马廷亮老师的文章
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看客户，好比看油画。近处看笔触，了解客户动态、心态和姿态；远处看全貌，揣摩画家的心思、构思和所要表达的思想。做业务的，都喜欢尽量多捕捉细节，与客户的关系，也经常会被一些看似不起眼的细节所左右，这些细节如同水滴，汇聚成一汪水，就能养鱼（培育客户），成了一股小溪流，那就能行舟（业务可以启动了）。可是细节...
叶敦明 152查看全文
系列专题：高端品牌研究1、自主高端品牌缺少坚实根基自主高端品牌，代表了国内产业升级的心声。客观上，我们一直被压制在产业链的低端，希望能出人头地；主观上，国内的消费需求和资源结构，都在升级，逼着有作为的企业，主动寻找产品和品牌的高端化发展。这里面，有一个问题，我们得先思考一下。自主高端品牌，好比金字塔...
叶敦明 143查看全文
业务高手，未必是大客户能手，引出不同客户的关系培育的实质。攻守兼顾并达到平衡状态，这样的全面手，才是大客户营销的俊才。这里面，牵涉到业务与管理两个“战场”，不间断或同时打好两场仗，这确实要求高，可也是大客户经理从业务小天地，发展到管理大作为的机会。然后，从大客户内部的三类部门的内部视角，剖析大客户关...
叶敦明 165查看全文
品牌，在于客户的认同，在于客户心智份额占有的多少。可人心似海深，没有做到位的品牌，好似海中漂流的孤舟，随着洋流和风向而摆动，失去了对目标追求的能力。欣喜的是，我们有了一些纵横于国内江河的国内品牌；略感伤心的是，品牌的国际大海洋中，少有国内品牌的身影。也许，我们的企业家该反思一下：除了输出廉价产品和可...
叶敦明 125查看全文
大客户营销，并非大企业的专利。小企业，小团队，也能展开一场漂亮的业务攻势，当然，不能靠资源消耗去打持久战，更多的，利用错位营销和差异化竞争优势，去开辟一个与自己有分的大客户营销战场。1、创业企业怎样展开大客户业务？小而美的创业企业，大客户也乐于合作。一个高性能的部件，一套全新的解决方案，一种开...
叶敦明 115查看全文
品牌宽度，也就是品牌的覆盖面。从经济的角度看，高覆盖会带来低成本与高收益；可从品牌管理角度看，这样风险系数就会增加很多，一个子品牌的问题，会扩散到其他品牌，小事故，却带来大伤害。品牌的宽度，分为三个层级：个体品牌、家族品牌与公司品牌。这好比从一棵树，到一片树林，再到大森林，一个品牌的造富与造富能力，...
叶敦明 121查看全文
系列专题：高端品牌研究1、衡量品牌价值的四个阶梯1）经典品牌，走量大，市场占有率高，品牌认知度高，比如小米，或者红米。相对而言，格兰仕微波炉更是经典品牌中之经典，市场占有率一度达到60以上，绝对的第一品牌。可利润薄如纸，还把格兰仕品牌空间限制在微波炉这个品类上，以及低价格品牌认知上。这其中的得与失，...
叶敦明 120查看全文
策略构思时，难免有静态的、主观意愿介入、虚空的信心作怪，可到了策略执行阶段，就发现说的、想的，与干的办法，完全不搭嘎。这样的策略，浪费资源还不算，更可怕的则是浪费机会。在叶敦明看来，业务破局尤为重要。其一，业务破局的四个基本功：三种市场的破局方式、挠到目标大客户的痒点、盯准现有供应商的弱点、培育自己...
叶敦明 139查看全文
富人比穷人更省钱？当我第一次看到这篇文章时，挺吃惊的，觉得是不是写反了？等看明白之后，才知道的确如此。同样一份时间、资金投进去，产出的结果大不一样。富人，特别是白手起家的富人，会用钱，所以才赚到钱。大客户业务也是如此。手中有优质大客户的企业，一个不大的业务与服务团队，一年的销售额和利润产出，能顶得上...
叶敦明 117查看全文
1、做大客户，当然得有资深大客户经理！1）资历深，多个行业的多年打拼，从客户需求入手，懂得竞争的缓急，善于寻找突破点；2）资本多，手中有好几个优质大客户，不少都是从小客户培育而成的，合作感情深厚，合作关系也经历了几轮考验；3）资格高，公司销售部门的无冕之王，就连营销副总也要敬他三分，资浅的销售人员口...
叶敦明 118查看全文
天气预报，生活中最需要精准，而实际上难以办到的一项决策。一来，历史数据积累少，无法寻找到天气的长周期规律；二来，极端天气频繁出现，且不可预料，就连事后也难以透彻分析；三来，统计技术跟不上，软件和硬件技术愈加发达，可掌控这些机器和系统的人，容易受到自己的经验、偏见所左右。一百多年前，基于实效的医疗（E...
叶敦明 144查看全文
系列专题：高端品牌研究高端，怎么理解？高价，高端不胜寒，高调，这三个词最能表明品牌打造者的心情。端着，硬生生地搞出一个品牌，装模作样地指导消费者，好像他们没有自己就无法活下去似的。这样装腔作势的自主高端品牌，国内没有市场，国外没有出路，还是早些歇菜为妙。1）自主品牌，与民族自强有一定的关联，可也别带...
叶敦明 131查看全文
走出电影院，呆坐着，似痛饮过后的醉汉，茫然间，看过的007幽灵党，一直在脑中走进，又走出。忽然间，冒出一个古怪的念头：干嘛看电影？汽车、摩托车、直升机，一次次揪心的场景，生生地把观众带入其中。买了一张电影票而已，何必要承受男主角的身心负担呢？仿佛，在消费电影的同时，电影也在消费我们。也许，这正是电影...
叶敦明 118查看全文
GDP增速快要破7啦！政经界的忧虑，很快蔓延到企业界，乃至社会大众。经济增长的速度，对我们太重要了，以大为美的心理，极度依赖快者为王。经济的基础的薄弱，后者居上的雄心，高增长速度完胜高质量增长。7的经济增长率，较之先前的10以上增长率，确实有点龟速了，可相比世界经济的3预期增长率，我们仍然处在高增长...
叶敦明 161查看全文
营销咨询的小圈子，常把酒类营销，特别是白酒的政商务营销，当做一件美事热聊。白酒，中国人特有的，祖宗赐予后人的大礼，遭遇葡萄酒、啤酒的强烈打击，而在一帮有志于振兴民族产业仁人志士的呕心沥血之后，起死回生了，价格和销量双飘红，创造了茅台、五粮液常青名牌的利润奇迹，也造就了洋河、古井等垂死品牌的第二春。无...
叶敦明 120查看全文
煤、蒸汽、铁路、纺织机，石油、汽车、高速公路、流水线，先后造就了英国和美国在第一次机器革命的霸主地位。人开始脱离繁重的农业和手工业，进入到大生产的工业时代。短短的100多年，制造出来的物质财富，胜过之前的人类文明活动的总和。今天，没看到这样的数字对比，我们是该高兴，还是悲哀呢？失去了与自然界融合的生...
叶敦明 152查看全文
一个假设，辛苦几十年积攒的钱，一夜之间账户莫名清零，会有什么反应？恐惧，愤怒，还有维权。每次瞄一眼电子账户上的数字，都有一份不大不小的安慰和安全感。安慰，这些钱可是一点点挣回来的，更是一次次阻断自己小奢侈而幸存下来的，才能攒到这个数字的；安全感，筹算着买个大件，或给孩子上一个国际高中，乃至出国读大学...
叶敦明 158查看全文
微软的Windows 10，苹果的IOS 8.4.1操作系统，带动PC和手机的新一轮升级潮，功能最新、应用最high的各色APP，纷纷涌入眼帘，我们活在了人为的色彩缤纷之中，热闹过后才发现，这些诱惑力极强的体验，耗去了那么多时光，换来的依然是下一轮升级。工业界也不甘寂寞，德国人喊出了自己的工业4.0...
叶敦明 124查看全文
女儿暑假去图书馆，借了一本藤泽周平的《黄昏清兵卫》，之前看过这部电影，觉得片中的武士，的确跟传统形象大相径庭，爱家、敏感，渴望爱情，敢担当，不张扬，算得上有温度的武士。身边能有这样的一个人，那该是人生莫大的宽慰。书中的八个武士，各有一个不雅的外号，刻画了其生存状态。黄昏清兵卫，每天下班鼓一敲，井口清...
叶敦明 140查看全文
车子与房子，城市生活的两大炫耀品。车价年年降，房价年年涨，看似不同的路数，实则有异曲同工之妙。先说说异曲。车价，与其残值成正比；房价，则与其残值成反比。残值，产品生命周期内余剩的使用价值。新车，5年后的价格衰减曲线最为陡削。拿我喜欢的奔驰GLK300来说，2010款进口顶配，当初的购置价格是60万出...
叶敦明 120查看全文
工业品企业，如何在电商成为标配、竞争环境多变、市场增速降低成为新常态的气候下，继续掌好舵、行好路呢？叶敦明在其专著《变局下的工业品企业7大机遇》一书，为您揭开战略谜底、数算经营方式。（原文刊登于《销售与市场》评论版2015年02期）而在工业企业战略选择中，大客户营销又会是重中之重。这是因为：大客户是...
叶敦明 137查看全文
春节返乡的城市人，一种定居在城市，另一种寄居在城市。定居城市的人，多少有一些思念曾经熟悉的田园情调，返乡成了一次看望亲人与旅游的二合一套餐。而寄居城市者，最怕回乡，城市里没有着落，而内心又与乡下的生活脱节，看着别人开着车、住着楼房，想到自己在城市繁重的工作、狭小的蜗居处，漂泊的游子，内心的苦楚无法向...
叶敦明 125查看全文
顾客手里有什么？钱，这是企业的命根子。投入那么多资金，操了那么多心，不就是为了掏顾客口袋中的钱嘛。一个小伙子，狠命追求一个姑娘，只为了她的丰盛嫁妆，而嘴里的甜言蜜语，表现的热情似火，都只为把嫁妆迎娶到家。对于只图赚钱的企业而言，顾客口袋的钱，就是他想要的嫁妆，至于顾客的人、顾客的心，都只是逢场作戏的...
叶敦明 133查看全文
客户拜访，工业品销售人员的基本功，也是最让新手挫折、老手伤神的事儿。面对冷漠的态度、刻意的刁难，深处客场的销售人员，像泄气的皮球，甚至就连起码的自尊都消失了。费了那么多心思，才站在客户面前，就这么被轻易地打发走了，如山的销售压力，一瞬间更沉重了。经常要去做的事情，就必须琢磨方法、提高效率与改善心态，...
叶敦明 140查看全文
工业品营销，这个词到底热不热？小圈子的人，都觉得热起来了。相比五年前，确实关注与钻营的人，多了起来，专著与专文，也容易发现与阅读。有造诣的资深人士，到了工业品企业，见到高层的机会大增，而且聊得热络的机率水涨船高。在培训现场，一些平日不关注工业品营销的销售精英们，也被系统理论、专业剖析与开阔视野，给深...
叶敦明 122查看全文
2014年的双十一，淘宝继续破着自己的记录，像是当年的撑杆跳高女皇伊辛巴耶娃，只有她在超越自己，没有其他对手的靠近与威逼。顺着淘宝与天猫的大旗，各路电商豪杰，纷纷祭出自己的杀手招。小米、华为、魅族，三个手机品牌进入前十名，电商大战的输赢，与日常消费品的体量与关注度，以及品牌自身的吸粉能力，越来越正相...
叶敦明 190查看全文
一个要在北京或上海立足的年轻人，拿着1万元不到的月薪，梦想着买房买车，该如何圆梦呢？务实的年轻人，干好手头的工作，走晋升与加薪的明路，这个值得鼓励，可当他好不容易攒起10万元，他喜欢的房价恐怕至少涨了30万元，等的越久，现实与梦想的落差就会越大。狠心一点的男孩子，逼着家里交首付，然后与女朋友一道打拼...
叶敦明 126查看全文
我们活得越来越没有安全感了，居然向一部手机不断低头，去寻求自己的存在感。而存在感，保质期短的惊人，每隔3分钟就要重新认证一次，于是乎，不停地掏出手机，看看朋友圈在干什么。自己发出的一条消息，也急于验证人气如何，回复的是否精彩。这是焦虑过度的一个自然反应，不停地需要他人认可自己的存在。手机，成了我们心...
叶敦明 144查看全文
听到工业品企业高层抱怨时景不济时，忍不住问他一个问题：您身边的消费品企业，也够卖力的了，团队作战能力强，品牌传播也不错，可就是难以突破区域限制，也没有多少利润可守。若您的人马跟某家消费品企业兑换一下，能否经营的更好些呢？每到这时，沉默抚慰了怨气与激奋，不少人承认，相比快消品行业的狂风暴雨，工业品行业...