知议®知人知心的人际沟通技术：建立信任，商谈成功

Persuasive Communicator

课时：2天

学员对象：

销售人员

有效地达成谈判目标，逐步推进销售进程，是销售人员的共同挑战。即使学习了销售技巧，销售人员还是会遇到：

商谈氛围冷淡，无法激发对方的兴趣

信任关系确实，对方听不进去，吹毛求疵

面对某些类型的客户很顺手，但是别的风格就束手无策

无法与对方“同频”对话，市区业务机会

......

达成商谈的目标，信任的建立是首要前提，无论对方的风格如何，销售人员都要“灵活应对，有效说服”。

需要与人协商的管理者/团队成员：

在工作中与各类不同的人有效商谈，无论是对外还是对内，是每个职场人必需具备的能力，虽然人们学习过一些沟通技巧，但是仍然会遇到：

有些同事很难接近或者过于防卫，每次都很难商量

互相听不懂大家强调的点很不同，等明白过来已经错过了时机

花了大量的精力准备资料，对方都不甚重视，谈起来太费劲

面对形形色色的人，沟通起来太费心费力，团队氛围紧张

了解人们行为的特点，才可能真正的接纳和理解，从而做到“知人知心，省时省力”。

感觉对方难接近，不知如何开启沟通？

对方太难缠，摸不清他到底在想什么？

花了大量时间与精力做沟通，对方根本不买账？

也许你的功夫用错了地方！

职场或生活中，我们会遇到形形色色的人，不同的人需要不同的沟通风格，所谓“见什么人，说什么话”，只有掌握不同类型的人的沟通特点，关注和看透对方的心理需要，“知人知面亦知心”，才能在各种沟通情境中游刃有余，与对方达成完美的协议，走向理想的彼岸！

课程结构

课程收益

帮助参训人员：

帮助销售人员：

懂得在销售过程中“信任”的作用和力量，有意识积极主动地与客户建立信任关系

理解“信任”的本质是关注、理解和呼应不同客户的不同需求，从而获得客户的接纳和信任

掌握与不同风格的客户拉近关系、建立信任的方法和技巧，通过调整自己的沟通方式，“投其所好”地满足客户的不同需求，影响他的想法，达成双方的合作

帮助需要与人协商的管理者/团队成员：

提高敏感度，在人际交往中获得影响力：提升人际关系意识，掌握洞悉他人需求，获得他人接纳和信任的方法，从而提高与不同的人和谐相处的能力，和影响他人的能力

掌握人际沟通风格，与不同的人建立有效沟通：认识和理解不同类型人的沟通风格和行为特征，及这些风格和行为对双方信任关系的建立产生的影响。从而在合作中，能够更加迅速地洞悉对方的内心需求，并愿意通过自己行为的调整，积极地响应对方的需求，与对方建立高质量的合作关系

课程大纲

第一部分：认识和理解人与人的不同

在商谈中，有的人更关注“事”，有的人更关注“人”。有的人控制欲强，有的人谦和、顺从。不同行为的背后，有着不同的需要和诉求。意识到这些不同，关注和接纳这些不同，是拉近彼此关系和建立信任的前提。

1. 认识不同人的沟通风格及其具体表现

2. 认识不同人在与人沟通时的不同需要

3. 发现“你”与“他”不合拍的原因

【沟通感知报告分析】你的特点和对方的特点

第二部分：调整行为以建立信任

要想让对方接受你的“产品/建议”，首先需要认可和信任你这个“人”。每个人在与他人建立信任方面，都有自己的优势和劣势。发挥自己的长处，约束自己的劣势，关注沟通对象所重视的方面，可以使你做到有的放矢，事半功倍。

1. Persona信任模型，和信任四要素

2. 不同风格的人在建立信任时的优势和劣势

3. 认识你在建立信任方面的劣势，和特别需要提升哪些要素

4. 调整自己的行为，是建立信任关系的唯一方法

第三部分：运用“同理心”建立信任

关注和理解他人的需要是建立信任的前提，让对方知道和相信你理解他的需要，也同样重要。同理心的运用，是双方理解和信任的桥梁。

1. 具有同理心的人的特征和优势

2. 同理心如何帮助你与对方建立更深层次的信任

3. 识别不同人在各种场景下的不同需求

4. 练习表达同理心的方法

【沟通感知报告分析】你的同理心水平

第四部分：增强“灵活性”，以建立信任

“投其所好”是拉近关系的白金准则。灵活性是一个人可以接受改变的程度。灵活性高的人，可以灵活响应不同人的不同需要，让你愿意与他相处，让你觉得他特别为你着想，理解你的需要。灵活性不仅仅是意识，更是展现出来的行为。

1. 认识不同风格的人在社交中如何看待对方

2. 如何通过工作事件中的具体表现识别对方的风格和需求

3. 别让你的社交需求压制他的需求

【沟通感知报告分析】你的灵活性水平，以及提升建议

第五部分：运用灵活性化解沟通中的僵局

影响对方接受你的产品/建议，并不容易。被改变的一方，很容易出现防卫行为，使沟通陷入僵局。灵活性高的人，可以敏感地识别对方的防卫，并通过灵活性的展现，化解僵局。

1. 擦亮你的眼睛：识别不同风格的人在有压力的时候的不同表现

2. 避免双方进入恶性维持循环：让防卫行为提示你调整节奏

3. 推动对方进入良性进步螺旋：运用弹性化威胁为机会

【练习】说服和影响对方避免和走出恶性维持循环

第六部分：主动把握影响他人的过程

1. 影响对方的关键步骤

2. 如何让上述关键能力，帮你实现沟通目标

3. 如何根据沟通对象的不同做好沟通前的准备

【练习】运用所学，优化你的一个真实沟通案例

更多信息

课程特色

1. 注重课堂训练，让知识“活”起来：本课程围绕在商务场合建立信任的模型，1/4的时间帮助学员了解每个类型的人的特点和行为表现以及应对方法，另外3/4的时间训练学员建立信任的其他方面的能力：同理心和灵活性，预防和化解防卫，以及协商和谈判的程序。

课程背景

1. 开发者

美国培颂能管理顾问公司（Persona Global, Inc.），有超过30年的管理咨询背景，为全球45个国家的优秀培训公司提供课程认证。该课程受训总人数达50万人次。

2. 作者

JonGornstein先生是久负盛名的“知人知心的人际沟通技术（PersuasiveCommunicator）”的原作者，也是培颂能管理顾问公司创始人和总裁。在30多年咨询生涯中，Gornstein先生在近40个国家工作过，为1300多家跨国公司提供咨询与培训服务。

Gornstein先生和DonaldShelpherd博士共同开发了培颂能风格模型，该模型是“知人知心的人际沟通技术”的理论基础。课程运用了模型的理论，设计了一套完整的风格测试与反馈问卷，以帮助学员建立信任、树立同理心、提升对他人的灵活度，进而与他人建立有效沟通和达成共识。

课程延伸

《知人知心的人际沟通技术》是一门经典的沟通课程，它还适用于销售人员的能力培养，帮助他们：

1. 懂得销售过程中“信任”的作用和力量，有意识积极主动地与客户建立信任关系

2. 理解“信任”的本质是关注、理解和呼应不同客户的不同需求，从而获得客户的接纳和信任

3. 掌握与不同风格的客户拉近关系，建立信任的方法和技巧，通过调整自己的沟通方式，“投其所好”地满足客户的不同需求，影响他的想法，达成双方的合作

学员感言

某知名金融公司：

“课程轻松易懂实用，深入浅出，能将一些实际案例应用到课程中。理论联系实际，以理服人，以情动人。讲师课堂气氛轻松，能多用案例讲解，接受程度高。了解如何与不同风格的人群用不同的技巧沟通，也增强了对他人沟通风格的认知，能指导今后的工作。”

某知名建筑建材公司：

“学会了知人知心的意义，懂得了沟通技巧，懂得与各种类型的人交流，让我更准确地把握人际沟通的关键。”

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主题

上课时间

2025年12月16-17日 上海

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先生 女士

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