李林英老师的文章
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案例：三级市场渠道争夺 狭路相逢智者必胜 小何是M电器一名优秀的区域经理，在他升任区域经理之前，曾经在白色家电市场一线做了三年的业务员，在对渠道的开发与管理这个问题上，小何有着独到的见解和经验。一次，我们相聚星巴克咖啡馆闲聊眼下的渠道问题，在聊到如何有效开拓三级市场渠道时，小何认真想了想，然后跟我...
沈坤 190查看全文
关注洽洽，纯粹是一件偶然的事，大约2个月前，我正好为一个保健品项目做咨询，在市场走访尤其是走访上海正大广场易初莲花超市的时候，偶尔走过休闲食品货架，就发现了洽洽那火焰一般红得令人难忘的端头产品陈列，在一整溜花花绿绿的休闲食品货架上，洽洽的一方红色尤其显得十分的耀眼，而且过目难忘。后来我在家乐福、...
沈坤 167查看全文
第一次职业经历 2003年初，我辞去了某营销策划有限公司的项目经理一职，结束了整整4年的营销咨询生涯，想借机让连年劳碌的身心调整一下。刚休息了几天，一个在粤海猎头公司工作的MBA同学找到我，说有一个年薪20万的市场总监职位，想不想竞争一下？这家东莞建材公司想招一位有实战营销能力的人，此前粤海推荐了...
沈坤 189查看全文
一、当前经销商的处境 经销商是企业产品流向市场并达成与最终消费者交易的桥梁，无论是发达国家还是中国本土，经销商以其独特的区域专业网络的分销能力和资金实力，成为企业不得不与之合作的渠道伙伴，也是企业产品进入市场一个难以跨越的门槛。但综合市场形势以及厂商合作历程，我们发现，当前的经销商正面临着很...
沈坤 282查看全文
系列专题：营销人在路上 第一章：空降K市 林家俊做梦也没有想到，他原本寄以厚望的曙光食品公司企业，竟然是个半生不熟的夹生公司，所谓半生不熟是林家俊自己对这家上上下下有着200多号人的绿色生物食品有限公司的一个初步概括，主要是指公司具体运作的一种奇怪状态，譬如张总经理虽然是一个有着国营厂长烙印的...
沈坤 273查看全文
这个世界是奇怪的，每天早晨，只要我们从睡梦中醒来，总是有太多令人费解的事在等着我们；这个世界是复杂的，复杂得凭我们现在所掌握的能力不足以去阻止将要发生的变故；这个世界是迷惘的，我们都身陷其中，追寻着属于自己的道路…… 作为人类社会活动的一部分，企业经营同样面临着许许多多未知的变数，在我们走向辉...
沈坤 159查看全文
系列专题：营销人在路上 最近，一个企业界的朋友在听了我的一堂营销培训课以后告诉我说，沈老师，听你的课很实在，如果要作一个比喻的话，就象大热天喝一瓶冰冻矿泉水，虽然没有果汁那般的色彩和香甜，但绝对清润爽口！我不知道他是在表扬我的讲课风格还是在贬低我的课程内容，但他的这一番评语，还是令我感到了满足，毕...
沈坤 234查看全文
自从劳朋特教授创立了意欲取代传统4P（Product产品、价格Price、渠道Place、促销Promotion）的4C（Consumer needs and wants需求与欲望、Cost成本、Convenience便利和Communication沟通）以来，全世界几乎所有的企业管理研究者和市...
沈坤 162查看全文
最近，笔者在与一位朋友某企业管理咨询公司张总的闲谈中，不约而同地感慨道，眼下不少企业几乎都存在着这样一种习以为常的通病：过分高估自己的能力，对自己所在的行业和市场情况往往过分自信，或者自以为是地认为自己的产品是最好的，在行业内和市场上绝对是认知度也是绝对高的，所以对咨询专家提出的这类问题，往往轻...
沈坤 264查看全文
中国是一个特殊的国家，特殊是指地域辽阔，且各地的经济水平、消费形态和生活习惯乃至文化观念都存在很大的差异，反映在市场营销上，就会发现,每一个企业，都无法用一套同样的方案，来运作全国市场；反映在行业中，即便某个行业的市场竞争度呈现白热化程度，但仍有不少企业在另一个层面上按部就班的生存着，这些小企业...
沈坤 182查看全文
从20世纪80年代开始的中国营销，经历了20多年的洗礼，锻造出了很多叱咤风云的营销人才，今天，他们正率领着自己的企业，在中国本土，与世界级的企业品牌一同在市场上进行面对面的竞争，继续谱写着一曲曲令人惊叹市场豪举。 回顾20多年的风雨历程，中国营销走过了一段离奇曲折的道路。本土营销泰斗卢泰宏教授...
沈坤 180查看全文
26岁的小何，第一次担任区域经理，就遭遇了一个非常头疼的问题：连续奋战两个多月，依然未能将自己的M品牌冰箱，打进广州市场，这令一开始雄心勃勃，并在公司营销总监老魏面前立下了军令状的他，开始怀疑自己究竟有没有能力担任区域经理？尽管自己有三年的一线业务员经验，也以优异的成绩，获得过M企业全国优秀业务...
沈坤 181查看全文
当前，企业招商市场充斥了各种各样的虚假广告，很多不明就里的经销商正在成为这些骗商企业的圈套，而同时，一些真正有想做品牌的优秀企业，由于经销商对项目的真实性产生怀疑而难以取得预期的招商成功…… “一年创造100个百万富翁不是梦”、“零加盟费，三月猛赚100万”、“几千个亿的市场在等你”“一个电...
沈坤 188查看全文
眼下各种各样的营销策划公司如雨后春笋般在中国大地不断涌现出来，《销售与市场》、《新营销》、《智囊》等一些专业媒体上到处都能看到这类公司自吹自擂的夸大广告和过于溢美之词的所谓“经典案例”解析，一时间，策划大师、营销泰斗、XX权威、XX专家团等不切实际的头衔满天飞，但仔细分析这类公司的广告和案例分析...
沈坤 271查看全文
根本不是网络内的经销商，竟然自己出资，预谋了一场令人震惊的窜货事件，将X啤酒在福建省的销售网络完全整跨，这个始作俑者如此煞费苦心究竟为哪般？ 说到渠道管理，免不了就会谈及各渠道成员或经销区域之间的窜货冲突，这几乎已经成了一些营销渠道专家的口头禅了，但纵观国内的各类营销书籍、刊物和各类专业网站...
沈坤 204查看全文
自从中国从计划经济步入市场经济，历经20多年的风风雨雨，无论是中国的企业管理还是市场营销，都从最原始的市场本能反应到居于一定高度的理论体系，这从一个侧面反映了中国的市场已经与国际市场越来越接近，如海尔的服务、联想的渠道管理、娃哈哈的品牌运作、长虹的市场策略、格兰仕的低成本扩张等，这些优秀的企业，无...
沈坤 153查看全文
在典型的销售团队中，销售经理经常要做的功课就是辅导与检查下属工作，而其中最为重要的项目就是帮助下属员工分析客户意向和回顾、检讨拜访过程，并作出及时有效的指导。这种工作通常被成为“理单”，“理单”工作表面上看起来平淡无常，但同时也最容易被销售主管们忽视。笔者曾辅导过多家销售型公司，发现真正懂得“理...
陈宁华 169查看全文
无论你做任何产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着。自从20世纪20年代以来，诸多的销售专家都为此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong 首先创造了许多新的销售观念，例如：特征和利益、收场白...
陈宁华 161查看全文
销售培训之后究竟该如何执行？这是一个令很多培训管理人士头疼的问题。不知您是否深有同感呢？您知道为什么苦恼吗？和所有与执行相关的问题一样，因为你只是停留在想与思考的阶段，还没有为解决问题而付诸行动，赶快行动、现在就开始探讨这个问题吧。 为了加强培训后的执行，我们需要先明确“培训”的概念。从广义上...
陈宁华 175查看全文
销售本质上是一种沟通，是销售者与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话”。 目前很多的销售培训关注的是销售员一个人的行为，诸如如何开场、如何产品说明、如何处理疑问等，他们的出发点都是从个人主观的角度出发，...
陈宁华 156查看全文
执行力对于希望预期达成业绩目标销售团队而言，其重要性不言而喻。在我们的现实商场中，通常的情况是，销售经理的主要职责就是在企业战略，市场策略和产品品质价格等条件不变的条件下通过领导销售团队，挖掘人员的潜力来完成业绩。本文探讨的就是在这样的条件下，我们如何通过提升销售团队和销售人员的执行力来达到这样...
陈宁华 190查看全文
现在的销售型公司都非常重视销售培训，不论是销售主管、销售经理还是老板，他们都在这方面投入了非常多的精力与时间，期望得到一个非常好的效果，为此也想出了非常多的方法和手段来解决这个难题，可效果往往不尽如人意。公司的销售培训主管们都迫切需要知道答案，销售训练的效果如何保证？这是一个问题，本文就这个带有...
陈宁华 241查看全文
怎样对付大卖场？是所有供应商永远都关心的话题。提起大卖场,不管是厂家或是经销商往往是一肚子的郁闷：门难进、人难找、脸难看、话难听、事难办，更要命的是,卖场收起供应商的费用是又快又狠,但卖场给供应商结算货款,却是又拖又扣。大卖场像块强大的磁石, 吸引着大量的消费者, 却也使得无数厂家和经销商竞折腰...
黄静 172查看全文
春节又快到了，熬过了两个淡季，终于又要迎来一年中最令人兴奋的赚钱的黄金时间，所有的供应商都在倒计时翘首以待。供应商不可能主导卖场的春节工作计划，但可以在大卖场的计划中抓住对自己有利的时机和商机，为自己的生意博取最佳的机会点。那么，供应商要怎么做？怎么了解并配合卖场的工作计划，为自己赢得有利机会，...
黄静 183查看全文
通路费用之争是零供矛盾的焦点, 但是我们看到：供货商一方面交纳各种费用忍气吞声，另一方面却要继续给卖场送货。为什么？难道供货商真的是傻瓜？我们来看看到底为什么会存在这种看似矛盾的现象： 通路费，厂商自己的选择： 1、 卖场是产品的销售通路，是市场经济中的稀缺资源，是通路企业花钱培育出来的，世...
黄静 382查看全文
产品进了卖场是供应商压力的真正开始，如何取得好的销售成为随时困饶他们的问题。从销售额的构成来讲，正常的自然销售会占到70，促销会占到30，但如果改变促销的频率和节奏，特别是在节、假日的促销，则会是销售结构发生大的变动。从销售的角度上来说，对促销权的争夺就是对销售机会的争斗就是对利润的争夺。但是，...
黄静 612查看全文
通路多元化的今天，人们有太多的购物方式和地点可以选择，在选择的时候，人们总是从自身的需要和现有的可供选择的资源中找到自己喜欢的方式来实现自己的购物意愿。根据国际调查公司AC尼尔森的调查显示，大卖场以其便利、一站式服务、环境舒适、价格公平等众多优点成为了大众购物的首选。 AC尼尔森同时也告诉我...
黄静 300查看全文
我们先来了解一个词：狗腿子。 狗腿子是什么 现代汉语词典上说:指给有势力的坏人奔走帮凶的人(骂人的话) 这狗腿子这与供应商船有什么关系吗？狗腿子是给坏人帮凶的，要是供应商是狗腿子，那这KA卖场就是坏人了，那么这个KA卖场在什么时候是坏人呢？ 为什么笔者会提出这么一个刺耳的观点？在长期的咨...
黄静 355查看全文
在个人创业的起步阶段，创业者要么是一个人单枪匹马开创自己的创业之路，要么联合几位朋友集体合作，一起来形成团队，共同发展。但是，在个人创业高达85的失败案例中，单枪匹马上阵的创业很容易因为势单力薄而中枪落马，而集体合作的创业团队往往又因为内部矛盾摩擦及利益分配的不均而导致解体。在创业者的人员合作问...