消费者洞察、客户画像与营销策略
培训讲师:吴老师
时间地点:
2025年06月19-20日 深圳
2025年08月21-22日 深圳
2025年10月06-07日 深圳
2025年12月26-27日 深圳
培训费用:1980元
赠送积分:1980
消费者洞察、客户画像与营销策略详细内容
消费者洞察、客户画像与营销策略
培训时间地点:深圳
2025年4月17-18 周四、周五
2025年6月19-20 周四、五
2025年8月21-22 周四、五
2025年10月6-7 周四、五
2025年12月26-27 周四、五
课程对象:市场营销部门相关人员,业务副总、中层管理、核心业务
培训费用:4980元/人(培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等)一年内可免费复训
【课程背景】:
如何发掘客户,洞察市场机会,找到目标客户,这是市场营销首先需要澄清的问题。澄清目标客户特征,通过客户画像精准开发客户,并根据客户画像制定相应的营销策略。这对营销能力提出了新的要求。这就要求市场及销售人员的知识和技能具备更加广度和深度,这样才能有效的开发客户,布局市场,提升销售业绩。围绕这个背景,这次培训的主要知识技能包括:第一,通过行业机会与竞争分析,了解市场竞争的形势和趋势;第二、通过市场洞察发掘市场机会和价值的方法与技能;第三,了解客户特征,并制定客户画像,掌握目标客户的购买行为特征;第四,根据市场洞察和客户画像,制定相应的市场营销策略的技能。
【课程收益】:
本课程主要给学员带来以下收益:
² 掌握行业机会分析与洞察的方法,提升发现客户线索与商机的能力。
² 掌握竞争对手分析的方法,通过竞争对手的比对,寻找到客户核心价值。
² 通过客户价值的洞察与分析,确立客户和产品价值定位。
² 掌握客户动机和购买行为特征,制定相应的营销策略
² 掌握客户画像的基本要素和描述方法,寻找精准化客户特征。
² 根据客户画像,制定相应的市场营销策略的方法。
【课程大纲】:
第一章:行业机会分析与洞察
² 行业规模及发展潜力分析
——产业生命周期
——市场潜力
——销售预测等
² 行业结构分析
——行业集中度
——竞争强度(波特五力分析)
——行业盈利率等
² 行业中品牌地位分析
——领导者主要特征
——挑战者主要特征
——追随者主要特征
【问题研讨】:结合本行业分析市场结构与机会
第二章:竞争对手分析
² 全方位竞争分析框架
——全方位营销架构矩阵
——价值推动的来源
² 客户认知空间的对比
——竞争品牌客户需求结构分析
——竞争品牌客户认知的需求因素
——客户需求满足四象限分析及应用
² 评估竞争对手的能力空间
——竞争品牌能力广度
——竞争品牌能力深度
² 竞争对手协作厂商的资源空间
——水平式合作关系
——垂直式合作关系
【案例研讨】:用客户需求四象限法分析本企业与主要竞争对手各自优劣
第三章:客户价值洞察
² 洞察客户的价值需求
——功能性价值
——社会性价值
——心理性价值
² 客户让渡价值
——客户总价值
——客户总成本
² 客户认知价值
——价值认知曲线
——成本支付意愿
² 产品价值定位
——产品的价值定位
——价值来源(利益获得、损失恐惧)
——价值定位的三要素(眼球点、品类点、交易点)
——三类产品的价值定位(搜索类、经验类、信任类)
【案例研讨】:行业客户价值的转移与机会探索
第四章:客户动机与购买行为(2小时)
² 客户购买特征分类
——守旧型客户
——创新型客户
——积极型客户
——挑剔型客户
² 锚定效应
——客户对比心理
——设计一个锚定点
² 心理账户的应用
——交易账户与心理帐户
——比例性错觉
——错失恐惧
——等距离让步
——沉没成本的影响
——选择瘫痪症
——心理预期
² 客户决策关键影响因素
——自我形象认知
——信任的建立
——情感的共鸣
——价值对比与预期
【学员研讨】:心理账户在销售实践中的应用
第五章 客户购买路径及客户画像(2小时)
² 客户购买路径
——传统客户购买路径
——从传统4A到5A
——从购买到拥护
² 衡量营销的关键指标
——购买行动率(PAR)
——品牌推荐率(BAR)
² 产业特征与销售模式
——门把式
——金鱼式
——喇叭式
——漏斗式
——领结式
² 四种数字化营销模式
——服务
——品牌力
——销售力
——渠道
² 客户画像
——什么是客户画像
——客户画像的划分维度
【学员研讨】:根据销售产品的类别描绘客户画像及特征
第六章:基于客户画像的市场营销策略(2小时)
² 目标市场与价值定位
——细分目标客户(B端、C端)
——选择目标市场
——正确的价值定位
² 客户开发策略
——客户机会分析
——客户购买决策流程
——竞争定位
——市场切入战术
² 市场推广策略
——价值营销,吸引客户
——内容创新与客户需求
——改善客户体验
——提升社会化客户管理
【学员研讨】:根据行业客户画像选择市场切入机会点
授课讲师介绍
【吴老师简介】
吴老师专注于管理咨询和培训领域,以传播市场营销理念,提升企业市场营销能力为宗旨,为上数百家企业提供内部培训和咨询服务,其是包括一些著名企业和上市公司,如美的集团、比亚迪汽车、格力电器、锦江酒店、联想科技、格兰仕集团、国家电网、广汽本田、南方航空、中国移动、方太厨卫、华帝股份、箭牌卫浴、万华化学、招商银行等,也包括大量创业型的中小民营企业,如帮泽电子、泉工机械、九牧卫浴、华乐福食品、怡合达等。
吴老师的课程主要涉及市场营销领域,包括市场营销战略、消费者行为、市场分析、销售团队打造、销售人员技能提升、销售业绩激励管理等内容,主要特点是与企业营销实践结合,帮助解决企业市场营销管理遇到的观念、策略、方法等问题,从而提升营销能力和销售业绩。
吴老师深厚的理论功底和深入企业的实际咨询经验,使其课程深入浅出、风趣幽默、容易理解,将学员的现实难题在愉快的学习中得以升华,从而达到高效的学习效果。吴老师知识渊博,在授课中旁征博引,使得学员视野开拓,往往以简洁的方式解释市场营销中的困惑,既无理论的深奥难懂,也无通常培训的肤浅。深受企业营销管理人员、业务人员、总裁班和EMBA学员的喜爱。吴老师始终站在市场营销的实战前沿来研究和设计课程,其培训课程都是建立在市场竞争同步的基础上,紧密结合实际营销工作,具有很强的前瞻性和对企业实战的指导作用。他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询,比如家电、汽车、电子、酒业、食品、服装、日化、玩具、建材、零售、电信、金融等等,在长期的顾问工作中,他对中国企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究,帮助上百家企业进行营销诊断与战略规划,建立市场营销管理体系,使企业走出营销困境,实现营销的突破与企业的发展壮大。
在《中国企业批判》的中,他讲到:“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案,但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中,需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考,使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。
吴老师还著有《中国企业批判》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。
【教育背景】
1、武汉大学 管理学博士(市场营销专业) 博士研究生学历 博士学位
2、西南财经大学 工商管理硕士(MBA) 硕士研究生学历 硕士学位
3、沈阳工业学院(沈阳理工大学) 机械制造工艺与设备专业
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