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自八十年代未起，曾经作为计划经济时代的快速消费品流通主体国有供销社系统在深化改革的浪潮中逐渐萎缩直至倒闭之后，所留下的巨大市场空间迅速被更加适应市场经济运作规律的个体经销商群体占据，发展至今，个体经销商群体已经占据了国内快速消费品渠道市场的主导地位, 并在其他形式的商品流通领域也占据了相当规模的...
潘文富 134查看全文
弱势企业B公司透彻分析、充分利用领导品牌A集团渠道高空运作的弊端，以利诱、政策、客情等手段使A集团的二批商变阵，以团购开辟局面，直击A集团软肋，终成强势品牌。 B公司A集团“龟兔赛跑” 在小包装食用油业界，有着国际背景的A集团，所属十余家生产工厂遍布全国，年销量达上百万吨，旗下十多个包装...
潘文富 212查看全文
系列专题：团购模式研究 小包装油在团购市场中的现状： 1．团购对小包装油市场启动及普及所起到的重要作用 自小包装油在国内普及至今以来，许多城市小包装油市场的启动都是通过大型国有企业的团购福利发放来进行的，到目前为止，团购销售还至少占据着1/3以上的销售份额，可以预见的是，在未来的几年，团购销...
潘文富 131查看全文
中国人对于珠宝首饰的喜爱，可谓是由来已久，因为它不仅具有保值功能，更凝结着悠悠华夏几千年的文化古韵，而穿金戴银更是富贵显赫的象征，也是身份、地位的标记。香港的周大福，以自己沧桑而富有传奇色彩的发展历程，见证了中国几十年来珠宝首饰业的历史巨变，用自己独特而张扬个性的营销策略，演绎着周大福珠宝首饰成...
崔自三 303查看全文
关于糖酒业现行招商的冷思考及其未来走向 打开报纸,我们经常可以看到通版通栏而铺天盖地的招商广告,其形形色色而令人眼花缭乱的招商形式,让人quot;乱花渐欲迷人眼quot;,以致叹为观止,可又有多少人在关注这些招商内容呢它的效果令人质疑. 笔者认为,中国的糖酒业招商现在已经步入了一个怪圈，一方面厂...
崔自三 157查看全文
瓶装纯净水产品，是“鸡腿”，还是“鸡肋”？面对硝烟弥漫的瓶装纯净水市场，企业应该如何杀出“重围”，才能抢占属于自己的市场分额？ 郑州，地处中原腹地，自古就是兵家必争之地，其“得中原者得天下”的战略地位，让众多的纯净水厂家趋之若鹜，2004年，曾经点燃了“中原商战”的郑州，又上演了一场纯净水厂...
崔自三 400查看全文
品牌竞争力日益决定包括企业、学校、媒体在内的诸多组织机构的核心竞争力，而且，品牌也是一个城市、国家竞争力的体现，决定着资源和财富在不同城市、国家之间的分配。中央电视台从2005年4月初开始，以二套经济频道为主平台，联合中国主流经济媒体的力量，开展了“品牌中国”大型系列宣传报道活动，旨在提高全国观众...
谢付亮 161查看全文
前进策略amp;零点调查 袁岳 在1984年，每100个企业管理者中可能不到1个人听说过营销这个词；到1994年在每100个企业管理者中可能有45个人接触过这个说法；而在2004年的每100个企业管理者中应该所有人都听说过营销，而且可能至少有1/4的管理者以不同形式听过了专门的营销学课程。营销的...
袁岳 204查看全文
考察中国市场营销管理的最新发展，应该包括了国内公司和国际公司在这些方面一些共同的新探索和推动，来面对中国消费者和市场面发生的一些新的情况、机会和问题。 一、营销中的社会责任因素。在功利面的产品诉求之外，人们注意到企业品牌责任形象在赢得顾客认同方面的作用，“最受尊敬”、“有影响力”、“有社会责任...
袁岳 175查看全文
营销本身的追求在于刺激消费者发生行为改变，行为改变才是营销的价值所在。但是消费者行为怎么样才能改变呢？营销者必然要知道、掌握消费者的内在心理和他的行为规则，尤其是其稳定的行为模式，而根据这个行为模式改变自己的行为，成为被消费者喜爱的厂商，然后才能赢得消费者对应的行为反应。营销是一种双向的行为改变，...
袁岳 150查看全文
超越个人朴素能力的管理框架往往是不同管理逻辑的选择，但是我们既需要谨慎地避免只从较少的或者个别的维度强调管理模式，也要避免简单地选择理想的管理模式。 我在这里讨论的企业管理中的三度规则包含着三层含义：一是对三个关键要素的价值的认识；二是处理好三要素之间的关系；三是明确在持续发展中三要素的提升模...
袁岳 176查看全文
无论是固体食品中的苏丹红、转基因，还是乳品业的保鲜标准定义，最近的这些事件都在告诉我们，企业有必要关心传统上只是被动对待的公共产业政策领域的治理行为问题，并需要展开更多的前期介入行为。 中国内地产业过去大量存在着要么无标准，要么标准过粗、过低的问题，在加入世贸组织和政府鼓励消费者更加积极地捍卫自己...
袁岳 359查看全文
前进策略amp;零点调查 袁岳 社会营销是一种运用商业营销手段达到社会公益目的或者运用社会公益价值推广商业服务的解决方案。营销是有意识地改变消费者行为的工作策略，别人也许原来用那个品牌，但营销的目可以使其成为我这个品牌的使用者。社会营销在这个意义上和其他商业营销是一样的，都是追求对于消费者行为...
袁岳 126查看全文
社会营销是一种运用商业营销手段达到社会公益目的或者运用社会公益价值推广商业服务的解决方案。社会营销与其他商业营销一样，都是追求对于消费者行为的成功影响和改变。 与一般商业营销模式比较，社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业卖点，或者将非商业性行为模拟使用商业性卖点。这样我们就看到社会营销中的...
袁岳 209查看全文
数据和事例似乎代表科学，但其实非常重要的还有对数据和事例的科学解读。考虑问题除了一个变量之外一定还要考虑一些制约事物以及本身的变化的变量。如果我们只按照最朴素的分析方式来看待事物或者只针对单一的数据发议论，所做出的结论往往是错误的。这就是为什么，我们在讨论职业选择的时候要从一些事物的相互关系之中去...
袁岳 227查看全文
前进策略 袁岳 联想收购IBM的全球PC与手提电脑业务，也许是对它的十周年庆典一个最好的献礼。站在企业品牌管理的角度上，这一并购提出的是这样一个问题：一个较弱小的品牌收购一个较强较大的品牌会导致怎么样的结果？ 在今天的国际化浪潮中，总体上我们对企业和企业家进行的国际化努力应该给予鼓励，如同改...
袁岳 122查看全文
前进策略amp;零点调查 袁岳 品牌符号的来源 品牌实际上是三个核心要素amp;#61630;amp;#61630;产品、人群、场景的符号化。产品是品牌最基本的载体——假定大家都不穿衣服，假定大家都不用笔与电脑，那么就根本涉及不到品牌；人群是赋予品牌对应意义的主体amp;#61630;amp...
袁岳 165查看全文
《中国财富》马强/文 为精工等日本钟表企业提供石英机芯山叶制造所，虽然没有自己的品牌，但其生产的石英机芯却成为世界上70石英表的心脏。 把刚刚从手边溜走的2004年定名为“中国品牌年”，大约是对弗郎西斯·麦奎尔的最好回报。这位被誉为“金手指”的世界级管理大师，将他那“点石成金”的手指向500多位...
马强 212查看全文
前言 戴尔计算机公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。目前，公司已经在全球30多个国家设立了销售办事处，产品和服务遍及170多个国家和地区，全球的雇员有30000多名。公司总部位于美国得克萨斯州。此外，公司还在以下地区设立了地区总部：香港（负责亚太区）；日本川崎（负责日本市场业务）；英国布莱克内尔（...
芮新国 137查看全文
戴尔（中国）正在遭遇一个前所未有的尴尬时刻。一方面，其业绩显著，根据戴尔２００３财年第一财季的报告，中国现已成为戴尔第四大市场，上个财季，戴尔在中国的总出货量同比增长了６７％；另一方面，对戴尔的批评声也空前高涨，戴尔甚至有一段时间被“丑陋”、“灰幕”这些关键词包围。戴尔的企业文化甚至饱受质疑，有人...
金错刀 241查看全文
前言1996年，我在戴尔北京代表处的办公室里，开始走进了IT业。深入了解了戴尔公司的起家历程，透析当时风头刚刚崛起的“直销模式”内在运作（那时候，戴尔在PC领域还只是全球第五）。后来，一直格外关注戴尔的成长。说实话，我很敬佩戴尔的成功，它不靠天不靠地，不靠技术、不靠控制和损害消费者利益，完全凭借运作...
方兴东 130查看全文
戴尔计算机公司1984年由迈克尔·戴尔创立。戴尔公司目前已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。截至2000年1月28日的过去四个财季中，戴尔公司的收益达到270亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司，在全球有35800名雇员。在美国，戴尔是商业用户、政府部门、教育机构...
冷振兴 263查看全文
经过29年的发展后，微软越来越像一位过了巅峰状态的运动员，咄咄逼人的势态之后，不得已放缓了前进的步伐微软现在正被重重麻烦困扰！比尔·盖茨现在恨不得有三头六臂，来处理Linux、欧盟的反垄断诉讼、关键产品的一再延期等麻烦事！而且在业绩方面，微软已经陷入到停顿不前的地步。它还能重新恢复增长吗？在90年代...
王琪 191查看全文
富于创新与合作精神的人才是各公司的共同追求，但是，各家公司的“爱好”则各不相同。微软更喜欢“聪明人”比尔·盖茨认为：“聪明”就是能迅速地、有创见地理解并深入研究复杂问题。具体地说，就是善于接受新事物，反应敏捷；能迅速进入一个新领域，并对其做出头头是道的解释；提出的问题往往一针见血，正中要害；能及时掌...
赵颖 251查看全文
“我面试过成百上千个求职者”，现任微软中国有限公司人力资源总监的张铭在介绍自己时说。这个有过20年人力资源管理经验的资深人士，曾经在国外呆过10年，在万宝路、渣打银行等知名外企担任过人力资源总监职务。即便如此，1999年，张铭第一次到微软应聘时还是对微软的宽松的办公环境吃了一惊，更让他吃惊的是，他...
金错刀 256查看全文
“你想不想知道，如果我坐在你的位置上我会做什么？” 1952年的一天，在《纽约时报》公司工作了44年后，戴维·约瑟夫走进总编辑特纳·卡特利奇的办公室，高声问道。 卡特利奇离座后，约瑟夫坐在他的位置上说，“现在，如果我是你，我会要求你辞职。”卡特利奇默默站了一会儿，然后温和地说：“好吧，戴维，你这...
丁伟 231查看全文
从1995年起微软就开始了自己的信息化进程，同许多企业一样，他们也经历过调研、选型的过程，他们也有过痛苦的测试。但是，不同的是，当信息化成功之后，微软并没有将这些宝贵的技术和经验作为秘密保留，而是将其实践经验融入到.NET的产品开发中，从而希望客户企业能站在自己已经成功的平台上进行更为个性化的开发和...
郭莹 334查看全文
提起微软公司和比尔·盖茨，想必很多人已经耳熟能详，但是有关微软及比尔·盖茨取得成功的原因却众说纷纭，莫衷一是。有人说比尔·盖茨靠的是知识，有人说比尔·盖茨靠的是自己的商业头脑，甚至还有人说比尔·盖茨靠的是运气……但笔者认为微软公司和比尔·盖茨成功的关键在于它和他采用的管理方式。《感受微软：比尔·...