俞尧昌老师的文章
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某品牌是一个从批发转型过来不久的新服装品牌，其现任老板是企业年青的第二代掌门人L。L胆大、有闯劲儿，他接手后不久就开始着手企业转型，为了迅速建立终端网络和减少转型带来的资金风险，企业转型后除了在根据地自建门店做样板市场外，前期一律借用代理商之手以批量的速度很快建立起较为密集的终端网络，这些代理商...
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1、项目选定及发展评估 主要解决项目应不应该上、上什么项目的问题。通过对相关信息、专业数据库、文献资料、业及政府部门等数据的收集和获得，全国市场一线的实地考察及消费者和销售商访谈，综合分析，提出报告和结论。 2、市场调研 通过了解消费者的需求，解决产品的市场策略和如何诉求的问题。市场调研...
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2004年12月19日，蜥蜴团队quot;平美quot;经销商大会召开，蜥蜴团队全国总代理的quot;粉刺、痤疮、疤痕quot;专用产品平美喷剂，当年完成9600万元销售收入。次日，蜥蜴团队分公司经理会议召开，2家策划公司和9家销售公司经理签定2005年回款任务3.2亿元。 2005年1月，蜥蜴...
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不少营销大佬都对招商情有独钟，毫不掩饰的说，招商的现金流最快。如何才能保证又快又好呢？除了对产品的准确定位和市场支持，至少还有一个重要因素不能被忽略！ 企业采用招商方式并不是一件坏事，招商模式的采用从一定程度上说，是促进了市场的规范化运作和渠道的拓宽延伸，小子从事过几种类型的招商工作，也参与...
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直销的多层次奖金制度自1945年美国纽崔莱公司推出以来，取代了雅芳公司的单层次奖金制度，成为行业的主流。60年来，全球直销界大部分的公司都遵循多层次奖金计酬的方式，发展出自己的一套经营模式和onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=l...
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如何才能建立一支高效、高素质的销售团队？我想这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和...
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我们去采访何坊的时候，他刚参加完诗坛瞩目的2004第三届中国西峡伏牛山诗人峰会回来，诗人是他的另一个身份，从事诗歌写作的时候他叫何拜伦。 对于何坊这样一个在中国营销界屡建奇功的人来说，却总要抽出时间和精力去风花雪月，实在是令人心生好奇。而且听说他早在第一届西峡诗会上就与诗界同仁畅想了自己的一个宏...
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VS：是产品重要还是市场重要？ 产品与市场应当是一个互为因果的关系，但在企业与经销商两者看来，是各有侧重，各不相同。市场的需求决定着产品的定位。 企业的优势是拥有产品的出生证，这是绝对一方，但是在对产品的包装策划上，还是要参照市场需求为导向，否则，闭门造车的东西只会自娱自乐！经销商的绝对...
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IMSC研究发现，一般企业都要具有自己的核心竞争优势，这个优势必须具备第一有市场需求；第二竞争对手没有你好。影响工业品采购一般有以下八项因素，在这八个方面你有比别人好的吗？ 1、品牌 工业品行业采购最看重的是品牌，一个行业产品的品牌效用非常大。因为一般工业品都是比较大额的产品，使用周期也...
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草根者：社会上最低阶层，古人泛指引浆卖水者。在全国经商一张大网里，身处基层地位的草根经销商无疑是经商交易中最末端的网络神经。他们代理的区域最大的不过一个县级市场，最小的也就是一个村镇（行政区域），他们的销售网点密集于各个大街小巷、药店与商超之间，每天与消费者的生活息息相关，是商品传递的最后一关，...
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1、您觉得消费者教育和社区医师教育对企业进军社区医药市场是否重要？为什么？ 笔者认为：，医药企业和连锁药店进军社区医药市场，我自己认为这是一个不同于第一、第二、第三终端的不同终端，因此我给它命名为第四终端，第四终端确实非常重要，尤其对于没有产品优势，不能与外资、合资企业在大医院比拼产品力的国...
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案例：A公司是某全国知名乳品品牌市级代理商，年销售额在2000万左右。06年7月因所代理的乳品品牌的公司进行了销售机构调整，同时对区域经销商也进行了调整，A 公司被取消了代理权。A公司年销售额从2000万直线下降到500万。因A经销商是靠此乳品品牌从2万元起家做到身家百万。虽然心如刀绞，欲哭无泪...
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什么是老员工，这个大家很容易理解，就是在本单位工作时间长，资历也较深的员工，甚至伴随老板创业打天下的员工，按说这些老员工，经验丰富，各类情况熟悉，忠诚度和可信任度也都比较高，但是，在现实中，这个老员工也分为几种类型的: 1、优秀的老员工，经验丰富，工作效率高，个人绩效高，忠诚度高。这种老员工...
潘文富 449查看全文
KA经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经理，接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，...
黄静 220查看全文
糖酒会曾经号称天下第一会，说的是其影响力和参会人数的众多。以前的糖酒会热闹盖因中国的白酒厂家太多，通讯又不是现在这么发达，犹如国内某些交通不甚发达的地方乡镇仍然有赶集的习俗一样，糖酒会在以前其实就是承担一种赶集的功能和作用，只不过是全国性的赶集，商品更多、更丰富，影响力更大罢了。现如今的乡镇集市...
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A公司是国内一家著名的家电企业，张经理是由总部刚从武汉区域提升的一位销售经理,全权负责湖北省的销售。然而，他上任没几天，销售主管小刘就提出了辞职。 张经理知道，小刘这段时间的压力非常大，他想辞职不是一天两天了。因公司业绩考核体系规定：个人完成任务不能拿到绩效工资，只有在分公司任务完成的情况...
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如何在变化万千的市场环境中找到最适合企业自身的渠道模式？企业是否应当盲目追求所谓的精耕细作？如何从现有的资源环境出发，找到适合企业的渠道模式？ 对于渠道模式，企业往往容易陷入两个误区：第一，对于渠道模式并不重视，看着别人怎么做自己就怎么做，盲目的采取跟随策略，这种做法往往导致企业资源的空...
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赵磊是某家电河北省区的大区经理，2006年，为了顺应渠道变革，革除窜货、倒货、低价销售等不良现象，他率先在其管辖的河北区域推行了在快销品行业较为风行的渠道联营体模式，通过一年的运作，不仅保证了企业的产品在销售过程中价格稳定、秩序井然，而且还让渠道成员达到了一体化、良性运营，使营销价值链很好地传递...
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新产品上市=退市！我们看看身边那些名目繁多的新产品一个个犹如过江之鲫，稍纵即逝。就是著名企业如两乐、娃哈哈这些快销品市场的泰斗也避免不了类似的宿命。颇有意味的是，娃哈哈每年成功的新产品虽然只有一款，其它的都是陪衬，但这并不能阻止娃哈哈每年大幅度增长的市场步伐以及经销商对娃哈哈的追捧。对国内许许多...
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忽如一夜春风来，产品招商火起来。 应该说在中国，招商并不是个新鲜词，但是直正把它作为企业（尤其是医药企业）的重要营销手段，却是近几年的事。招商之队、招商论坛、招商大会等一支支强心剂推波助澜，使得招商策划之风火爆盛行。 快则思招！ 招商已经成为许多企业尤其是中小企业的第一次营销。在资源...
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2005年3月10日，T奶业公司河南区域经理马良坐着火车，奔赴太原上任的路上。他有些不情愿，自己通过半年的努力，把河南区域的销售队伍建立起来，一切都走向了正规，刚想松一口气，可现在总部一纸调令，又要去面对一个完全崭新的市场，其实是一个烂摊子，听说太原分公司的经理李中因为管理不善，销售业绩一直上不...
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医疗器械销售新手，他们对自己的未来充满希望，同时又感到困难重重。同样，相当大的一部分老总也有这样的感受，一开始对销售代表们充满信心，但放到市场上逛了一圈回来，成效令人满意的寥寥无几。 在笔者看来，这些医疗器械企业老总的信心主要来源于销售代表对未来的希望；而销售代表对未来充满希望原因有三：第一...
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营销是谋定而后动的事情，在年末岁初之际，企业都在盘点上一年的指标完成情况，也在盘算下一年的指标设定方法，本文针对销售指标的谋定谈一些看法，揭去蒙在销售指标上的几层面纱，更清楚的认识销售指标，以供参考。 第一层面纱：销售指标与企业/市场的发展成熟度密切相关 回顾一下企业对销售人员的考核方法...
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做药难，选药更难。 经销商感叹：选药难，难于上青天。面对铺天盖地的招商信息、眼花缭乱的招商会，在多如牛毛的药品里挑选，真的很累。因为选定一个产品，对财大气粗的大经销商而言，可能是锦上添花；而对于众多财力有限、正在发展的中小经销商来说，更像是孤注一掷。那么，如何在铺天盖地的招商信息中，选出自己...
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一个最为普遍的现象是，当所有的企业都采取相同的市场推广手段时，无论其多么努力，其竞争的格局只会是越来越僵。当推广的成本足以侵蚀掉所有的利润时，所有的厂商都会感觉自己是行业竞争格局的牺牲者。似乎所有行业在中国都逃不出一个竞争过度的怪圈，只要允许其自由竞争。 消费者正在被分割，对于企业来讲，越来越难...
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一个普遍的大众都买的起的产品，需要考虑的是广泛的消费人群，清晰的产品功能诉求和大众化的价格，否则就会被束之高阁，但是奢侈品却刚好相反，奢侈品满足的只是极少的消费人群，诉求的是吻合特定消费群体某种文化或者理念较为模糊的价值表达，价格则通常高的让一般的消费者瞠目结舌，望而却步。奢侈品牌与消费者的距离感和...
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黄贵生 徐丽娜 A公司的总部在加拿大，是世界上较大的ERP软件制造商。经过长期积累形成具有强大生命力的管理规范，形成了全球统一的财务、业务和人力资源等各模块的管理平台，高度整合全球性资源，以在高速增长的地区中赢得竞争优势。 A公司基于对中国巨大的ERP软件市场的预期，在2006年开始筹划在大连投资，...
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『访』听说蜥蜴团队曾经与某家著名的媒体发生过不太令人愉快的事情，到底是怎么回事，可以讲讲吗？ 何坊:蜥蜴团队自出道以来，一边进行营销实战的同时，一边写作了大量的研究文章。这些文章获得了广泛的欢迎，被到处刊发和转载。可以说，差不多国内所有的医药类、保健类、营销类等上百家媒体都发表过我们的文章，我们...
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百安居（中国）投资有限公司（Bamp;Q (China) Investment Co., Ltd）简称（Bamp;Q），隶属于世界500强企业之一的英国翠丰集团（Kingfisher Group），是欧洲第一，世界第三的大型国际装饰建材零售集团。翠丰集团2005年全球营业额超过80亿英镑，它旗下的百...
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毛海强 滥竽充数的故事众所周知，这个故事在讽刺那些没有真才实学的南郭先生混在行家里面以次充好的同时，也使这则典故中的另一个主角齐宣王在人们心目留下了易受蒙蔽、昏庸无能的印象。齐宣王真的是昏聩无能之辈么？其实不然。齐宣王非但不糊涂昏聩，而且还是一个深谙人力资源管理之道的大师。 一、管理人力资源以实现组...