邱邵良老师的文章
邱邵良老师的文章暂时没有收录！我们为您推荐了其他老师文章请您阅读。
推荐文章
对于药品、保健品的经销商而言，“核心竞争能力”是一个尚未完全提上议事日程的概念。 但是，随着市场的逐步开放，真正的竞争机制的开始导入，“核心竞争能力”将逐步成为经销商能否生存、能否发展的关键点。一、何谓核心竞争能力 核心竞争能力简称核心能力，是企业盈利能力的依据。 专利也好，技术也罢，独特...
曾祥文 166查看全文
1993年，可口可乐以4：1的汽水销售量压倒百事可乐，但百事可乐的总销售额却高出可口可乐的7.5。 专家认为，百事通过发展快餐业务(肯德基、必胜客、比萨饼等)，既提高了百事饮料的销售能力，又提高了百事对零售市场的控制力；虽然，可口可乐通过成功地运作麦当劳，也实现了对“核心终端”掌控。 这就是...
曾祥文 239查看全文
产品升级：有效市场需求与资源匹配才是关键 很早以前，我曾经是TY公司的营销负责人。一段不太长的工作经历，却经历了产品升级的成功，转身又看到了它在产品升级上的失败。 TY公司是一家乳品企业，它的产品优势是有医学院背景，经营的“功能奶”，尤其是发酵型功能奶，有一定的口碑；营销组织的“核心战术能力”是...
曾祥文 358查看全文
糖酒会已经举办48年了。 每年的展会，都是几家欢喜几家愁；但欢喜与忧愁的原因与理由并不一样。你可以不了解93年前的喜与愁的原因，因为你可以认为那不过是历史；但是，你不能不了解03年的喜与愁的原因，否则，04年你还会在同一条阴沟里翻船。 因为，表面上，糖酒会年年岁岁花相似，实际上，糖酒会的“脸...
曾祥文 209查看全文
自从水井坊成功之后，同行纷纷跟进，市场涌现出一大批同样做法的高档白酒，如一帆风顺、金剑南、舍得等等。这些品牌的制造商，要论经济实力，可以说没一个比水井坊的制造商弱，大家都投得起广告，操纵得了传媒；都请得起各式高手；论产品质量，这些品牌也很难说哪个就比水井坊差；但这些品牌的市场表现，却大体上可以说...
曾祥文 150查看全文
一、商品进入大卖场，为什么要交“进场费”？ 大卖场收“进场费”，一开始并不是真心想收；“进场费”只是“不愿意你进场”的托辞。 供货商交“进场费”，一开始只是通过行贿，而走捷径，把还不到进场时机的商品摆上柜台。 在如下的情形下，商家与供货商，都出自本能，不约而同地想到了“进场费”。 大卖场演变...
曾祥文 154查看全文
“战略性营销”简述 “决胜终端”已打了七八年了。 “终端大战”洗礼了一大批中国企业，红桃K、TCL、舒蕾、非常可乐、海尔等企业，拿着一柄“终端技术”剑，面对功力深厚、战略清晰、善于运用整合技术吸引渠道和消费者的国际品牌，还有崇拜销售额、执着于市场份额、无视成本、不惜代价地乱拼大广告或/和乱降价的...
曾祥文 163查看全文
商品进入卖场，如商超、酒楼、医院、药店，供货商要缴纳名目繁多的费用，如宣传费、陈列费、促销管理费、开瓶费、处方费等，这里我们姑且统称为“进场费”。 “进场费”大体上可以说，是非西方文化区域才有的东西。西方文化强调利润来源的理性、逻辑性，反对欺诈、不公平竞争、贿赂、不诚实。国际社会通行的商业行为...
曾祥文 457查看全文
从事“咨询”行业几年，不断听到企业主的怀疑、抱怨、误解；也不断见到许多许多的经营企业失败后的企业主，“改行做咨询”（似乎我什么都干不了，所以做咨询）；也见到一些名气很大的公司，聘用刚刚毕业的大学生或MBA负责项目，用“流程化”的方法“生产”顾问案，到企业出乖弄丑，误诊误治、贻误战机；还见到“学院...
曾祥文 234查看全文
同样的产品，同样的营销模式，甚至同一个营销指挥官、相同能力的营销组织，在经济、语言、人口结构(学历结构、年龄结构、性别结构、流动与常住比例结构等)、饮食习惯等都十分接近的市场，同时间段运作，营销成就有时却大不一样。例如，在重庆和成都之间，南京和苏州之间，甚至一些十分邻近的小城市如广东的佛山与南海...
曾祥文 128查看全文
做了几年的居民日常药品的营销,又做了几年的居民日常保健品、日用食品、日用保洁用品等的咨询顾问，连续地在广东、四川、广西的居民小区呆了近十年。 近十年来，所经手的产品，从产品特点、企业特点等来看，它们在全国市场的表现一般都不过尔尔；但在我们直接经营或直接辅导的局部市场，却总能领先于同行。 总结...
曾祥文 112查看全文
在做专职咨询顾问以前，我先后在五家企业打了10年工。每次的岗位名义上不同，分别是企划部经理、总办企划助理、市场总监等，但实际上都以“企划部负责人”为主要角色。 这五家中型企业（集团），我加盟以前可以说都没有企划部（或者只有广告宣传物资制作等单项功能）；组建企划部后，企业的经济效益都是高速增长；...
曾祥文 148查看全文
消费者先作出购买约定、再实施有效交易的消费行为，加上供应者先接受约定再组织供应的销售行为，共同构成了一个业态——订购业态。 订购是人类社会起源最古老的零售业态。 上古时期，人们分散居住在封闭式的村落之中。地广人稀，生产力低下，人们聚族而居、同族相恤，按年龄、性别、体系、技能等进行着分工协作。...
曾祥文 178查看全文
自16岁至60岁的女性，都在使用化妆品，有的使用了一类（如洁面乳或眼影），有的则同时使用几种。 凡是在使用我的品牌的，一定也曾经使用了其他品牌；凡是使用其他品牌的，一定也可以转化为我的用户。 就是说，对我品牌而言，不存在市场容量或市场空白问题，也不存在市场培育问题。 我们所要做的，仅仅...
曾祥文 275查看全文
终端，指消费品的零售点，包括商场、药店、医院、酒楼等。 从90年代初起，我们就已进入了一个“终端营销”时代。不做终端的企业虽然还有，但都已丧失了“正规军”的资格。 “做终端”，招式大同小异，内功心法却有高下之分。于是，市场效果就分出高下来了。 我们的内功是爱心。“爱心”内功指导下的终端沟通...
曾祥文 124查看全文
在“万元户等于贫困户”的今天，许多家庭都拥有两万元以上家产的今天，两万元能纵横天下吗？答曰：能。 1997年5月，我负责“博爱生命元”的北海市场拓展工作，总投资只有两万元。“博爱生命元”实际上是四种保健品组合而成的“拼盘”，其中的褪黑素cmelatonin，国内企业译为麦托宁、美拉托宁、眼纳托...
曾祥文 258查看全文
在残酷的商战中，给我启发最多的书不是经营大师的传记，不是广告或策划大师的高论，而是德国19世纪军事变家Clausewitz的《战争论》和金庸的武侠小说。其中，后者家喻户晓，用来培训市场经理、阐述商战原理，可收奇效。(一)功力与技巧 段誉、萧峰等人前往西夏求亲．两个大汉挡住了去路，几名侠客被杀。...
曾祥文 135查看全文
《销售与市场》1997年11期发表西安庄贵军的文章，认为传单广告功效不大。同类观点也常见于其他传媒中。 其实，quot;春江水暖鸭先知quot;，对于传单广告的功用，销售前线的商人们远比旁观者清楚。庄先生调查了83名大学生，得出的结论肯定是没有多大意义。因为，使用传单广告的广告主大都不以大学生...
曾祥文 151查看全文
自改革开放以来,中国企业界的营销,度过了两个时代,现在已经进入了“第三次浪潮”时期。 第一阶段以广东、福建沿海的多数企业为主力。基本特征是:生产企业致力于经销商的运用。吸引经销商支持的基本方法有:①商定价、高折扣——沿海企业率先打破了传统的扣率体系,把内地产品赶下了货架;②推出新品种(如洗衣机...
曾祥文 220查看全文
无论是中国还是外国，90以上的生产厂家是无力自建营销网络的，是需要代理商、经销商的支持的。所以，90的工厂都曾“诚征总代理（经销）、区域代理（经销）”。 历史进入“买方市场”时代之后，营销商（经销商、代理商）的风险日益扩大，亏损、破产者比比皆是。归纳如下： l.厂商产品的质量没有承诺的那么好...
曾祥文 122查看全文
一、促销应运而生 当技术发展到一定阶段，产品同质化，以品牌来彰显产品个性成为必然,，竞争加剧，卖方市场到买方市场的转变使营销战的作用就突现出来。从最初的电视机大战到后来的微波炉大战，从最初的洗衣粉大战到如今的洗发水大战……降价促销淋漓尽致的被运用到了众多行业，一些品牌由此脱颖而生，而另外一些...
郭丰庆 146查看全文
策划，终于成为一个瓷器：摆起来是花瓶，用起来是饭碗。 在很多人的眼里，策划不仅神秘莫测，而且扑朔迷离。如果把策划比做雾，那么策划人便成了雾里的花。在一层层的神秘里，策划闪烁着耀眼的光芒。 策划成为许多人的赞歌，甚至成为某些人的一张名片，招摇过市，装腔作势。在这个时候，策划终于堕落了。 在我...
范红杰 142查看全文
在某企业的营销研讨会，有行业领导的讲话。别的倒还是实话，惟有一句话叫笔者印象深刻：企业之间应该进行联合，只有联合才能解决目前汽车行业的体质虚弱的现状。 联合是为了做什么？如果用一句流行的话来概括，那就是做大做强。从字面上看，这似乎是理所当然的。最简单的一个例子是人的生长发育：小的时候，体质弱，...
范红杰 161查看全文
系列专题：叶茂中：为了中国营销，请向我开炮！ 叶茂中，真的能代表整个中国广告业的最高水平吗。 而现实是，叶茂中已经被赋予了这样的代表性，甚至成为中国广告的象征性人物。以致于在很多的时候，叶茂中头顶的那顶牛仔帽不仅盖住了他自己的头，还遮盖住了更多的其他的广告人的名字，以及他们用汗水洗刷的天空。 ...
范红杰 200查看全文
这个秋天，似乎并没有多少收获的气息，对于正在店里发呆的老赵来说。 十一期间，难得的黄金周。往年的这个时候，一天能卖好十几辆摩托车，然而，这个想象中的黄金周，并没有带来想象中的黄金白银，相反的是，除了来来往往的人过来顺便看看问问外，便没有了下文，这实在让老赵着急。为了迎接往年的销售盛况，今年专门...
范红杰 166查看全文
2004年的8月，重庆摩帮似乎已经沉浸在一种目标明确的忙碌里了。 好象只是一阵风的时间而已，重庆摩帮在丢失了几片黄叶后，终于再次找到属于自己的出口路径。在经过了出口退税下降的炙烤、原材料和运输成本上涨的挤压后，摩托车在种种考验中，艰难出行，四处突击。尤其是在祸不单行的时期里，他们在忙乱中，逐渐...
范红杰 371查看全文
“说实在话，今年摩托车已经没有什么利润了。对于嘉陵来说，情况稍好一点，因为嘉陵的品牌就在那里，而对于那些二线、三线品牌来说，来自市场的价格压力是显而易见的。”8月18日，嘉陵总经理办公室的一位人士对记者说。 “现在都不好过，平静下面是蕴蓄的风暴。”在这个行业浸淫了十多年的袁先生很自信地对记者说...
范红杰 159查看全文
quot;混合汽油将成为不久的将来的汽车的主要燃料。quot;2004年4月的一天，在面对近百名来自汽车媒体记者的培训讲座中，宋健如是肯定地讲。宋现任汽车安全与节能国家重点实验室副主任，清华汽车工程开发研究院常务副院长，清华大学汽车工程系副主任清华大学汽车工程学院院长。然而不到半年，这句话就开始...
范红杰 167查看全文
在中国的武侠小说里，真正的高手是不需要刀和剑的，他常常是在举手投足之间，以无形之功致人于死地。为什么？因为他有绝世心法。而这几乎成就了中国人含糊而又迷信的固执。 无剑胜有剑，小巧胜大拙？在这个商业冲动此起彼伏的时代，在这个崇尚无形胜有形之道的国度，莫非真的可以不要手中的剑了？ 不经意间，戴尔...