卜范涛老师的文章
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济啤的奶酪在哪里?鲁人好饮,自古名之,先天的优势早早决定了山东的啤酒市场不会寂寞,注定了山东是一个有故事的地方。济南,作为山东省会,更是具有得天独厚的条件,成为啤酒业重镇。在济南为中心的方圆200公里内,市场消费潜力巨大。济南啤酒年销量达22万吨,其以中档酒为主的消费水平和便利的交通,又为啤酒企业的...
吴金河 149查看全文
最近几年,随着国内零售业的迅猛发展,市场竞争日趋激烈,传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱,新的零售业态不断涌现。这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈,新兴的连锁店和平价超市已经成为快速消费品的主要销售场所;而且新兴商业形态的发展,也使市场划分越来越细,商业格局日渐完备合理,由此也推动零售业向连锁化...
吴金河 159查看全文
前言品牌是为企业创造持续、稳定、独有的有形利益和无形利益的竞争手段,是企业通过产品和服务与消费者建立的、需要企业主动追求和不断维护的关系,品牌存在于任何领域,不同层次的企业都可以采用品牌战略。所以品牌管理在中国乃至世界有其存在且持续发展的基石,品牌战略几乎在每个企业都得到空前的重视。作为品牌的所有者...
吴金河 271查看全文
在市场营销活动中,信息非对称性、资本力量的非均衡性、品牌传播的反射性与动态性比比皆是,这就决定了营销具有内在的不确定性,所以所谓的营销绝对性是非常少见的,静态营销更是一种假设或假象,在市场表象背后存在一只无形之手,使销售可以顺利进行,这手就是消费者偏见。这是资本的存在所决定的。任何商业活动均由利润驱...
吴金河 175查看全文
面对宏观环境的改变,很多服装企业急需制定一个长期战略计划,增加销售,以保持和提高目前的盈利水平。这需要企业营销网络优化,捕捉吸引力大、竞争力强的细分市场,针对不同产品制定品牌战略,面向不同消费群体,规范价格管理,加强品牌竞争力,协调广告投入与货源投入,提高渠道销售效率与盈利水平,针对不同渠道提供不同...
吴金河 149查看全文
品牌是如何形成利润的amp;#61553; 关于什么是品牌,换一个角度,我们从以下方面一步一步来研究:消费者与品牌。打造品牌是营销的高超方略,一个建设、经营、管理品牌良好策略的要点有很多方面,我们在解释品牌的若干方面之前,先来看看关于营销、商品的几个方面,以增强我们的理解。在产品商品化程序中,每一个...
吴金河 398查看全文
品牌正在热着大地,然而,在这个热的背后有多少辛酸、迷茫和浪费!我们需要品牌建设和管理的实效方法,以能够巧妙、少投入、快速而稳健地做好品牌,占邻市场。以啤酒为例:如果用盲测的方法来鉴定产品的质量,口感没有差异,但如果你告诉这位盲测者其中一种是——海尼根,感觉马上会变!——这就是品牌力。附加价值丰富了品...
吴金河 153查看全文
利用什么指标体系才能对分销商进行有效的绩效考核管理呢?一般企业的做法是设立销售指标来考核,主要是按照分销商的进货数量而考核,它强调的是企业卖给分销商的商品数量,这种销售指标并没有充分考虑到市场的现实,大多出自企业的需要,而不是市场实际需求。销售人员并不对分销和实际终端网点的消化负责,造成销售人员和分...
吴金河 176查看全文
渠道需要沟通。经常的沟通是企业保持渠道顺畅的主要方式,也是企业了解和帮助分销商的重要途径。分销商衡量企业的一个主要标准是短期有利可图,长期可持续发展,这个标准就长期来说是要看企业在行业中的领先地位和发展情况,短期来说是要看经营利润。这种标准说道底是一种利益标准,所以有效的渠道沟通就是有关分销商利益的...
吴金河 155查看全文
密集分销要求渠道成员把产品铺进尽可能多的终端,并做好店内工作。这需要企业拿出真金白银激励分销商,但同时更需要到位的监督和检查。因为,谁都想多拿钱,少干活。负责覆盖的分销商要做些什么为了掌控终端,宝洁提出了“经销商即办事处”的理念,视分销商为密切合作伙伴和公司的下属销售机构;一切市场销售、管理工作均以...
吴金河 150查看全文
宝洁公司的销售代表体系是比较特殊的,经销商组建宝洁产品专营小组,由厂方代表负责该小组的日常管理。在宝洁公司分销商渠道中,销售代表有着非常重要的作用。他们任劳任怨,积极主动,有着极强的团队合作精神。每一个品牌分销率的提高,每一个新产品的推广,每一笔销售和回款,每一个鲜活生动的卖场陈列,都有它们的重要贡...
吴金河 178查看全文
为适应市场发展,1999年宝洁公司在中国的销售渠道作了巨大的调整:取消销售部,代之以客户生意发展部(CBD),打破四个大区的运作组织结构,改为按照渠道建立的销售组织。宝洁公司提出了全新的分销覆盖服务的概念,全国的分销商数目由原来的300多个减少到100多个,但并不是所有的分销商都接受渠道新政,分销商...
吴金河 158查看全文
PET果汁饮料市场是规模比较大的市场,且预计在未来一段时期还会保持比较高的增长率,目前市场竞争十分激烈,几大厂商占领了绝大部分市场,并有相当高的毛利,新的更强的竞争者已经加入竞争,如可口可乐、娃哈哈等,预计将会像其他软饮料市场一样会进入价格竞争和利润滑坡的状况。中小饮料企业虽然有一些资源可以利用,但...
吴金河 270查看全文
商品销售管理分析 最近几年,随着国内零售业的迅猛发展,市场竞争日趋激烈,传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱,新的零售业态不断涌现。这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈,新兴的连锁店和平价超市已经成为人们的主要销费场所;而且新兴商业形态的发展,也使市场划分越来越细,商业格局日渐完备合理,由此也推动...
吴金河 283查看全文
消费者分析 在价值转移的第二阶段之价值稳定后期的品牌主题,顾客的消费行为揭示了那些信息――使我们得以了解价值如何开始转移?任何形式的品牌策略都是建立在一整套关于消费者和策略经济性的基本假设基础上的。这里不考虑经济性的假设,而有关消费者的问题将有助于我们在进行品牌策略抉择时找出最重要的组成元素。 ...
吴金河 198查看全文
卷烟市场是一个特殊的市场,虽然国家实行专营专卖的政策,但在中国加入WTO以后,烟草市场的竞争日益激烈,某烟草,作为一个地方烟草品牌,怎样去适应新的市场竞争规则去传播自己树立品牌形象,保持消费者忠诚度提升市场份额,已经成为当务之急。对卷烟市场的策略性思考 (一)中国加入“世界贸易组织”后,国内卷烟市...
吴金河 126查看全文
青啤渴望胜利在啤酒业来说,由于啤酒明显的地域性,消费者的忠诚度是一种无形的保护,一种无形的壁垒,是一种最强大的防护力量。在济南这种现象尤为明显,所以强大的青啤不再强大,弱小的济啤变得不再弱小,形势互换。济南是青啤心中无言的痛。青啤和济啤虽是同省兄弟但青啤三战失利(请见《六年之痒:青啤失意济南》和《品...
吴金河 318查看全文
专卖店作为一种强大的通路终端形式,由于其在厂家品牌传播、通路建设、销售控制、终端展示等方面有着其他终端形式无法比拟的优势,日益受到厂家的重视,而且这种终端形式应用行业范围越来越广,尤其近来在建材、太阳能等行业十分流行,厂商为确保销售量使商品顺畅流通而大建专卖店。然而,目前许多厂商的专卖店却无法发挥原...
吴金河 237查看全文
货物运输在企业的分销系统中一直占有重要地位,是保证企业商品销售畅通的关键环节,是企业的一项竞争优势。在物流外包已经成为趋势的今天,企业应制订科学合理、严谨高效的商品运输管理体系,在总部设立专门的物流管理部来负责理顺发货程序,对各承运商进行统一的管理,明确各方责权利,减少中间环节纠纷与磨擦,保证货物准...
吴金河 291查看全文
中国的市场运转周期比其他市场进退的更快也更激烈。变化是中国的一种特质,品牌生存的环境正剧烈的变化,平均6个月时间,就可以让竞争品牌复制任何新产品,以美国市场为例,一般耐用品的渗透期是15年,在中国仅为5年。竞争并不是成功的关键, 竞争只是最基本的生存要求的一部分,成功需要超越竞争的品牌价值,实现价值...
吴金河 198查看全文
迈克波特认为最好的战场是那些竞争者尚未准备充分、尚未适应、竞争力弱的区隔市场或战略领域。德隆现在就发现了这样一个市场――中国农资流通市场,并且以最快的速度进入和扩展,以德隆的眼光和实力来看,它决不会仅仅满足目前的市场。现在的中国农村市场潜力远远未能充分发掘,德隆现在的布局很有以前中石化和中石油收购加...
吴金河 167查看全文
在过去一年,有一档可以称得上“营销大事件”的电视节目引起了关注,即《中国好声音》。品牌赞助热播节目,这样的操作模式看似简单,但我们不可以忽略其中的关键——节目与品牌相互协作、相互提升影响力。这就类似于当年的《超级女声》与蒙牛酸酸乳的合作,即使过去七年,这样的模式仍然有效。 另一个值得关注的是《...
郑香霖 158查看全文
近二十多年的时间里,我做过很多次的广告奖、营销奖的评委,纵观获奖的优秀案例,可以说都有几个共同特性。近二十多年的时间里,我做过很多次的广告奖、营销奖的评委,点评过很多营销案例,尤其是近几年,每次评选都要看至少数百个案例,这些案例常常体现了一段时间的营销趋势,但是纵观获奖的优秀案例,可以说都有几个...
郑香霖 168查看全文
对广告主来说,待开发的所谓的媒体蓝海应该包括两部分:一是新的媒体投放方式;另一个是新的媒体平台。 基本上,中国互联网每年都会有一个新的突破性公司、新数字营销平台产生,这让广告主有了充分的选择,同时也让中国的数字营销有充分的创造性。以视频营销为例,这两年中国的网络视频广告非常火,包括内置、前置广告...
郑香霖 160查看全文
系列专题:2008第七届中国企业领袖年会 主持人:谢谢张总,听了张总的话我觉得暖呼呼的,因为我觉得看到了企业家的信心。大家说是冬天,这个冬天不管多冷,只要企业家有信心就没问题。刚才张总谈到了美国的一组数据,这个数据正好是我们刚刚完成了一个调整的数据是相吻合的,我们刚刚完成了2008年中国广告行业生态...
郑香霖 160查看全文
娱乐点燃流行狂潮在广告的边际效应越来越下降、市场竞争越来越激烈的情况下,娱乐营销成为企业借助时尚文化潮流进行营销突围的最有效武器之一。如果企业能深刻把握大众的消费心理和娱乐精神,然后通过出色的活动和方式迅速吸引大众的关注度,成功就会成为一种相应而来的副产品。年度创新案例:六“C”造就“蒙牛+超女”...
郑香霖 150查看全文
在广告的边际效应越来越下降、市场竞争越来越激烈的情况下,娱乐营销成为企业借助时尚文化潮流进行营销突围的最有效武器之一。如果企业能深刻把握大众的消费心理和娱乐精神,然后通过出色的活动和方式迅速吸引大众的关注度,成功就会成为一种相应而来的副产品。 年度创新案例: 六“C”造就“蒙牛+超女”完美战役 ...
郑香霖 152查看全文
先算一笔小帐:买一台够分量、零件不少、一家人可看的电视,也就是千块左右,买了以后用起来便宜,即使上个有线台;买一部应时的名牌手机要花2千到5千元,又轻又薄,到底有多少材料费、加工费没有细想过,每个月的费用少则一百,多则上千。 再算一笔大帐:中国截止2003年5月共有移动电话用户23005.6万个,在...
张向宁 144查看全文
一、提高理论修养是做好思想政治工作的基础 理论是整个思想政治工作的基础。思想政治工作者要提高理论修养,必须充分认识到马克思主义理论在党的理论宝库中的核心地位,不断深化对马克思主义理论的学习和认识,这是因为: 思想政治工作是一项关系到我们事业兴衰成败的重要工作,只有坚持马克思主义的指导,思想...