周婧老师的文章
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A楼，是中国一个著名的风景名胜。上下五千年，A楼曾经有多少文人墨客在这里泼墨挥毫，题写了千古绝唱之佳作。更有我们一代的杰出领袖毛泽东登上A楼，在这里吟出豪情满胸的诗句。时值市场经济蓬勃发展的今天，A楼所在地的政府艳羡各地的经济发展，希望为本地的经济添一道亮丽的风景线，就打起了A楼的主意。决定利用A...
蔡丹红 306查看全文
建立个人品牌——现实的话题 美国管理学者华德士提出：21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌。不只是企业、产品需要建立品牌，个人也需要在职场中建立个人品牌。个人品牌是实际的、商业的观念，它虽然打破了过去组织的阶梯与限制，看似让工作变得自由，但也更强调工作更具有价值。 建立个人品牌一方面是指个人业务技...
王运启 146查看全文
人们对品牌的认识经历了从战术到战略，从“形而下”到“形而上”的发展。 今天，人们已不是简单地把VI或者形象识别当作品牌的全部含义。对品牌的认识越来越全面深入。因此，出现了许多相关概念，它们都从某一个特定的角度对品牌进行了解释。如品牌识别、品牌形象、品牌利益、品牌定位、品牌社会属性、品牌文化、品牌个...
蔡丹红 387查看全文
满足顾客需求就是成功营销的全部吗？ 如果把商场看成“战场”，那么究竟谁是商战的主导？这是个商家都想弄清楚的问题。 传统的市场营销学认为，顾客是“当之无愧”的市场主导。营销大师菲利普·科特勒说过：“实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标...
赖后翊 128查看全文
重温历史： 当年的E百分英语学习机给当时已风光不再的PDA产品赋予了一个新概念、新功能（提高英语成绩），这是一个很不错的概念，卖得很火，取得了成功。好记星在它的基础上找到了“记单词――提高英语成绩”这个更准确、更清晰、听起来更顺理成章的概念，结果自然也是更能深入人心，以致最后能后来居上，火遍大江南...
王继勇 203查看全文
系列专题：年终营销盘点 年终了，许多企业和营销人员，为了完成任务，又不得不压货了！所谓压货又叫压仓，就是在年终时或者特殊时段内，向市场和各级渠道，尤其是一级商业渠道中，压出其远远超出其正常销售量所需库存的货物，也就是压仓或者塞货等。这是往往是无奈的销售行为，是最低档次的营销活动。 那么到底该不该...
李从选 485查看全文
价格体系混乱是成熟产品的面临的营销顽症之一，混乱的价格造成产品满天飞，商业无利润，因此也没有代理推荐，零售价格体系混乱则造成零售商不愿卖，合理的价格体系，最终发展的结果是产品流不动，没有价差产品无法流动，就象水没有压力差无法流动一样。因此维护价格体系稳定成为当务之急。尤其是在年终制定明年政策是应...
李从选 265查看全文
在医药保健品，尤其是普药和品牌药的第三终端开拓中，大家都知道利用商业公司的力量来开拓，尤其利用各地一些两网定点的医药公司和直接配送终端的医药公司来开拓第三终端，但是有不少医药仅仅是利用医药公司开个推广会，效果不尽人意。如何提高开拓第三终端的有效工作效率？怎样才能提高开拓第三终端的投入产出比？笔者...
李从选 255查看全文
终端拦截作为一个投入少，又能快速启动市场的方法，被许多医药保健品营销人门运用得淋漓尽致。终端拦截会使很多产品销售快速上量，终端拦截也是很多人迅速完成原始积累，因此也被广泛一些公司、个代（个体代理商）、终端连锁药店广泛应用，造成很多厂家对终端拦截既恨又怕，业务员也把终端竞争者终端拦截当成完不成任务...
李从选 232查看全文
一、西方国家连锁药店多元化 西方目前连锁药店多元化经营概况 美国和欧洲各国的医药连锁店全部是多元化经营，以药品为主，兼营与健康相关产品和其他日用品的经营（一般约占总营业额的10％左右），将医药连锁店的平均毛利从28．3％提升到32％左右，足以与日用品综合商场35％的平均毛利媲美。 甚至在...
李从选 241查看全文
PTO药店在不长的时间内已然发展到30余家，同时引起了多方的关注和观望。它究竟是医药零售连锁业的必由之路，还是中小药店谋求生存的无奈之举，抑或是医药行业内又一新模式的探索？ 据中国医药商业协会连锁药店分会介绍：2003年全国零售连锁药店有1/3亏损，1/3保本，1/3盈利。到2004年，全国...
李从选 239查看全文
三四线市场是中国最广阔的市场，潜力巨大，许多企业在开发一线市场的同时，也在极度关注三四线市场，希望能够打开这类市场，取得突破性的成功。 但是，三四线市场除开借用一线市场的成功经验外，并无其它经验可循。我们一再标榜与效仿的西方市场的营销原理，完全是建立在一线市场的基础之上，我们请来最有名的营销大...
谭长春 391查看全文
很多外行经销商看好另外一行业的发展潜力与趋势，于是，纷纷试水新行业，希望被厂家认同，做一个新的经销商。而很多企业由于现有的经销商群体在市场上已不再具备竞争优势，或者在某些市场上根本就没机会开发同行业经销商，于是也在试图寻找外行业的一些经销商充实或担当自己的经销队伍，所以，外行业进入的经销商往往也...
谭长春 146查看全文
厂家直控二批，这是很多一批最担心的问题。他们觉得自己曾经与厂家齐心协力，共同打江山，而现在厂家见异思迁，厂家要舍弃他们了！ 这种担心，都是一批心里发出来的 “哀嚎”，是一种对自己生存空间被挤压占据的无奈。而这又好像是厂家未来渠道战略的一种必然趋势！这，听起来太可怕了！ 那么，我们能否定下心来...
谭长春 168查看全文
老陈近来越来越对厂家业务员没有了什么好心情，虽然不敢发火，但却是一见他们的面就想躲。哎，企业想要他经销的新产品越来越多了，近年来他也是逢新产品必接，但总体利润却反而不见长！到底是怎么回事呢？ 企业的业务员总是以各种理由来推销各类新产品，说新产品的投入大，竞争形势好，拓展空间大，利润回报高，让你...
谭长春 210查看全文
市场调研是指对商品和服务在从生产者到消费者的运营过程中，所发生的有关市场营销情况的资料作系统的收集、整理和分析，以了解商品和服务的现实和潜在市场，并得出结论的工作过程。本文仅就企业外部市场调研进行论述，不涉及企业内部调研。 市场调研关系到系统地、客观地收集、分析和评价市场营销特定方面的信息，以...
訾惠博 181查看全文
引言：药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进...
訾惠博 394查看全文
引言：医药企业的终端问题，逐渐的被企业和经销商重视起来，这是在医药行业无可厚非的事实，终端工作的竞争也走向白热化。所以我们对终端的细化工作又有了新的认识，作为医药行业营销人，在自己的工作实践中总结一些经验，在此与大家分享！ 随着我国社会生活方式的演变和医疗保险、医药分家、药品的分类管理制度等一...
訾惠博 342查看全文
郎咸平先生在上海东方卫视第一财经的财经郎咸评节目的酬劳是按照分钟计算的，字字如白金一般。这让国内的学者们叹为观止了，有人反对，有人认同，不管怎样，这位善于把知识拿出来当枪使的教授给沉闷的讲究秩序和道理的大陆同行们上了一课：哦，知识原来可以这样发挥作用的啊！ 一头标志性的“郎式白发”，简单的白衬...
林文龙 194查看全文
作者: 林文龙、英昂林 一、行业整体状况及趋势 一）行业状况分析 2004 年乳品行业实现销售收入625亿元，同比增长30，利润总额33.08 亿元，同比增长10.08，自2001年以来利润总额增幅超过销售收入增幅的局面终结了。未来23年销售收入和销售量还将保持增长，只是销售额的增幅将进一...
林文龙 173查看全文
据统计中国的食品礼品市场规模在600亿元人民币左右，而属于休闲类食品礼包大约占到10弱。这是休闲食品行业最肥的一块市场，但是，对于习惯了大流通和规格包行销的诸多企业来说，这个市场不容易运作。即使在最近的2005年春节这个市场仍然处于相当分散的状态，当然这里面还包含了一部分具备礼品功能的经济包或者...
林文龙 160查看全文
作者: 林文龙、英昂林 说明：消费者价值版图是基于无限分层的消费分群理念，找到不同消费群的消费根源，从消费群的关键需求出发加上行业属性调和而成的全价值集成。其目的是为了尽可能将一个市场中的所有消费者都纳入一个标准的版图中，极大的规避了市场中盲目、猜测等不确定性，从而知道某些属性行业的消费趋势：昨...
林文龙 349查看全文
观点一：外行也能赚钱的时代结束了 靠宏观数据推算得到的乐观预期对大多数企业产生了误导—问题是有的人有饭吃有的人没饭吃。 有关专家透露，2004年全国大概有三成乳品企业陷入亏损，2005年预计全国1500家乳品企业中将有超过四成面临亏损，全行业中只有不到1/4的企业盈利。乳业发展并未出现前几...
林文龙 178查看全文
作者: 林文龙、英昂林 前言 尽管这个号称缔造美丽的行业造成的不美丽问题层出不穷，但由利益、资本以及消费者需求所围起来的庞大的产业帝国仍然吸引着人们的眼球，牵动着投资家的神经，只要来自消费者的消费拉力存在，这个产业就具备快速扩张的能力，人对容颜长驻的期待尤其是女人对美丽的古老追逐形成了这个行业...
林文龙 335查看全文
“2005年上半年，销售额虽然上升了12，但利润却下降了31多。营销过度导致相当的营销浪费，我急啊” ——某跨国公司大中华区总监2005年总结摘录 规模是盈利模式之一，靠规模不是那么容易盈利的，中国市场上的价格战，正在演变成一场浩劫，理论层出不穷。很多人说：你赶快兼并吧，扩张吧，规模大了好办...
林文龙 225查看全文
厂商是一家，这一句经常挂在嘴边且看似非常“动听”的话语，在当今市场经济大潮的冲击下，已变得异常的脆弱和不堪一击，我们经常可以看到的现象是：厂家的过河拆桥，经销商的见利忘义；厂家编织圈套，请君入瓮，经销商花言巧语，画地为牢；厂家魔高一尺，经销商道高一丈。多少年来，厂商之间的这种明争暗斗，可以说从来...
崔自三 459查看全文
05年7月，就在方便面正处于淡季的时候，A方便面公司却在河南南阳举行了一场别开生面的订货会，这次订货会与众不同的地方是：邀请的600余名二批商全部赴约，并当场交纳订货款200余万元，开创了该公司历史上淡季订货额最高的先河。那么，这600余名二批商为何对A公司如此“钟情”？它有什么魔力如此吸引二批...
崔自三 176查看全文
笔者在日常的营销管理当中，经常看到这样的促销申请： “公司领导： XX市场是公司重点市场或新启动市场，为鼓励经销商推销积极性，特申请X产品给予每件X元或总体给予XX元的促销支持，请批准为盼！ 营销员：XXX X年Y月Z日” 看到这样的促销申请，假如你是决策者，你会怎么想，这样的促销申请...
崔自三 260查看全文
在多元化盛行的今天，做大的服装企业主们往往已经不满足于单一产业的成就，在服装产品获得成功以后，多会选择发展副业，向其它品类或行业拓展。 现时服装企业主业与副业的关系一般会出现有四种情况： 一、主业、副业相关联，副业为服装相关产品。 比如说，做西装的企业成功了，产品逐渐延伸到牛仔、女装、...