刘丰磊老师的文章
刘丰磊老师的文章暂时没有收录！我们为您推荐了其他老师文章请您阅读。
推荐文章
1．销售目标实现的关键 企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面。 middot;目标分解 销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助销售员、经销商完成月别、季别...
409查看全文
FAB是feature，（特征）；Advantage（优点），benefit（利益）的三个英文词汇组成的。具体描述了传统销售人员在销售产品时的三种陈述 ，展示产品的方式。企业通常都有产品说明书，销售人员开始销售企业产品时，通常都是先接触的企业产品说明书。而传统的产品说明书一般 都集中在产品的特征方面...
442查看全文
所谓销售漏斗是一个形象的概念，是销售人员直销时，系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户(两个品牌中选一个)，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有...
高建华 433查看全文
人人都可以成为销售明星。这是每个投身于销售行业的人的激励和梦想，这是每个销售经理的责任和目标，这也是每个公司的要求和期盼。为了实现所有销售人员的梦想，公司需要在销售人员成长的各个阶段，向他们提供不同的基本规范动作和标准行为的培训。 这就好比一个最精美的艺术品的完成只靠天马行空、灵感触动是不行的，还需...
307查看全文
替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。 举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的...
334查看全文
销售是每家公司管理的重中之重，谁都想拥有一支深刻了解客户、具有敏锐的市场洞察力、强大的冲击力、良性的团队协作能力，并能够不达目的不罢休地跟踪客户的销售团队。 如何在竞争中生存 今天的市场竞争日益激烈，需要销售员快速地提升以下三个方面的能力： ● 更快地捕捉商机的能力。商机无处不在，关键哪个商机是你的...
卞维林 649查看全文
区域经理作为区域市场开发、维护与管理的钦差大臣，在区域市场上往往扮演以下几种角色：第一种角色是单独飞行型区域经理，孤家寡人纵横驰骋于区域市场，其主要职责是区域市场开拓、维护、管理，主要依赖于经销商/代理商等渠道商。这种角色多为市县级小区区域经理，当然也有省级经理；第二种是先锋官型区域经理，受总部委派...
贾昌荣 307查看全文
营销部魏经理被天利公司老板从竞争对手那里挖来已半年有余，可是魏经理觉得越干越没劲。魏经理刚到公司时，手下的六位销售员都是企业元老级人物。虽然企业成立到现在仅有三年多的时间，可这六位销售员从一建厂就在这儿工作。对于魏经理的到来，他们显然是不欢迎的，更确切地说他们对企业老板如此用人感到失望。虽然这些老销...
贾昌荣 317查看全文
|先有满意的顾客，才有满意的股东 市场营销战略是公司业务战略的一部分，这是句大白话，但很多企业恰恰做不到。有些企业领导者认为，市场营销战略和我的公司的业务战略没有什么关系，或者说，一个公司的战略就是市场营销，全公司的宝都押在市场营销上。 你的业务战略是什么？ 那么，什么是业务战略呢？所...
卫哲 272查看全文
主题一：商务谈判的语言技巧 商务谈判的语言技巧mdash;成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言。 主题二：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现...
271查看全文
制造短缺 生意人一定十分怀念上世纪的80年代，那时候什么东西都好卖，只要你有产品基本上就不用为销路发愁，因为商家销售的产品是短缺的，市场是卖方市场，所以那时候的生意好做。然而时过境迁，现在市场上销售的绝大多数产品都是供过于求的，也就是说市场是买方市场，生意当然不好做。 既然大家都知道短缺的产品是好卖...
243查看全文
纽约市泰勒木材公司的推销员克洛里，因为当面指责客户错误，得到过许多深刻的教训。他说：多少次上当吃亏，使我认识到，当面指责客户是一件多么可笑的事。你可以赢得辩论，但你什么东西也卖不出去。那些木材检验员，顽固得就象球场上的裁判，一旦判错，绝不悔改 有一天下午刚上班，电话铃就响了。克洛里拿起听筒，对方传来...
562查看全文
对于销售人员来说，商业谈判是必不可少的。尤其对于大客户销售来说，在谈判桌上的表现，将会直接决定销售活动的成败。我们说，要想成交，必须抓好两件事：一件事是找对人，另一件事是说对话。如果说，找对人为成交做好了基础和铺垫，那么说对话则是成交前最关键的一步。倘若在谈判时出现差错，之前的一切努力就会付之东流。...
孟昭春 381查看全文
如何建立贯彻业务战略的IT战略和IT体系？如何实现IT系统的灵活性和互操作性？如何管理IT结构的复杂性？hellip;hellip; IT规划像一股热潮席卷了很多企业，有些企业尝到了整体规划的甜头，而有些企业却因为实施效果差强人意而郁郁寡欢。那么IT规划究竟是为了什么？本文从IT体系架构谈起，对企业...
281查看全文
内线也称教练。教练这个词汇，我们是再熟悉不过的了。在运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定了比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。 其实，在我们的销售行为中，尤其是在大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。销...
孟昭春 536查看全文
引言 客户关怀中的成本和质量并不是一场此消彼长的零和游戏。下面的文章将向您介绍一种接触客户的新方法，该方法能够让客户关怀既具有竞争差异化优势、又具有高性价比的成本优势。 下面，请您做一次简短的测试，其目的是了解您对通信和高科技行业中客户服务质量和成本所做的假设是否正确。 1. 判断题：必须...
267查看全文
狄保莱，Dianne Ledingham, Mark Kovac, Heidi Locke Simon 聪明的销售管理人员知道：他们不能再完全依靠有限的几个销售代表来实现持续性的销售增长了。 让销售系统更科学 优秀的销售人员是培养出来的，还是天生的？通用电气金融业务部门发现：优秀的销售人员应该是培养...
312查看全文
如果想详细了解万豪国际集团旗下风格各异、形形色色的酒店类型，大概我需要滔滔不绝的讲上几天几夜！ 当Edwin Fuller在越南战争中端着机枪忍受战争煎熬的时候，他绝不会想到在退役之后，将竭尽余生为创最奢侈舒适的生活而奋斗。作为万豪国际集团国际酒店部总裁兼董事总经理，Edwin Fuller举止优雅...
257查看全文
摘要：企业通过BPR将改变设计的思路，为客户提供产品与服务，再造统一组织对外的接触点，提高对客户服务的效率。 2007年中国上海1月31日第五届客户管理大奖评选活动已于2007年1月圆满结束。 奖项的设立旨在表彰在客户管理实践中付出努力并取得实效的企业。上海大众、中国平安、新华保险等7家获奖企业因其...
375查看全文
将自己从一名只关心卖产品的推销员，变成一名帮助顾客提高业务水平和生活质量的顾问和问题专家，这才是合作销售的核心内容。 很多人认为销售就是卖东西，只要口才好、能说会道、心理承受能力强就能胜任。其实，销售绝不是这么简单。销售是企业赖以生存和发展的基础和关键，也是一项具有挑战性的工作。销售的不可复制性和不...
467查看全文
市场营销成功的关键点之一就是明确你的业务与众不同之处,并让所有的人都知道这一点。它可以让潜在的客户明白他们为什么要从你这里买东西,并且强化他们继续和你合作。它就是通常所说的独特的销售主张(USP)。一个很好的例子是达美乐比萨(Dominorsquo;s Pizza), 其USP 是: 美味的比萨30...
390查看全文
薄利却又不多销。这是许多县级经销商所不愿意看到的，但又是不对不面对的，利厚量大，是经销商的最佳营业模式，利薄量少，则是在糟糕的营业模式。糟糕的营业模式直接带来赢利水平的直线下降。不赚钱那还玩什么 透过显现看本质。薄利不多销，这个薄利不是经销商主观上把经销商利润降下来的，而是面对竞争，所采取的应对措施...
潘文富 373查看全文
其实，不仅仅是经销商需要制定事业目标，笔者认为几乎所有人都得有自己的事业目标，因为这人生本没有意义，我们得自己给人我们自己的人生定义一个意义，同样的道理，事业本身也没有价值，我们也得给我们的事业定义一个价值。不然，我们每天忙忙碌碌究竟是为了什么？仅仅是为了活着吗？ 1．目标是什么？ 每个人所认定的价...
潘文富 423查看全文
中国体育服装用品市场，正在渠道整合力量的推动之下，步入另一轮的游戏中。游戏主角已由上一幕的土洋之争演变为本土体育品牌的诸侯混战，战事的两大要素是品牌和渠道。这一轮游戏的结局是忽视渠道控制能力的品牌，除了面临来自竞争对手、消费者和供应商的压力之外，还要面临来自具备庞大实力的零售商的压力。他们可能在终端...
263查看全文
客户由于确实不懂，或者出于测试我们的能力的原因，或者仅仅是提起我们的注意，或者想在他的同事面前展示自己的独立思考能力，或者是想让我们出丑hellip;hellip;，会提出很多问题。首先要记住，客户问我们问题并不总是需要答案的。这些问题中，大部分我们是可以直接的给出明确的回答的，但是，也会存在一些非...
234查看全文
传统的销售方法已经失效了。今天的顾客拥有太多选择，如果你还是着重于价格，那么唯一能做的就只有不停降价，直到收入不足以继续维持经营为止。你所需要的是一套全新的销售方法，称为「创造价值销售法」（VCS），VCS的核心观念是，与其从自己的产品或服务着手，不如先仔细研究，顾客在考虑购买你的产品或服务时，是因...
260查看全文
生产制造业的产品制造应以质量基准、杜绝浪费为基本思想，来实现应有的模式的。在这些工作方法的实现过程中，现场管理、生产管理、工程技术确实发挥了各种各样的功能并起了各种各样的作用。在这里说到现场的任务，就有关完成此项任务，监督者和管理者如何分担工作加以说明。现场的任务实现产品制造应有的模式时的现场任务是...
吴群学 315查看全文
班组虽然是最基层的管理者，按照管理纵向来分是执行层。别小看这个兵头将尾的工作，它在企业发展中起着重要的作用。我认为现在企业执行力竟争力就是基层管理核心能力强弱的竟争。要做一个好的班组，应从以下几个方面去思考：其一：管理要有原则性。做为领班要时刻意识到自己是一名管理者，要与企业的步调和利益保持一致，要...
吴群学 342查看全文
激情六月与奥运同行mdash;mdash;吴群学老师走进深圳清华信息港演讲系列报道之六随着中国企业竞争的日益加剧，原材料的价格急速上涨，企业的利润空间已经是非常小了。面对这样的市场环境，企业把训练管理者来提升系统管理能力、降低生产成本作为企业提升竞争力的重要途径。2008年6月22日，中国第一个提出...