深度营销、经销商管理与销售业绩倍增实战特训班
2010年8月27-29日 清华大学
在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的格局中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而在市场的开拓中，我们的销售技巧落于窠臼或者不适合当今市场运作，我们缺乏可行的销售业绩倍增策略；在产品和服务同质化的竞争格局下，我们找不到差异化的营销策略，营销手段单一，营销模式僵化；在经销系统的管理中，我们漏掉百出，冲突不断，造成我们的市场更加混乱；等等这些都是导致我们向更高的营销战略迈进时，往往迟滞不前，困难重重的原因。寻求提高销售业绩的策略、掌握整合营销模式的创新思维、建立科学的经销商管理体系，这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。为此，我中心特于8月27-29日特邀国内营销领域顶级专家司马剑明、江广营、张大成亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！

【学员受益】
1. 透视妨碍销售系统快速运转的“结石”；发现销售业绩增长的驱动因素
2. 掌握建立市场差异的要点，强化企业核心竞争力；掌握市场营销的实务技巧，提升企业营销执行力
3. 建立科学系统的经销商管理体系，探讨经销商管理的技巧，分享典型案例。
【适合学员】
董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、产品经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。
【讲师简介】
司马剑明老师：国际注册高级营销管理师特约培训师。国际职业培训师行业协会（IPTS）理事、高级培训师，世界500强德国医药企业全国销售冠军、最佳销售经理、培训部创办人，带领团队销售过亿，全国医药产品销量第一，创业届奇迹，荣膺全球总裁最高奖。现任国际职业培训师行业协会（IPTS）特约理事、高级培训师。
江广营老师：国际注册高级营销管理师特约培训师。中国企业联合会、中国企业家协会职业经理培训专家部副主任、中国职业经理研究中心职业经理系统工程指导委员会委员；清华大学、北京大学等著名大学总裁班、EMBA实战派客座教授。具有丰富的实战经验，参与75个咨询项目的运作，其中领导团队实施了43个咨询项目；个人专场公开课数百场、企业内训300多场，其中17家世界级跨国企业，培训的企业数以千计，学员近十万。中国培训界最受推崇的实战派培训大师之一，被誉为决策管理第一人。教学特点与反馈评价：实战案例教学法、风趣幽默、精辟深刻、点悟结合、实战效果立竿见影。
张大成老师：国际注册高级营销管理师特约培训师。新加坡专业培训师，中国管理科学研究院高级研究员，上海市工商联合会及上海市小企业协会营销培训师，上海交通大学、东华大学、SPACE学院（港大/复旦合办）MBA中心外聘营销教授，REAL Marketing课程中文版的研发者。
【课程大纲】
《销售业绩倍增策略与技巧》 主讲：司马剑明 （8月27日 周五）
第一单元 揭开沉睡两千年的“营销黑匣”：业绩原柱
一、雅典娜智慧启示：“帕台农神庙”营销秘义
二、全世界中小型企业失败最主要的原因？
三、隧道式视野VS漏斗式视野：营销“组合拳”
工具：企业营销效益等级考评表
第二单元 业绩平台：关键营销视野
一、东北虎和鲸鱼的生存差别：市场区隔化
二、消费品市场、企业市场的主要细分变量
三、极度竞争时代的生存之道：产品差异化
四、“与众不同”：寻找差异化的九大方法
案例：YKK、非常小器、“犀利哥”
第三单元 最优化：业绩增长优势思维
一、深度测试：你不可不知的营收——检查你的销售来源
二、“最优化”营销盈利公式：年营业额公式
三、业务几何增长准则：业绩增长三极战略
企业成长问卷：30个倍增成效的测试力量
第四单元 十大绩效成长黄金策略：成就极限业绩
一、提出“独特的销售主张”：不可替代的唯一 二、提供“客户无法拒绝的诱惑”：风险逆转策略
三、开启“企业爆量增长之据”：猎犬计划
四、发动“KAM攻势”：前端打平，后端获益
五、建立“主客两益”关系：竞争→竞合→竞予
六、铸造“营销基石”：领着顾客购买之手
七、链就“个性化服务质量环”： 服务质量管理白金方案
八、发展“纵横双向”销售模式：向上销售和交叉销售
九、开采“未被挖掘的金矿”：针对现有客户的营销活动
十、亮出“最犀利的营销武器”：反市场营销
工具：独特的销售主张（USP）设计、客户推荐系统、通过细分法甄别企业关键客户、
寻找合作伙伴的思路、捕捉顾客服务质量感知与期望的多维度量表
第五单元 终极绩效真理：学着变得不可战胜
一、 最卑劣的商业秘密！：“潜规则”之惑
二、 “营销十宗罪”&“营销十诫”
三、 获取最大的杠杆：公司最宝贵的资产！
模拟实战演练：“超级营销组合”大竞拍
《深度营销与战略转型》 主讲：江广营（8月28日 周六）
一、感觉经济扑面而来，战略转型成为必须
1、我国已经进入一个伟大的复兴时代——战略转型期
2、感觉经济的市场地位与发展趋势
3、新型企业与核心能力
4、转型期的企业危机与生存
5、变革时代的中国市场营销
6、市场转型——市场结构调整与消费结构转型
7、营销转型——更深层面的竞争已经开始
8、战略转型——每股收益最大化已不是企业战略要求的第一指标
二、认知比事实更重要
1、不是市场需求不足，而是有效供给不足
2、决定价值的不是实体产品本身，也不是新技术本身
3、生产车间制造的增值价值不足10%
4、绝大多数人购买时的选择不是由价格所决定
5、价格心理与价格、价值心理与持续发展和持续购买
6、人的本性决定一切！我们可以改变人！
三、营销创新——从旧营销哲学死路上快逃！步子要大一点，要开一点！
1、营销本身就是执行 2、与市场变化相对应的营销策略发展的三个阶段
① 以营销机能为重点
② 以营销管理策略为重点
③ 以策略性营销为重点
3、以消费者价值为核心的需求研究
4、创造需求的市场营销思路
5、感觉价值的制造模式与策划思路
6、创造价值的策划与概念的应用思路
7、产品核心的定位策略与服务战略
四、全新品牌的策划思路
1、品牌化策略性营销
2、品牌策划与品牌表演的案例
3、策略性营销规划的流程
4、优质产品的概念策划思路
5、价值品牌的效能策划思路
6、名牌产品的势能策划思路
7、文化品牌的传播策划思路
8、以美誉度为基础的文化传播策略
9、以消费者价值特征为核心的品牌策略
10、以领导者品牌地位为特征的品牌运作
《成功管理及销售经销商网络方程式 》 主讲：张大成 （8月29日 周日）
一、企业成功经营销售管理应有的布局
1. 成功经销的生存空间
2. 成功经销的Company Vs. 3Cs原则
3. 营销战略及营销组合的基本布局
4. 经销商应有的基本概念及理解
二、企业经销渠道经销商的经营与管理
1. 经销商的功能及作用
2. 建立经销商网络的选择与决策
3. 渠道经销商的激励与配合
4. 对经销商控制及管理的办法
三、企业成功销售经销商的办法
1. 企业销售人员对经销商的沟通
2. 引导经销商的方法
3. 如何和经销商达成共识
4. 如何制约及管理经销商
四、企业对经销商的辅导及支持
1. 影响经销商业绩的因素 1. 经销商的企业营销战略
2. 经销商的市场竞争优势
3. 经销业务环境的变化因素
五、经销商应如何提升自我的销售业绩
1. 经销商的营销战略及销售计划
2. 经销商销售人员素质的重要性
3. 经销商销售人员整体水平的提升
4. 经销商销售人员的激励与管理
六、案例探讨：
 海尔的营销网络
 通用电器以“实际存货”系统来支持它的经销商
 美国玩具反斗城的渠道冲突
 IBM的经销渠道冲突
 经销商对制造商的反制――沃马特公司
 其他实用案例
七、学员实际工作问题的探讨及解答

【学习指引】
开课时间：2010年8月27-29日（3天）
上课地点：北京•清华大学
课程费用：￥3800元 /人（含3天学费、教材费、教务管理费）；
报名程序：请填写末尾的报名表，传真至：010-62864303董老师 收，我们收到传真后即发放《报名确认函》，学员收到《报名确认函》后三个工作日内办理入学、交费等相关手续。

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