薛冬老师的文章
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结合自身状况以及当地市场的实际情况， 依靠严格监督和全程追踪考核进行再造。 “小李，你最近的工作有点问题呀！公司规定的铺货额度是50万，你现在已经放了100万的货，怎么还不把应收货款收回来呢？” “章经理，不是我工作不尽力，实在是我心有余而力不足呀！您是知道的，下面的几个超市都有严格的财...
刘雄孝 223查看全文
最近某杂志评出影响中国营销进程的十大企业，以差异化产品及差异化营销竞争战略而著名的养生堂名列其中，从养生堂龟鳖丸到成人维生素，从朵儿胶囊到亲嘴含片，从农夫山泉到母亲牛肉棒，从产品概念到事件营销，从产品填补战略到差异化品牌打造竞争战略，的确，养生堂从一个名不经传的中小企业发展成为影响整个中国的大企...
罗建幸 251查看全文
提高企业的营销执行力，并不仅仅在执行环节，它是一个体系，涉及到组织、流程、绩效考评与激励等系统管理要素。 遭遇执行难题 Z公司是一个民营企业，在成立初期，只设立了拥有2个人的销售管理部外加各省区市场部（平均每省23人）的简单机构。伴随公司的发展，Z公司的营销组织机构也从小到大、从简单变得...
史贤龙 263查看全文
如何让销售明星成长为合格的销售经理，归根结底是明星销售员的转型问题。对于营销人员的职业生涯规划，笔者长期以来有着自己较深的思考，因为作为中国营销队伍中的一员，很多地方也是感同身受。 四大转变是转型基础 在我看来，明星业务员要完成从销售员到经理人的转型，需要完成以下四大转变。 首先...
伏海波 236查看全文
我国有竞争力的大型企业一般历史不长，根基不牢固，从而给中小企业的发展留出了更广大的空间，中小企业只要选择正确的竞争战略，完全能够改变市场格局。 中小企业在实力逊色的情况下，需要采取积极的、进攻型战略来改变被动、落后的形势。中小企业竞争战略的核心应该是：在总体实力不足的情况下，集中力量，争取在局...
卢强 154查看全文
本文是一篇实战案例解析点评文章，案例材料由《销售与管理》社提供： 处理冲突，一个大区经理的博弈论 龙天，华源轮胎新上任的华东大区经理，刚完成了对浙江和江苏的拜访之旅，华东地区的销售额一直占据着华源重要的份额，而确实华东几个市场近几年的总体表现一直令总部非常满意。而且，华源在每个省都设立了分...
周满 126查看全文
精细化营销是一种战略，是整个系统工程的“精细化”。 随着市场经济的深入发展，竞争的日益加剧，一个新的词语精细化营销开始越来越多的被各个领域的厂商所采用，精细化营销也由此成为未来营销模式的发展趋势，并受到越来越多人的关注和重视。 精细化营销从概念上讲，应该是厂商恰当而贴切地对自己的市场进行细...
刘雄孝 344查看全文
成功要付出代价，不成功要付出更大代价。我们别无选择，注定要进行一场场力量悬殊的较量；并且，必须在这些并不对等的竞争中取胜。无论拿到的牌多么糟糕，基于现实基础上的解决方案一定存在。优先切割、优先速度、优先聚焦三大策略帮助中小企业颠覆不对称竞争。 我们别无选择——应对力量悬殊的竞争 中国企...
路长全 317查看全文
清醒认识到并顺应渠道发展趋势， 及时调整自己的定位和发展方向。 新兴渠道的冲击 记得两年前，在为国内某著名家居照明企业提供咨询服务的时候，在南方某中心城市遇到了一位与该企业正激烈冲突着的经销商庄老板，沟通中他谈起了自己的困惑和思考。原来进入该城市不久的国际建材超卖巨头百安居使他受到...
程绍珊 471查看全文
窜货理应被坚决制止，权衡利弊可合理窜货。 A公司是一家世界知名的卫浴制造商，其产品不仅广泛用于五星级豪华酒店和高级别墅住宅，还大量用于个人家庭装修。客户从建材零售商、专卖店和仓储式建材大卖场中购得。A公司2003年的数据显示：集团采购占A公司整个营业额约40，但利润所占比例却高达60，这是因...
陆和平 331查看全文
如何化解企业的回款风险，是摆在中国所有企业面前的一个重要命题。如果将中国企业每年的坏帐、呆帐汇总，那是一笔让人触目惊心的数目。而许多企业的法律部门，一年中大部分时间都在处理这个问题。 要解决企业回款的问题，首先要从经销商的信誉和资质管理上着手。对于渠道网络的开拓，不是说网点越多越好，而是需要有...
伏海波 244查看全文
客户就是上帝，是现在很流行的一个时髦的名词，上帝比比皆是，大到国家政府机关的服务，小到直接面对一个单一的消费者，但是谁又能真正的把上帝当成皇帝呢，因为上帝从名词上讲是一个未来的以后的思想寄托的地方，上帝意味着一个远期的空空的承诺，因为上帝只有在最后关头才会决定你的抉择，所以我们从来不把顾客当成上...
武英杰 581查看全文
奥运营销是烧钱的大事，而把“宝”押在哪里是获得传播效果与成功的关键。 把“宝”押在运动员身上 这类奥运传播采用典型的“名运动员+品牌/产品”的广告形式，押对与押错自有天命，押对了谁，就借谁的光，比如耐克会前押对了刘翔，并专门为他特做一双耐克跑鞋，结果胜出了穿阿迪达斯跑鞋的对手，耐克的风...
谢佩伦 149查看全文
在企业的具体管理当中，有时候发生很多现象令人深思，为什么过去一个小时能完成的事情现在一天也完不成，以前布置的工作大家二话不说就是一个干字，现在却处处讲条件，为什么以前干净的公共区域现在变得脏了，奖金本来是为了激励斗志和鼓舞积极性的，为什么上个月发了奖金确产生了很多纠纷，于是认为这些人已经产生惰性...
武英杰 134查看全文
CCTV的品牌中国活动历时一个多月，让人们对于中国品牌有了更多的了解，也让企业对于什么是品牌，如何构建品牌有了更多的反思。为了配合品牌中国节目，北京数字100市场调研公司在2005年4月8日－4月14日在北京、上海、广州三个城市通过电话调查的方式，随机访问了600个当地居民，就中国知名品牌的品牌联...
汤雪梅 133查看全文
2001年卫生部批准的保健品达300多个，保健品企业在经历了几次大起大落后又迎来了一次创业热潮，但通过我的观察以及在保健品企业工作的众多营销界的朋友的经历发现，真正成功的甚至能活下去的保健品少之又少，能各领风骚一两年的已经是相当成功的了，很多保健品一上市场就面临着“下岗”，在市场上根本就动不起来...
王海鹰 225查看全文
自古以来，“长命百岁”是许多人的期许。现今，人百岁已经不太难了，比较来看，要做长命品牌，就没有那么容易的咯！由此，笔者想与大家谈一下汽车经销商品牌的养生。 针对汽车经销商品牌有两个内容： 一、产品品牌（养子）；二、公司品牌（亲生子）。 无论哪个内容的品牌都会直接影响到汽车经销商的综合收益。我们假设...
孙彦良 322查看全文
从消费者的角度和从经营者的角度来看企业，结果是完全不同的。 国内市场竞争正在进入一个新的阶段。企业家们不仅要面对一个产品过剩的时代，而且，市场上产品同质化趋势非常严重。在技术、质量甚至价格日益接近的市场环境中，品牌将成为决定消费者购买意愿的关键因素。 quot;难道消费者不知道在中小型商业银行存...
汤雪梅 245查看全文
笔者一年轻朋友在大公司企划部门任职，后因部门调整来了一名“网络老手”，具体负责公司信息收集，以配合企划工作。可谁知道，这人一点也不厚道，将工作搅浑的乱七八糟。 尊重别人，就是尊重自己 该网络老手时常会接到网络公司推广各项服务的电话，而对于网络这块，公司已明确表示不做任何推广。可是某日他接到...
周洪桦 264查看全文
广州百货业探讨系列（2） 在许多外地厂家眼里，广州市场是个很奇怪的市场，购买力全国最高，超过深圳、北京，藏富于民的现象使得任何高中低档的产品在广州都能找到市场。但广州市场的“水”也是最深的，一些在广州市场滚打了几年的营销人都不敢说自己了解广州市场了，而且由于前期投入成本太大，许多厂家都是望而却步，...
肖南方 352查看全文
广州百货业探讨系列（1） 随着大卖场、MALL的兴起，传统商业流通的老大百货业受到前所未有的冲击，但无可否认，作为业态的一种，百货业还涌动着茂盛的生命力，她的生命力体现在哪里？百货业完结了吗？企业在选择业态的时候会考虑百货业吗？为此，我们选择了家电流通这个颇具代表的行业来分析广州的百货业态。——题...
肖南方 211查看全文
珠三角企业批判系列之江门篇（1） 作者：肖南方、苏丹丹 如果不是中国投资环境论坛，江门已被人遗忘得太久。广东省社科院与省情调研中心最新发布的研究报告表明，江门的城市综合竞争力目前处于珠三角广州、深圳、东莞、佛山、惠州、珠海、中山等8个城市的最末一位，低于全省平均水平；而据省社科院公布的2003年广东...
肖南方 243查看全文
珠三角企业批判系列之江门篇（2） 作者：肖南方 苏丹丹 江门五邑地区，拥有上千亿元的工业产值和位居广东省第四的经济总量，又有数百万海外乡亲。近年来，在与珠三角地区众多城市，如南海、顺德、东莞、中山等相比时，江门却在社会、经济、科技等多方面的整体发展明显落在了后头。 面对珠三角大多数城市的经济发展增幅...
肖南方 149查看全文
从A洗衣机决战B市场说起 上市大赚了一把 A洗衣机属于那种在全国市场上品牌知名度不高但产品品质过硬类型的洗衣机。当然，它在部分区域市场上还是很有名气的，声誉也不错，如在B市场即是。B市场是南方的一个沿海城市，拥有近30个行政镇，600多万人口(包括本地人口、流动人口、港澳台同胞、海外侨胞、外...
沈海中 168查看全文
一、 很多企业家对品牌的认识很困惑，虽然感觉品牌很重要，但是在实际经营中又体会不到品牌给企业带来的实际价值，于是对待品牌就如同供在家庙里的菩萨一样，虽然安排专人日日烧香，四时祭祀，希望菩萨能护佑全家，但内心也知道那只不过是一个善良的愿望，求个心安而已。现在许多企业都设有专人负责品牌的管理，不...
倪海清 272查看全文
珠三角企业批判系列之南海篇（2） 谈论南海，谈论南海信息化，都绕不开一个人——邓耀华，可以说，南海以民营经济、信息化发达著称，邓都是功不可没的。 IT才是我的理想 1954年出生的邓耀华是南海本地人，精明干练，敢想敢干，他曾自称：“我家很穷，九岁才上学，那时我一直想成名成家，什么知识都想学，连调皮都...
肖南方 7348查看全文
珠三角企业批判系列之南海篇（1） 2005年4月18日，被称为“审计风暴第一金融大案”的南海华光74亿元骗贷大案一审宣判，广东南海私营企业主冯明昌以贷款诈骗罪、行贿罪、对单位行贿罪，被判处无期徒刑。南海区财政局原局长孙伯宽等5名涉案的主要被告人也分别被判处无期、死缓及有期徒刑。目前，广州市中级人民法...
肖南方 336查看全文
广东H企业经过市场调查与分析，决定在公司原来生产销售的洗护类产品中，必须推出一款高档产品以应对市场竞争：一方面可以借助此产品提升产品与品牌形象，稳住其在这个领域的领导地位；一方面希望借助此产品提高产品价格，力求消除产品价格混乱带来的多方不利影响。如果成功，并还打算替代原来的某些产品，而且非常希望能...
黄志东 163查看全文
品牌策略理论及实战经验过程，从欧美到亚太，再引进中国，进化到今天，学者专家们所发表的论述，多得有如过江之鲫，各家各派都有它的独到之处。究竟「品牌策略模式」是什么？你如何去发展一个好的策略模式呢？它的威力又在哪里？简言之，它是为企业创造价值、完成业务目标的策略模式。 品牌的定义 要探讨「品牌策略模式...