钱世伟新加入公司正要大干一番，大声答道：“我下周就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。” 周锐冷静地劝阻：“别人可以，但是你别急着去见客户。” 钱世伟很不理解：“我不见客户，那做什么？” 其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着周锐，周锐反问道：“销售就如同打仗，你说说，...