时间:2009年05月29-31日 地点 深圳 郎咸平指导后30年，坚定你转型信念和方法，颠覆市场/行业边界，规划新赢利模式
一、从“颠覆”到“蜕变”，“三轨制”商业赢利模式设计与操作

第一轨：创造客户

●以重建客户边界和超越现有需求为突破口，创造全新的商业赢利模式，获得新的市场空间

第二轨：改变行规

●研究行规带给客户重大痛苦，解决改变行规带来自身的伤害，推出客户无法拒绝的新商业模式

第三轨：切割竞争

●分析各市场占有率，以自身情况选择强者或弱者的作战方案，以区域包围全国，迅速扩大战果
●商业模式设计与转型实施成果—威丝曼集团案例

二、商业模式设计与转型实施成果—威丝曼集团案例

●2006年4月，威丝曼集团邀请郎咸平教授到公司演讲，为推动威丝曼《快速响应商业模式改造》项目的开展进行方向和思想上的统一；2006年6月，维新研究院高级首席顾问韩永生教授正式实施威丝曼《快速响应商业模式》咨询式培训。从06年9月份开始威丝曼尝试从“定位—锁定模仿—采版—改版—选款—下单—外协生产—入库—配送—销售—反馈—动态调整各环节”，构成一个自动适应的动态调整的供应链闭环系统，实现了从服装开发到上市只需10-20天，且每周都有8-12款新款上市，上市销售2-3周即采用流沙模型进行转场，整体上实现商业模式转型，取得了比较大的利润结果。

第一模块：跳出有形商品陷阱——只有经营商业模式，才能创造无限差异化竞争

●成功企业不可学习的原因是你不懂成功逻辑，只看单一的产品或某项竞争力，不懂整体模式分析；思维的局限直接影响赢利通路，只有走出商品化陷阱，才能突破“产品、技术、人才、资金” 的虚幻制约，围绕“行业本质”不断创新和建立商业赢利模式。

●金融危机和经济结构下滑的惯性和中央政府下一步可能采取的对策

●危机对中国企业未来1-2年的影响，及商业赢利模式如何转型的方向

●案例研究：诺基亚/索爱/三星等积累势能端为冲击低端布局，格兰氏的挑战
　　
　　产品集成化模式⑴：“渐进外溢”——整合产业链，渐进多元化，优化成本结构
　　产品集成化模式⑵：“以高冲低”——以积累势能为本质，从中低端赚取利润

●案例研究：小肥羊/俏江南等中高端餐饮研究，尼路咖啡站在星巴克的肩膀上
　
　商品体验化模式⑴：“流程体验”——以流程扩大市场规模，以体验来分割市场
　商品体验化模式⑵：“感观体验”——建立从感观-情感-行动-联系的全体验实践

●案例研究：最贵的苹果电脑，最便宜的戴尔电脑，耐克，阿地达斯，化妆品

　品牌精神化模式⑴：“亲密伙伴”——产品人性化的终点就是成为伙伴型依赖
　品牌精神化模式⑵：“寄托幻想”——刺中客户幻想神经，创造无限差异空间

第二模块：突破现有市场边界——只要改变需求模型，最强竞争对手也自废武功

●在同样诉求上竞争只会杀敌一千自损八百，陷入高成本竞赛，减少投入就降低竞争力的恶性循环，重新定义需求才能突破恶性竞争。

●客户越细分市场越小，没有绝对优质客户，因为获得被关注的客户你要付出百分百投入，而获得未被关注的客户你只要你付出百分之五十。

●掌握国家宏观调控本质及各种调控手段对经济和行业企业的影响进度/方式/比例等要素的预测方法，就能自己根据变化把握趋势；

●世界级企业的决策中枢-构建战略总部，形成以商业赢利模式为中心，以资本战略和人才战略为两个基本点的组织决策系统；

●突破客户边界——只要跳出现有客户，把原来非客户就转为优质客户

　　第一步：突破常规思维——跳出现有客户，争取不被满足的客户
　　第二步：重构客户方法
　　　　①、找出并分析最小限度购买或考虑购买的客户
　　　　②、关注采购着和使用着不同需求，转变客户定义

●突破需求边界——只要改变需求定义，让最强的竞争对手也自废武功
　
　　第一步：突破常规思维——走出竞争者自我竞赛的假“客户需求”
　　第二步：重构需求方法
　　　　①、选择不同战略族群的关键客户价值，重构需求
　　　　②、改变行业原有诉求点，在功能和情感中转换

第三模块：颠覆既定行业规则——按照商业模式要求，内部改善成本变利润产出

●如果光是解决好内部问题，但并不能使之转变成为外部的竞争力，这样等于干了也是白干；或者如果只是醉心于外部的变革，而不通过系统建设将之转化成内部能力，那么竞争对手完全能够一夜之间模仿后并超越。因此，最为关键的是如何把内部变革变成外部竞争力。

●我们习以为常的行规存在着客户抱怨，你若能解决了客户的麻烦，客户就一定会的拥抱你;行规给客户造成的伤害越大，你对客户的吸引力也就越大;

●改变行业规则对接客户抱怨——提出客户无法拒绝的黑手党提案

　　第一步：寻找企业和客户之间界面的行规。
　　第二步：分析客户对哪些行规最为愤怒？而且又是你平时置之不理的
　　第三步：要事先考虑好解决客户愤怒后的负作用
　　第四步：谨防解决这些麻烦会给自己造成麻烦

●改变运营模式对接新行业规则——通过内部改造，让竞争对手不敢模仿

　　突破运营模式限制——争取局部绩效最佳，企业整体利润就能最大化吗
　　突破生产运作限制——各岗位资源效率最高，生产整体绩效就最大化吗
　　突破项目研发限制——按分项目计划推进，总项目或工程能准时完成吗
　　突破供应配销限制——产品库存越靠近客户，市场响应供应效率最佳吗

【讲师介绍】

郎咸平香港中文大学首席教授，著名的世界级公司治理专家，美国沃顿商学院博士，曾执教于国沃顿商学院、纽约大学、芝加哥大学等，原长江商学院首席教授。

汪俊宏北京大学客座教授，维新（香港）研究院专家委员会主席，世界级公司治理与战略专家，原美国美林高级顾问，为众多世界性企业提供商业模式战略咨询。

韩永生北京大学客座教授，维新（香港）研究院首席顾问，中国科学院博士生导师，中国最资深的企业运营与流程专家，百丽集团/海尔集团/雅戈尔集团常年顾问。

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