张在旺老师的文章
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前几天在网络上看到了一篇关于员工离职时要留下一个优美的背影的文章，很有感触。近期经常和企业界的朋友交流，由于经济形势比较严峻，就业压力比较大，员工离职后发生劳动争议的案件增多。有人在离职后因双方在劳动合同签订、报酬支付等方面存在的问题申请劳动仲裁，一纸状纸将原来的老东家诉上公堂；有的人因企业管理...
姜燕芬 171查看全文
现象呈现在谈判中，有时候围绕某一个具体问题，双方各不相让。经常看到的是价格，货款，投诉处理，合作方式等。比如价格吧，销售员价格基本到了底线，但客户始终在对比，一个不让，一个要求再降价。此类现象在业务中经常出现。销售员认为客户太难搞定，不理解自己，已经是最低价了。客户认为价格一定还有空间。原因分析1，...
蒋观庆 166查看全文
现象呈现：在采购人员的训练中，有一条就是当面对销售人员的时候，不要表现对销售人员的喜欢，更不要表现出自己需求的急迫性，表现对供应商产品的认可。生活中这样例子很多，你越是看上的服装，你可能越来挑剔，来获得你谈判的筹码。大客户销售过程中，我们也容易犯这样的错误，过早暴露自己的信息。比如公司产品积压严重，...
蒋观庆 198查看全文
最近1年，销售谈判的课程需求很大，16年多次被机构采购此类课程。企业营销发展中也逐步回归理性的思考，从冲动到激动回归到企业基本功的建设，核心就是队伍素养的提升。现实中，大量的营销从业人员没有系统的经过训练，带来的不仅是对客户的折磨，对公司的浪费，更是对自己职业与内心的折磨。而回归到人能力的提升，也必...
蒋观庆 210查看全文
大客户销售人员都知道销售要了解客户需求，因为没有需求，就没有客户购买的可能。有时候困难的不是了解需求，因为你会发现有时候客户是有需求的，比如减低成本，提高设备使用效率等，但为什么却迟迟不会决定呢？ 通过销售课程的培训，学员能够很快掌握SPIN的运用。但SPIN更多的应该从思路层面去解读，不单单是工...
蒋观庆 194查看全文
连续在企业营销的战线上与我们的伙伴共同奋斗了10年，终于在岁末的时候，暂时离开了营销一线，而是站在营销外再来反思营销，反思10年走的路。在今天这样一个变革和不确定时代下，营销思路和行为必须根据环境变化而变化。最近查阅了大量的营销书籍，显然与现实又是格格不入。面对产品，价格，服务都不是问题的时候，作为...
蒋观庆 182查看全文
能够被学员尊称一声老师相信是很多老师已经习惯了，然对于我，心里总是怀着一丝不安，为什么？何德何能，老师是什么？老师到底是什么？老师能为学员带来什么？外出讲课，机票，酒店，用餐都无需自己考虑，都有客户给你安排好的时候，我每次总是用自己神圣的右手握住我的小心脏，反问自己。还有给学员讲了课，学员说老师讲的...
蒋观庆 174查看全文
沟通重要，但沟通不能解决所有问题，记得在读MBA，老师给我们学员讲《管理沟通》课程时候，就提出这样的观点，很是认同。沟通一定有目标，否则就成了闲聊。但沟通又离不开闲聊。怎么样才能提升管理沟通的技能呢？ 每次在给学员讲《管理沟通》课程时候，我总是从沟通的模型图开始，一切沟通从这个图开始，最后必须回到...
蒋观庆 200查看全文
今日，因厨房下水管堵塞，四处找方法。没想到楼梯口就有疏通下水管的联系电话，非常欣慰。小小的广告，其实平时并没有去关注，也重来都是嗤嗤以鼻。从营销角度思考，倒是引发了一些兴趣。于是看遍了楼梯口的小广告，变多了些思考。 在营销课程中，我每次都会强调营销的本质。什么是营销呢？营销就是创造顾客的价值。当我...
蒋观庆 166查看全文
思路决定出路，我一直坚信这样的观点。当我们出发在旅途中，我们一定要知道为什么要出发？盲目和不切实际的行动必遭失败。多年的营销生涯，从最早接触到推销到现在的顾问销售，10余年过去了。营销从何而来？今天的营销是一种什么样的行为？面对你的客户，你用什么来奉献给他呢？而营销思想的回归必将成为重要的起点。 ...
蒋观庆 231查看全文
网络时代，信息越来越公开化，传播越来越广，速度越来越快。电子商务对传统消费品，民用品行业，比如家电，服装冲击大。很多企业开始恐慌，而网络类营销的培训似乎一夜间火了起来，网络创造神奇，无网不谈生。似乎企业没有融入互联网，没有电商，就要落伍和淘汰，果真如此吗？本人从事传统制造行业营销15年，我相信存在有...
蒋观庆 213查看全文
这是一个言必称心态的时代，就像10年前，一些大师在国内培训界言必称执行力，还有言必称细节决定成败一样。视乎心态，NLP很火。但作为讲师，作为学员都需要冷静下来思考：我们到底怎么啦？我们到底需要什么？当我们出发很久，忘记了我们到底为什么出发，旅途一味追求终点的时候，沿途的风景我们感受了吗？ 心态对业...
蒋观庆 216查看全文
信息化时代到来，学员所能获取的知识不比老师差。很多时候，老师上课讲的故事或案例，学员会在课间休息时候告诉你，老师这个故事是精彩哈，我在某某网上看过。作为老师，你什么想法，我想你会当场晕过去。有时在课程中，培训主管会说“蒋老师，你看搞个小组竞赛或做几个游戏，让大家参与进来。”每每如此，我总是很纠结，不...
蒋观庆 170查看全文
为什么很多人创业不成功，原因很多。但很多时候是对风险的估计不足和面对风险的对策没有预设有关。做销售培训3年，从最早接触来培训，无论是老师讲的还是书上学习的，往往都是告诉你培训师做什么？怎么做好培训？但却很少有人会告诉你培训师不能做什么？做什么你会摔得很惨。做培训和做销售时一样的道理。做培训要知道自己...
蒋观庆 416查看全文
跋涉转战，讲课返回家园。每次总是感触小小的黄山，真好！小县城的夏夜合着微风，悠哉着，不再有大城市的喧哗。小城每天都在上演一出出精彩的故事，就在你身边，只要你去发现。其实无论你发现还是没发现，他都在那。 习惯了用营销的思维和眼观来分析，判断事物。生活中，其实处处都在营销，也充满了教学案例。晚上出门，...
蒋观庆 164查看全文
在销售课堂上，有很多学员经常会问如何成为销售高手。我也经常用自己的亲身实践来分享。我问大家，销售高手要具备什么？每每看到大家给出的回答，很完美。比如专业知识，沟通技能，坚持与认真等。但我每次却又是深深陷入一种痛苦的反思中。为什么？如果真的按照这样的思路，其实很多销售员是不具备的，包括我以前的所带销售...
蒋观庆 191查看全文
三年前，在浙江工商大学就读MBA，每每听到老师讲到企业经营战略规划时候，总感觉与自己有些遥远，所选用的案例都是名企，比如早就灰飞烟灭的三株，太阳神。成功再度创新转型的巨人，美国的GE专业多元化，海尔的核心竞争力多元化等等。当时的感触并不是很深，因为没有亲身所见与感受。 最近两年及今后很长的一段时间...
蒋观庆 198查看全文
竞争的激烈，经济低谷时期，企业在营销管理和市场拓展上下很大的功夫。销售人员的工作能力总是不能得到公司的认可。在多次的企业销售课程培训中，企业对销售技能课程的需求成为了迫切的需要。但如果仅仅是提升技能，而技能课程仅仅是告诉学员怎么做，没有告诉背后的规律，销售员还是很难掌握的。近年来，在销售课程的培训上...
蒋观庆 164查看全文
社会浮躁下的市场经济，俺们的客户是今天吃着碗里的，看着锅里的，为什么？因为你不是唯一的菜呀。无论是和学员沟通，还是自己以前带销售队伍的时候。我曾经问过大家，你喜欢销售工作吗？很多人都说不喜欢，还有一部分说自己内向，不适合做销售。我曾苦苦陷入沉思。自己从一个小小的业务员到后来的营销总监到现在的销售培训...
蒋观庆 343查看全文
世界上再无聊的，恐怕比不过现代媒体了。 人间再无耻的，恐怕也非现代媒体莫属了。 打开报纸，看到的是什么？浏览网页，跃入眼帘的是什么？扭开收音机，什么广告冲耳而来？不言而喻。我敢断言：从电视、广播、报纸、杂志到网络，中国的媒体已经开始全面进入“无聊时代”。 什么是无聊时代？当一个时代被娱乐、庸...
李名梁 232查看全文
随着我国经济体制的顺利转型以及社会主义市场经济的日臻完善，现今医院管理体制的改革是如日中天。但前不久国务院某研究中心发出警醒：中国卫生医疗体制改革的整体结果是失败。在这场所谓失败的改革当中，笔者以为，民营医院在中国的发展就整体而言其精神状态是积极向上的，成绩也有目共睹。在这里，笔者就个人长期的学术观...
李名梁 179查看全文
系列专题：三鹿奶粉事件奶粉检测出了三聚氰胺，液态奶也检测出了三聚氰胺。今天，我们算是知道了，我们不再会有勇气去喝任何一款牛奶了。至少在相当长的一段时间内是这样。这是谁的过错呢？我们从灵魂深处似乎感觉了一种莫名的绝望。是的，我们可能不再相信企业，相信企业家。因为，我们开始觉得，这些企业的背后是赤裸裸的...
李名梁 236查看全文
对北京新兴医院，大家都不同程度地存有偏见，甚至一提起就很反感。其实，我们是否真正认识了北京新兴医院，还是很值得怀疑的。因为，我们大多都只是通过2004年7月的一次媒体报道才了解该医院。我们事实上并不清楚该医院的诊疗情况。我们也只是将普通公民对我国医院持有的传统的成见转嫁到对该医院的解读上。而这种解读...
李名梁 224查看全文
一. 医院在电视上做广告应不应该？该如何做？有人说，过去的“电线杆医院”、“厕所医院”是我们应重点打击和斗争的对象，而现在应该打击“电视医院”。这是否有道理，值得探讨。现在医院面临的环境不一样了，市场经济体制的建立与完善，医疗管理体制的深化改革，医院投资主体的多元化等等，都在不同程度上加大了医院经营...
李名梁 212查看全文
“提高医疗水平，造福千万家庭”——当我读到原九届全国人大常委会副委员长吴阶平院士对北京新兴医院的题词时，我惊讶不已。因为我想，吴老这样做可能会带来一个什么样的后果，毕竟新兴医院争议很大。但我又想，吴老在中国医学界有多大的声誉和威望；他这样做也肯定有相当的理由。归结来说，吴老对北京新兴医院的深切厚望其...
李名梁 352查看全文
北京新兴医院广告策略分析及其启示随着我国市场经济体制的建立与完善，医疗卫生管理体制改革的开展与深入，以及医院投资主体的多元化，医院的经营与管理将逐步走向市场化，市场竞争的日益激烈也将进一步催化医院品牌时代的来临。显然，在这样的态势下，塑造医院品牌离不开广告的支撑。为了打造民营医院的经典品牌，北京新兴...
李名梁 235查看全文
简论中国民营医院营销策划的三大误区 随着我国经济体制的顺利转型以及社会主义市场经济的日臻完善，现今医院管理体制的改革是如日中天。但前不久国务院某研究中心发出警醒：中国卫生医疗体制改革的整体结果是失败。在这场所谓失败的改革当中，笔者以为，民营医院在中国的发展就整体而言其精神状态是积极向上的，成绩也有目...
李名梁 235查看全文
要研究中国民营医院的发展与经营思路，作为一家著名的专业治疗不孕不育的专科民营医院——北京新兴医院是无论如何也没法绕过的。因此，研究北京新兴医院的市场动向，有利于我们真正认清并掌握民营医院的经营方法。大家知道，北京新兴医院最狠最绝的一招就是：它敢于在不孕不育市场的发育期投放大规模的电视广告，作第一个吃...
李名梁 236查看全文
脑白金是什么东西？地球人都知道——用来送礼的。 可以肯定，只要在中国生活过一段时间并看过电视的人都知道脑白金。在人们的意识中，脑白金就是用来送礼的保健品，除了送礼，可能真正买给自己父母享用的人寥寥无几。如果有，我敢肯定，此人不是没有文化就是生活白痴。这样说，并不能表明我对脑白金有多厌恶，只是充分表...