卢俊卿老师的文章
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本世纪以来，从强调对物的管理转向对人的管理的转变，是管理科学的理论和实践的一个划时代的进步。人力资源管理的心理学问题属于管理心理学的研究范畴，管理心理学在国外心理学界称之为工业组织心理学(Industrial amp; Organizational Psychology)，是心理学领域的一个新兴的重...
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这是《中国青年报》上的一篇文章，这篇文章确实准确地描写了当前的培训市场状况，特转载与大家共享，各位可谈谈自己的看法。 ■ 现状一：WTO吹响了国外培训咨询机构进军中国的号角 随着中国入世的那一声槌音，国外一些成熟的培训咨询机构，正纷纷加快脚步，进军中国这个世界上最大最具潜力的市场。 有人提出质疑：国...
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一年一次的元旦，春节，对食品饮料的代理公司来说是销售的最佳时机，是赚钱的好机会。可这时我的一位朋友打电话给我，说他现在停止既将在旺季的销售工作了，我感到事情严重，连忙赶了过去。这是一个小品牌的白酒市级代理销售公司，最近年底这几天一下子走掉8位终端业务人员，在进行工作交接的时侯，发现有10多万的呆...
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2003年初，山东威海两个有雄厚实力背景的大型购物广场几乎同时在黄金位置并肩开业。A购物广场门庭若市，逐渐成为该商务区的购物中心；而B购物广场车少人稀，不到一年的经营时间关门大吉。笔者对比二者发现：购物设施、运做模式不分伯仲；B购物广场输就输在员工身上。虽然两家员工都经过了专业的微笑服务，但是A...
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我们每个人都可能受到一些诱惑而迷失了方向。也许是一些小事。 当年亚当、夏娃就面临这样的问题，他们在伊甸园里，对一棵植物太过专注，竟使他们当时见树不见林。 让我们看看他们所付的代价！ 伊甸园本来是上帝特别为他们造的，他们也知道在那里，没有邪恶、没有苦难、没有病痛，也没有死亡，而且更享有...
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十余年跨国公司的经历,我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作，历任过：业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理〈总监〉、中国北方区销售发展经理。期间深刻领略到了上述几家身处世界500强中知名公司的成功经营之道〈企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等〉...
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现代企业都强调学习型组织的观点，学习型组织的特点就是维持企业的再生力。 即是说企业凭本身的系统，不断在运作中开发、创造新的动力，而这里的再生力，仍然需要靠培训的方式来实现。 企业的成功，基于所有员工的成功； 员工的成功，基于不断学习与训练。 培训能提高员工的技术能力、提高员工的操作熟练度，相应地提高...
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原则1 mdash; 以顾客为中心 组织依存于他们的顾客，因而组织应理解顾客当前和未来的需求，满足顾客需求并争取超过顾客的期望。 实施本原则要开展的活动： ◆全面地理解顾客对于产品、价格、可依靠性等方面的需求和期望。 ◆谋求在顾客和其他受益者(所有者、员工、供方、社会)的需求和期望之间的平衡。 ◆将...
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对许多公司将以顾客为中心作为唯一目标，最终却难以实现。真正的解决方法是：将以顾客为中心的追求与其它目标相结合。 为了争夺市场与客户，很多企业都响亮地提出以顾客为中心的口号，但真实情况往往是：企业上层心急如焚，言必称顾客为上帝，而中下层员工对顾客需求反应缓慢，甚至怠慢顾客。为什么会这样？该文作了深...
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在不少读者的印象中，经济学是一门高深而枯燥的学问，经济学家大约也都是一些枯燥乏味的人物。这实在是个误解。本书以讲故事的方式，努力还原出十位世界级的著名经济学家的本来面目，记录了包括萨缪尔森、弗里德曼、克鲁格曼等人求学、成长和步入经济学殿堂的历程。故事里有不少有趣的内容，这些大经济学家治学的方法和独特...
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虽然人才可以重金礼聘，但领先企业却往往自己培育人才 麦肯锡季刊, 2000年第1季 多数企业都承认，在高阶主管的培育方面，其投入差强人意。麦肯锡针对全美五十大企业内，担任两百种高阶职位的六千名主管做了一份调查，只有百分之三的受访主管认为公司在培育人才方面已有相当的成效，同时，大部分的受访主管均认为公...
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序言：今天的市场竞争越来越超越了简单的产品功能的竞争从而进入服务竞争的阶段。对于某些行业，如酒店业、金融业，、询业，服务简直就是工作的一切。VIP原本是一个政治术语，代表了政界的权威人物，然而，在今天这个术语却被企业界和管理学界广泛运用，她代表的是企业客户群中最有价值的部分。结合自己的咨询实践，笔者...
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什么是走出去？走出去首先当然是指企业走出去，包括：到国外办销售网络，在国外建工厂，在国外开矿等。走出去也应当包括产品走出去，虽然企业没有出去，但产品大部分或全部都销到国外，甚至产品和原材料两头在外。这样的企业与在国外办厂的企业本质基本相同，因此也应列入走出去的企业之列。按照这样的概念，目前中国走出去...
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在跨入21世纪的前夕，中国的饲料工业正以惊人的速度发展，并一跃成为世界第二饲料生产大国，成为国民经济新兴的重要行业。站在今天看昨天，我们可为昨天的成绩而感到自豪；而站在今天看明天，看世界发达国家、先进的饲料企业集团，我们又觉得昨天的成绩是远远不够的。因为加速实现饲料工业由粗放型向集约型转变还有一...
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所谓人力，可分为三个层次： 高层：包括工商机构的行政主管人员、工程师、专业技术人员； 中层：包括一般技术人员、监工人员、助理人员等； 基层：包括领班、普通工人等。 以上三种人员，高层人员的需求相对较少，但人员的培养最为困难。而中层及基层的人力需求较多。人力资源管理的责任是要设法培...
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经营企业与经营人生是相通的。 经营企业，首先是确认企业的目标核心价值和目标市场定位，这二者是不可分的。 根据上述确认，勾画公司的商业计划，即构建核心价值、实现市场定位的操作性计划，这里要着重于内部价值的建立与外部资源的组织。 将商业计划细化分解成可操作、可考核的一系列阶段性目标，逐个实现之。 一个人...
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浙商只会模仿，不会创新；浙商70以上只有初中以下学历，近80出身于农民；他们的产业都很低层次，他们的规模都很小；他们多是家族制；浙商没有远大的理想，他们很保守；他们的管理像风筝一样牢牢地抓在手里；他们从事的多是传统产业，很少高新技术hellip;hellip; 前言: 当今中国人气最旺的财富制造商 ...
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正如人体内的血液循环一样，如果没有沟通的活动，企业也会趋于死亡。同样，没有血管，血液也无法正常流通。因此，企业沟通的管道也很重要。 最近，美国国家训练发展协会董事兼会议主席史考特bull;派瑞公布了使用管理才能评鉴测试世界各国经理人的综合能力的情况。在过去六年中，中国有7000多名经理人做了这项...
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沟通不良几乎是每个企业都存在的老毛病，企业的机构越是复杂，其沟通越是困难。往往基层的许多建设性意见未及反馈至高层决策者，便已被层层扼杀，而高层决策的传达，常常也无法以原貌展现在所有人员之前。 而沟通的持续恶化，就是高层还在煮酒论英雄，而底层的士气已经灰飞烟灭。 我们在辅导客户改善沟通质量的...
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沟通从心开始，这虽是一句精彩的广告语，也是沟通中的一个技巧，只有从心开始，才能有效地进行沟通。作为领导者，要考虑以什么方式进行沟通，使沟通的双方相互理解、相互信任、相互认同。只有用情感进行沟通，让大家在心理上能愉快地接受你，才能收到事半功倍的效果。人力资源经理要与员工进行心灵与情感的沟通，必须配备好...
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沟通不良几乎是每个企业都会遇到的问题。企业的机构越复杂，其沟通就越困难，往往基层的许多建设性意见尚未反馈至高层决策者，便已被层层扼杀；而高层决策的传达，常常也无法以原貌展现在各层次员工的眼前。 沟通的持续恶化，就是高层还在煮酒论英雄，而底层的士气已经灰飞烟灭。其实，沟通不仅是管理者最应具备的技巧...
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在哈佛案例教学里，很重视人的管理，尤其是沟通这门商业界的高层管理艺术。作为管理者，如果不能与下属或员工进行行之有效的沟通，了解员工的需求，那么，这个管理者就是个不称职的管理者。而对企业管理现状的不满，正是沟通的黄金时机。优秀的管理者，就要能够从员工的不满中学会管理的quot;金科玉律quot;。 让...
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员工的保持通常包括两个方面的含义。一方面的含义是如何提升员工的工作业绩。另外一个方面的含义是如何保持员工的忠诚。我们要探讨的是如何通过有效的内部沟通，实现员工的保持。 跨国公司在中国，为了保持住员工，做了很多工作，但收效并不很大，现在员工的走失率仍然很高，不满意度仍然很高。原因是，首先跨国公...
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在中国，很多人把企业家当成一种职业，这是误解，其实企业家是一种素质。经济学家 厉以宁教授对此颇有看法。按教课书上的说法，企业家应具备三个条件：一是有眼光，能看 出哪里能赚钱；二是有胆量，看准的事情敢于去做；三是有组织能力，能领着一帮人干事 儿。 但厉教授强调：21世纪的企业家仅有这三个素质是不够...
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串货可以算是当前供应商和经销商最为头痛的问题之一，大多数供应商和经销商认为串货现象必须予以取缔。但市场对于串货并没有一个准确的概念，许多对渠道并没有负面影响的经营行为也被称之为串货，比如渠内正常的调货行为，错误的理解对于防治串货非常不利。所有很有必要对串货下一个定义。 定义：串货指那些违反行业规则、...
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每天坐35W车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。 看起来每天的生意都不错。有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。 老师傅，生意不错吧！ 嗯，还可以，过得去吧！ 看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！ 呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！姑...
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专业销售拜访技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的故事 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户mdash;mdash;访前准备mdash;mdash;接触阶段mdash;mdash;探询阶段mdash;mdash;聆听阶段mdash;mdash;呈现阶段mda...
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增加药品销量的方法主要有两大点:一是增加现有医院内的销量,二是增加新开发医院.也就是说,一方面要眼睛盯着现有客户,另一方面要眼睛向外,寻找开发新医院,通过增加医院数量的办法来增加销量. １.在现有医院增加销量的办法主要有三种： １）增加现有用药科室的用量。 ２）增加用药科室的数目。 ３）增加医院内使...
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业务在医院顺利展开好，如何有效的管理业务流程，各公司都有不同的方法和方案，其实说实话过程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重视过程管理地，认为医院渠道的销售工作就是陪诊、陪聊、陪玩、陪醉。其实这正是中国医药代表不够专业化的体现，他们往往只重视结果，试想没有完善的过程管理如何去得到良好的结果...
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（一）、设定走访目标 药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的 （二）、准备推销工具 1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入...