刘昌熊老师的文章
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我曾经邀请并陪同中国的客户去美国参加电信解决方案大会，大会在美国东海岸南加州的圣地亚哥举行，圣地亚哥毗邻墨西哥，是美国东南部的城市。参加这次大会的客户有两百多人，包括美国电报电话公司，MCI，SPINT等美国本土第一流的电信公司，也包括澳大利亚电信，新加坡电信这样的亚洲公司。会议总共三天，第一天是I...
付遥 569查看全文
首先谈一下市场部的职能，简单地说，市场部的职能可以分成两大块，一是产品定义， 二是市场开发。产品定义在前面已经讲过，这里只是简单回顾一下。市场部在产品定义的过程中，主要责任是确定目标市场，通过对目标市场进行调查和有针对性的用户访问，以及二手资料分析，发现并掌握目标市场的动向和用户需求的变化趋势，对未...
高建华 906查看全文
企业里的人总有一个误区，特别是处于各个层级上的中层经理，他们往往认为，什么时候公司把授权的制度建规范了，授权的问题就解决了。比如原来是老总审批的，现在改一改，由我们来审批，就算授权了。 制度一建立，授权的问题就解决了吗？不是这样的。因为授权是两个层面上的东西，一个是制度层面的，一个是能力层面上的，没...
高建华 514查看全文
对于一个中小型企业来说也许就有一个营销总监，但是对于大型集团公司来说，可能每个子公司，或每个事业部都有自己的营销总监，而集团公司负责市场营销的副总裁则更多扮演协调角色，或者负责公司的总体形象宣传，或者负责制定营销工作的标准和流程，在规范化上下功夫，所以其价值更多地体现在流程的标准化、工具的标准化、...
高建华 564查看全文
下坡的原因很多，最简单的原因是客户家里有了政变，原来的总经理退了，新任的总经理新官上任三把火，一切都似要大动。广告公司跟在后面倒霉，所谓一朝天子一朝臣。 再有的，就像你总吃一个厨师的菜，他水平再高，你也有吃腻的一天。客户对广告公司也是如此，所以维系客户也是件不容易的事。 争取一家客户很...
叶茂中 503查看全文
今年10月，TCL推出红色风暴计划，厂商联手打造新的通路模式，将竞争策略从游击战向阵地战推进。TCL希望通过红色风暴计划，到年底拥有国内15的市场占有率。 在当前的手机市场中，国产手机表面的繁荣里隐藏着新的危险，如TCL移动通信的总经理万明坚所言，国产手机极有可能面临五大陷阱：即品质的陷阱、价格...
彭剑锋 668查看全文
我做销售的时候，总是要求我的销售人员邀请重要客户的重要决策者来总部参观，而且由公司负担五星级酒店的住宿和往返机票，当然这些客户每年都有数百万美元的采购预算。 尤其是在客户大型采购的内部酝酿阶段，这时客户还没有立项，决策者也希望了解是否应该进行投资，我都要求销售人员尽量邀请决策层来参观。 ...
付遥 550查看全文
漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（二个品牌中选一个〕，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望的成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统...
高建华 608查看全文
但企业里常常是由人力资源部或企管部来设定考核标准。每年年底我们会在很多公司看到这样的情况，人力资源部或企管部的几个秀才们加班加点搞出来一套考核表，发下去以后各部门怨声载道。考核表不是设计得不好，但是与各个部门的实际情况往往不符。 为什么？原因就在于人力资源部和企管部并不懂得别人的业务，又怎么能了解各...
1009查看全文
mdash;mdash; 2.建立全国的销售网络，建立与客户直接接触的销售模式 3.针对销售人员进行严密培训，从被动接单型变成主动顾问型销售组织 4.从新设计并统一CIS，并逐步强化品牌形象 5.在东北、四川建立...
林正大 481查看全文
张锡民：据《世界经理人文摘》的调查结论,绩效考评体系建设是困扰中国企业的第一大难题，事实上也是如此。中国企业走向市场经济的时间可以说刚刚拉开序幕，面临的问题很多，但最突出的问题是要先解决竞争问题，公平竞争是市场经济的一个显著标志，只有解决好这一环节，中国企业才能大踏步地快速前进。公平竞争的体制...
张锡民 492查看全文
我们知道在绩效考核当中，考核员工或各级经理的应该是他的直接上司，公司每一次的考核都是在企业内的执法，如果法官误判，一方面可能给员工造成利益的损失，影响到一个员工对公司整体上的认同，而且更严重的是不公正的执法将给以后的企业管理埋下隐患。 因此考核者的训练手册非常重要。考核者往往处于一个法官或裁...
章哲 631查看全文
公司好像也不着急，用了半年的时间对我们进行培训，然后在上海、北京和广州举办了大规模的电信解决方案的巡回展。会议后，分别回访这些客户，由于全国只有几个销售人员，每人都负责几个省。 陆续地，开始发现定单了，每个人手中有很多定单，我每周都出差见客户，谈定单。到了客户那里，他们的采购需求已经很明确了...
付遥 474查看全文
直销可以是销售人员面对面直接向最终用户推销，也可以是电子商务，即通过电话，Internet网络及其他非面对面的方式，实现邮购不过整个销售过程都是在本企业的控制下进行的。分销一般是通过分销商，代理商，零售商，专卖店以及系统集成商，增值服务商等方式由第三方公司向最终用户销售产品，提供完整服务或部分服务。...
高建华 558查看全文
任何创新都有可能不成功的概率，企业家至少在最初阶段或者某个阶段，在某些重大问题上是具有敢冒险精神的。而要想使冒险能够成功并且创造出价值，还是需要理智，理智地、科学地分析所面对的市场的方方面面，客户、技术、竞争对手、发展趋势等。企业越做越大以后，理智的成分会越大。做企业是一种艺术，每一个具体情况都会有...
609查看全文
我们不能再静态地看待中国市场，因为一旦某些前提政策改变了，整个市场格局都会发生变化，为什么很多立项时非常看好的项目等到实施时就不行了？我们应该跳出框框想问题，即从分析产生表面问题的根源下手，这是一个企业能否把握未来，掌握竞争主动权的关键。为了说明问题，我们再回到前面的话题上来。实际上制约轿车进入中国...
高建华 471查看全文
〖企业家肩负着什么角色？〗 林正大：在吉姆middot;柯林斯所著《从优秀到卓越》一书中，堪称卓越的11家企业的CEO都有共同的个性：比较内向、沉稳、内敛，这和我们以前所了解的明星企业家带领企业走向成功的案例正好相反。这就带给我们一个值得深刻思考的命题：中国企业家如何自我成长？中国企业家到底...
林正大 440查看全文
第一：要沟通观念、建立共识、凝聚向心力。让大家都有很高的意愿，全力为企业目标与利益而努力。所谓向心力，包含：员工、供应厂商，以及客户。此即为quot;孙子兵法quot;所说：quot;齐勇若一，政之道也quot;这种策略。 第二：应该在产品市场、组织、制度方面建立坚强的基础，形成一个战即胜的气势。此...
邱明正 453查看全文
一位大学生走出大学校门，在一家软件公司工作，每天早早起床，一直干到下班，大脑里只有程序，除了上厕所和吃饭，上班时间几乎全花在程序上。但他想去做销售，因为工程师设计了产品，并没获得很大的认可，产品卖到全国各地，受到奖赏和表彰的却是那些趾高气昂的销售代表，每次开会领奖的也是他们。他发现，虽然技术人...
530查看全文
因为用户最先接触的就是企业的销售人员,当然这里的用户既包括最终用户,也包括中间商,代理商,零售商.销售人员的素质决定了用户怎么看一个企业.所以这里有一个从外往里看和从里往外看的差别,传统的企业通常习惯于从里往外看,站在企业的立场上思考问题,而在竞争非常激烈的今天,成功的企业必须学会从外往里看,即按照...
高建华 860查看全文
1996年的一天，IBM中国公司在北京丽都办公室上班的员工聚集在会议室，会议室中央放着一台电视机，IBM的总裁郭士纳正在进行电视讲话。在讲话中，他要求每一个IBM员工都要了解并向客户介绍电子商务。 电子商务，这是什么东西，IBM有电子商务这个产品吗？好象没有，那么销售代表向客户去推销什么？这...
付遥 485查看全文
一是狭义论。认为管理就是制订和执行规章制度，加强制度建设就是加强管理，并认为管理是少数人的事情，而与组织的其他人员无关。实际上，管理是包括组织、决策、控制、领导、激励等基本职能和预测、调研、计划、策划、咨询、协调、沟通、指导、执行、制度、监督、考评、培训、任用、选拔及竞争、公关、广告、营销等主要...
关制钧 435查看全文
对于一个中小型企业而言，经常会有这样一种情况：靠某种新发明的产品，打一个漂亮的侧击战，迅速占领了某大城市的市场，但仅仅几个月的光景就被赶出了这个市场。这就是打得下，守不住。如果硬要死守，必然损兵折将，乃至全军覆没。因为它所面临的对手都是大企业，实力雄厚。面对你的新产品，他们会迅速研制出同样的产...
646查看全文
或者说世界上很少能有公司，能够将我们将300多个品牌行销到150多个国家，这一点，能够做到非常少，而这恰恰就是宝洁、可口可乐等等这批优秀公司真正伟大之处。他们的伟大，在于他们背后有一个所谓的道，大家可以看到，每一家优秀的公司背后都是我们讲，道这样一种成功的反映，我们看一下，宝洁之道，宝洁之道非常著名...
姜汝祥 539查看全文
亿美金，索尼公司，代表了日本最高水平其中之一，整体日本公司的亏损，是非常巨大的。中国的标王昙花一现了，还有一些公司，比如海尔也对他提出了一些疑问，比如联想，联想和神州数码的分拆，是成功的典型，但是我建议他们赶紧合并，不然他们会越走越难。我的结论是时势造英雄，而不是英雄造时势，我认为这一点，是经营企业...
姜汝祥 661查看全文
现在把话讲回来，中国人寿浙江分公司如果用的人不好，是不是人力资源部的错，其实不是，人力资源部门已经做过筛选，把这个人找来，经过一些简单的培训，就发交给你，你就是他们的父亲和母亲，你就是他的父亲和母亲，你就是他的哥哥和姐姐，你还有什么话好说，这是人力资源的错？所以我们的结论，人力资源的责任最多30，各...
余世维 635查看全文
一、市场营销方法创新的发展趋势 近十几年来，尤其是二十世纪九十年代以后，出现了大量的营销方法创新，营销方法随着营销领域的深化和拓展，趋向多元化发展，这至少表现在以下诸方面： 由于考虑到政府的政治行为及权力对企业活动的影响，将政治以及权力因素纳入了企业营销领域，因而产生了所谓的政治营销及权力营...
4482查看全文
2002年，是中国真正在世贸组织规则下运作的一年。是年，国人总算开始领略人才竞争国际化和国际竞争国内化的火药味。在这场刚刚开始的零距离人才竞争中，众多的跨国公司纷纷在国内各大城市安营扎寨，将争夺人才的触角伸向了美丽的校园、火热的工厂甚至庄严的政府部门。中国人才被抢夺的警报长鸣不断！ 世非无贤才，遗之...
韩庆祥 1281查看全文
经济学家郎咸平：楼市回暖现象让我比较担心 焦点房地产网 城市晚报 5月12日，经济学家郎咸平为浙江绍兴企业家进行专题讲座，并为绍兴市商贸流通业的可持续发展提出相应对策。当日，以扩大内需、促进消费为主题的绍兴高峰经济论坛在绍兴举行。 中新社发 梁永锋 摄 昨日，在讲座休息间隙，经济学家郎咸平接...
261查看全文
论文摘要：在我国的管理实践中，长期以来见物不见人的现象非常突出，以人为本的管理理念亟待加强。近些年来，虽然以人为本、人本管理经常可闻可见，但很多人并没有深究其中人与本的真正内涵。似乎人本管理就是激发职工的工作积极性，开发人力资源，重视和运用人力资本。如果人本管理只如此理解的话，那么它不过是社会组...