任容光老师的文章
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第一部分：20年畸形营销，让药品销售走上了穷途末路 一、20年营销历程，“概念”纷飞路 中国的现代营销历史，可以从什么时候算起。如果从1985年算起的话，已经有20年了。20年短短的时间，却让中国经济发生了翻天覆地的变化，作为经济变幻的产物“营销”也是如此，从听“点子”如听“神话”的何阳开...
陈成 210查看全文
如何节约一半广告费？ 翻开一张报纸一看，广告多得吓死人 有看报纸的习惯，特别是看当地的都市报，或者晚报之类。当现在翻开报纸，我们发现广告已经到了多得吓死人的地步。 1、根据某调查机构的调查表明，在一张都市报上，医药保健品广告占了所有广告的44，还有18的医疗广告，可见医药广告多到了一个什么地...
陈成 234查看全文
医药保健品策划，从行业外的人看来是一个十分神秘的行业，很多人对这个行业的人佩服得五体投地，视若神明。再加上一些行业内人士的自我炒做，比如红桃K如何从5万到30亿；脑白金如何从30万到10亿元，还有鸿毛药酒如何从武汉一年赚走4000万；张大宁如何一战成名，销量过亿；肠清茶每月如何向报社开进一辆桑塔...
陈成 239查看全文
产品特色分析 某降脂胶囊是中国某著名保健品企业将推出的降血脂保健食品。某胶囊在产品上具有如下几个特色： 1、 从产品研发属性上来说，某胶囊是保健食品，功能型食品； 2、 某胶囊是国内不多的采用壳寡糖制备的降脂产品； 3、 某胶囊原来来自于阿拉斯加深海雪蟹，是自然界唯一带正电荷的动物纤维...
陈成 159查看全文
“八种感冒症状，一粒同步见效”，最近看了爱菲乐的电视广告，这句极富差异化的诉求给我印象颇深。 众所周知，感冒药市场是一个较大的市场，估计在20亿――50亿之间。感冒药市场也是一个竞争激烈的市场，我国众多制药企业中，有 １０００多家在生产种类不同的感冒药。目前市场上，被消费者所熟知的感冒药品种至少有...
王继勇 254查看全文
保健品市场越来越难做了， 保健品市场不再是一个轻易就可以做起来的市场， 保健品市场也不再是一个暴利的市场。 如果说若干年前的保健品市场是成功多失败少，而且还造就了许多“奇迹”的话，那么如今的保健品市场则是失败多成功少，而且继脑白金之后已经多年没有类似的成功案例了。 但我们大可不必为保健品...
王继勇 123查看全文
一、引言 在市场营销领域，研究典型的失败个案跟研究经典成功案例一样重要。一般来说，企业领导在创立新事业、革新和改变、合并与收购以及面临竞争压力时最容易犯下重大的错误。通过研究失败背后的毁坏性征兆——企业高层的错觉、错误的态度、信息系统失灵、领导方式不利——你就能知道不该做什么和该做什么。通过...
俞利军 178查看全文
失去了它，卓越的企业马上就会栽跟头。 竞争对手一旦发现耀眼的明星企业并没有拥有它，那么，它们离暗淡无光也就为期不远了。 中小企业限期内要是无法掌握它，那么你们要么知趣地早点申请破产，要么干脆坐等人家上门收购和兼并。 新开张的企业要是连它是什么都不知道，那么你根本就不是办企业的料——你老老实...
俞利军 164查看全文
MK粮油集团在国内的小包装食用油界可谓赫赫有名，其旗下的十余个小包装油品牌的销量占据了国内包装油市场总量的半壁江山，销售网络更是覆盖到全国各地，且经销商的群体质量也是一流的，甚至可以说，全国各地最好的小包装油差不多都集中在MK集团的旗下。响亮的品牌，高密度的销售网络再加上质量优良的经销商群体，组...
潘文富 173查看全文
话说中国小包装油界的三大巨头：具有着政府浓重背景C公司、外资的B集团、某地方民营A公司。这三家包装油企业集团下属的品牌和产销量占据了中国小包装油行业的七成以上，占据了中国小包装食用油行业的主导地位，也可以说，这三家企业也影响决定着中国小包装油行业的发展方向和发展速度， 这其中，B集团是属于典...
潘文富 165查看全文
在边打工边创业的话题出来之后，我收到了来自全国各地各个领域的读者朋友的来信来函，他们对这个问题的关心度非常热烈，根据自身的不同情况提出了很多各式各样的问题，我将其中具有代表性的整理出来，以供更多的关心边打工边创业的朋友们参考： 案例： 潘老师： 您好，首先非常感谢您能在百忙之中来到博锐...
潘文富 326查看全文
边打工边创业系列 大多数人都适合打工，但适合创业当老板的人却是不多，尤其是在打工基础上进行同步创业的准老板。各位在决定进行边打工边创业之前，还得好好想一下自己是否真适合来当这个准老板。 创业也就是选择一个商业项目来起步、操作，普遍的来说，适合边打工边创业的项目规模都比较小，但这个再小的项目也是个...
潘文富 132查看全文
要钻孔机，还是要墙上的那个洞？ 经销商还要不要？对任何酒厂、以及经销商本人来说，当前都是极为敏感的话题。有的酒厂在“终端为王”的背景下，提出扁平化渠道策略，缩减经销商，加大了酒厂对渠道的控制能力，尤其是像茅台、五粮液等这样的品牌，把自建专卖店作为渠道突围的核心所在。这样做为了什么？是经销商的渠道核...
潘文富 135查看全文
自从上次发表了《边打工边创业的两个前提和三个阶段》之后，笔者陆续接到全国各地许多的读者来函，表示对此项目的兴趣与关注，并且有相当多的读者正在进行边打工边创业的项目选择中。于是，这些读者就把一些待选择的项目资料发送给笔者进行分析判断。但是，从资料分析可以看出这里面存在许多问题，隐含着很大的不安全因...
潘文富 160查看全文
由于工作的关系，笔者这些年少说也看了几百个经销商仓库了，看的多了，也就逐渐看出些门道出来了，基本上来说能做个简单判断，若是这个经销商能管的清清爽爽，货帐卡齐全，那么，不管这个经销商的现在规模怎么样，基本可以判断是个有一定发展前景的经销商，若是某位经销商要是把仓库管的像个猪窝一样，乱七八糟，即便这...
潘文富 172查看全文
张老板这几天急得象热锅上的蚂蚁，本来三十七、八度的高温就够让人心烦意乱了，这一挡子事又拖了好久解决不了，张老板感觉胸闷气短头发晕，平常没有的毛病好象一下子都冒出来了。什么事这么烦心啊？原来是他才接的几支新品在A系统申报了快二十天还没通过，迟迟不能进场销售。天气是一天比一天热，别人心烦，做饮料生意...
潘文富 141查看全文
现在，越来越多的在职人员开始关注这个边打工边创业的问题，在本职工作的发展空间及利益回报开始出现问题的时候，直接跳槽不在是唯一的解决方案，那就干脆把精力转边打工边创业上面来，工作带来不了收益的平衡，那就利用这个工作作为基础平台，自己做点生意，这其中的好处自是不言而喻的，可以从比较小项目起步，还可以...
潘文富 585查看全文
变革管理就是执行力！整合内部资源，全员有效随动，是营销必炼的 “内功”！成功的内部营销是企业提升执行力基础与前提！ 前几日看电视，说铁道部又开始颁布新的列车提速标准。我已经记不起来这是列车第几次提速了，但看相关的报道得知，在每次的列车提速前，铁道部都要对铁轨路基改造以及旧有车辆的改装，这样才...
潘文富 179查看全文
受诸多大气候和小气候的影响，快速消费品与慢速消费品许许多多的原材料都恨不得涨价了——既然是原材料涨价了，那成品价格也应该是水涨船高。但是，面临涨价厂家商家买家怨声载道，叫的多笑的少，业务人员的也是牢骚满天飞。 塞翁失马，焉知祸福？涨价所带来的不全部是负面因素，与其同步而来的还有隐藏的营销机遇。...
潘文富 142查看全文
都说商场如战场，在卖场越开越多的今天，战争也越加激烈。怎样在越来越多的竞争对手中脱颖而出，守住和扩张自己的顾客群，是每个卖场都在焦虑的问题。为了获得胜利，各自使出了十八般武艺。在众多的竞争形式中被用得最多的就是价格竞争，价格战在你方唱罢我登场的局面中愈演愈烈。为抢占终端市场分额，K/A卖场总是将...
潘文富 160查看全文
案例过程回放： 中国自古以来就是世界上最大的大米种植及消费大国，大米占中国粮食作物总量的40以上，且每年的直接食用量在1.2亿吨以上，这其中，约近六千万吨是商品粮，大多是以便25KG和50KG的包装形式销售，并且，随着中国经济的发展，以及中央政府对农村的政策调控，还会促使大米的商品化程度不断...
潘文富 317查看全文
苏北沿海某市办公用品行业最大的经销商当属环球文仪贸易有限公司，这家的赵老板这几年是财星高照，生意做的风生水起，业务发展迅速，整体的市场占有率差不多已经是占有整个市区办公用品市场的三分之一，这买卖越做越大，对公司的人力资源要求自然是越来越高了，赵老板自己精力已经是越来越不够用了，可问题是现在的手下...
潘文富 270查看全文
张老板是木兰县城的一位调味品经销商，十多年打拼下来，现在已经成了县城食品经销圈子里最大的调味品经销商。经营的调味产品有数十个，货也遍布县城里的大小商店、杂货铺、菜市场，这么多年的专业调味品生意做下来，张老板对调味品的市场运作已经非常纯熟了，特别是在菜场和居民购买力小店的铺市与维护管理更有独到的一...
潘文富 141查看全文
自从半年前因为整体销量及合作问题被A系统卖场全面下架清场之后，张老板就没怎么开心过。A系统卖场占据了当地大型超卖终端份额的过半,被赶出来等于整整少了一半的超卖终端的生意,损失的不仅仅是销量,更是形象,而由此导致的其他卖场系统的合作都有点岌岌可危了。不管怎么样，这A系统还得想办法再进去。张老板也明...
潘文富 198查看全文
作为产品的生产厂家，在销售渠道网络平台建立之后的主要工作重心之一就是产品及品牌的推广促进工作了。目的就要形成良性回转从而产出规模量。在八十年代中期开始，大部分厂家把产品及品牌的宣传推广工作集中在线上空中媒上，以电视报纸广播等平台进行。近年来，由于线上媒体的种类形式数量越来越多，某单一线上媒体的关...
潘文富 207查看全文
随着国内小包装食用油市场份额的稳步增长，很多地方品牌的包装油开始走向全国市场，此外，新进入包装油市场的生产厂家也在逐渐增多。这些包装油厂家都要面临着全国范围经销商的斟选与管理工作，基于小包装油的业态与销售方式与普通快速消费品有着一定的区别,在销售通路组成，运作平台等等方面有着一定的独特性，斟选...
潘文富 151查看全文
只要不是电脑自动给你下订单，人际关系就有生产力，更何况是与厂家高层的人际关系！ 人际关系的效用 陈：经销商与大厂家做生意，不只是钱、货往来这么简单。有时候，厂商之间的人际关系往往会左右经销商的未来发展，与厂家高层良好的人际关系，从某种意义上来看，甚至可以成为经销商的竞争优势。你在大企业做过...
潘文富 114查看全文
市场信息量化创造的奇迹 胡老板是浙南地区颇有名气的综合性食品类经销商，下海近十年，经销网络遍布浙南地区，经销着酒类、糖果、饼干、饮料四大类上百个产品，年利润也有个二三百万。但胡老板最近却感到这业务是越来越难管了，这不，胡老板的公司是越来越大了，人是越来越多了，送货车辆都快成一个车队了，经销的产品也...
潘文富 135查看全文
资本资本，生意之本，没有资本就做不了生意，资本越多生意当然就更好做。这本是勿庸置疑的事实。可是，现如今，很多经销商虽然资本越来越雄厚生意越作越大，却高兴不起来。为什么呢？因为卖场越开越多，特别是KA卖场更是遍地开花。作为当地市场的经销商，这样的终端当然要争取进场，或是由厂家要求必须进场，且不说这...