大客户营销和铁三角运作

学华为系列课程（2天）

培训时间地点：

课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

培训费用：4800元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等）一年内可免费复训

课程背景

公司的每个客户的定单都构成了公司的销售收入，但是否每一个定单都能为公司带来利润呢？很显然，综合考虑每一个定单，并不是这样的。公司的人力和物力有限，不可能对所有的客户都一视同仁，不可能花费同样的时间精力来管理每一个客户。那么如何来划分自己的客户类别，如何分配时间来管理自己的客户呢？

意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也称“二八原则”，这个规则表明：公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户，公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户。这部分客户，我们通常称呼为“大客户”或者“重点客户”。大客户的重要性是勿庸置疑的，但在实际运作中往往没有那么简单：如何选择大客户，如何管理大客户，如何提升销售人员的能力，如何管理好大客户的重要项目，都是摆在销售主管面前的重要课题。

本次课程，主要以华为To B业务为背景，深度剖析与阐述华为在电信设备市场和企业业务市场攻城掠地，获取订单的成功经验和内在逻辑，以供其他企业学习与借鉴。

课程收益

1.重点分析华为以及其它有代表性的公司在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训

2.分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵管理模式，分产品、分客户群、分区域市场的大客户营销体系如何运作

3.分享如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点，如何把好钢用在刀刃上

4.如何构建团队作战能力，形成组织性营销，不依靠某个销售的个人能力，而是靠团队

5.总结出优秀客户经理的素质模型，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理

6.分享大客户营销的销售过程管理，通过结构化销售流程来保证大客户营销过程的可控

7.学习如何召开项目分析会，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略

8.如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期合作关系，而不是每次见客户就是“图穷而匕首现”

课程特色

陈老师擅长大客户的组织性营销，具有丰富的实战经验，可以充分带领学员通过实战化的案例分析及演练，使学员深入掌握以下领域的知识和技能——如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵；办事处的建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理（机会识别、需求把握、决策链分析、客户关系建立、标书制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等

课程大纲

第一节大客户团队运作

1. 铁三角团队管理

   1、从苏丹电信的案例引入铁三角

   2、铁三角的形成

   3、铁三角的独特价值

   4、铁三角的组织配置

   5、铁三角与销售项目流程

   6、铁三角的运作机制

      角色分工

      客户经理的核心价值

      解决方案经理的指标

      交付经理在业务各环节的作用

2. 铁三角的载体

3. 铁三角的组织授权

4.  LTC流程管理框架

5. LTC方案总览

6. LTC的关键环节——管理线索

7. 线索管理全视图

8. 演练——线索管理的关键动作

9. 代表处项目运作全视图

10. CC3与项目管理的关系

     

    第二节大客户开发

    一、研讨：我们的准客户分为哪些类型？

    他们有什么不同的需求？

    你是如何开发的？

    （小组讨论，分组发表）

    二、客户分析

    1、什么是客户价值？

    2、客户痛点在哪里？

    三、客户的开发流程

    1、确立目标客户

    2、确定营销目标

    讨论：你认为客户拜访前应该做哪些功课？（小组讨论，分组发表）

    3、客户拜访

    4、客户洽谈技巧

    5、客户信息与数据

     

    第三节大客户销售技巧

    一、掌握销售真谛

    二、大客户经理的销售行为

    1、客户拜访

    2、客户交流

    3、产品呈现

    4、签署合同

    5、跟进服务

    6、拓展人脉

    三、大客户的营销技巧

    1、销售行为和成功销售

    2、SPIN销售技巧

    3、销售会谈的四个阶段

    4、客户需求挖掘

    5、FABE提问模式

    演练：大客户销售提问技巧演练（角色扮演，两两PK）

    四、客户关系拓展

    1、客户关系体系

    2、重点客户关系

    3、普遍客户关系

    4、组织型客户关系

    5、各种工具--鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等

    案例分析：重大项目的决策链分析

     

    第四节大客户项目运作

11. 以客户为中心的销售过程

    1、什么是销售项目

    2、阅读材料：华为阿联酋3G项目案例

    3、销售人员的素质模型

    4、销售团队的基本任务

    5、项目运作的三大武器

    6、项目运作要素

    7、解决方案销售的“摧龙六式”

12. “赢”的关键因素

    1、不同客户价值创造的重点

    2、不同销售模式的流程与变革要求

    3、案例研讨：华为解决方案销售的“四部曲”

    4、营销管理全景图

13. 销售项目运作

14. 项目引导的四个纬度

15. 竞争对手SWOT分析

16. 销售项目六要素（时间、成本、团队、计划、关系、方案）

17. 项目管理的PDCA循环

18. 建立项目管理制度

19. 招投标管理

授课讲师介绍

陈老师

北京邮电大学本科、香港城市大学中文EMBA

18年华为工作经验

原华为消费者BG海外地区部部长 

原华为中国区系统部高管

前华为大学金牌讲师

陈老师通信行业科班出身，浸淫销售/营销体系20余载，其中在全球卓越的华为公司任职18年，并且有10年高管任职履历，熟悉国内和海外市场，实战能力强，在客户拓展、企业管理、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。

陈老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程，自从1998年加入华为，18年的华为营销业务管理经历，10年华为营销总监岗位，对华为的国内营销，海外销售，大客户精准营销，品牌建设，产品宣传推广，华为狼性营销，团队建设与激励，市场定位与策划，市场开发与拓展，销售目标制定，全球营销模式布局等，都了如指掌。

陈老师目前在成都某高科技企业任职总经理，全面主持公司日常工作，更是从全局的角度去思考企业战略与市场格局，站得高，看得远，有高度，有深度，有广度，有大局观。。

• 专业领域

  《华为战略管理BLM模型》、《战略规划落地及执行》、《狼性营销团队建设》、《华为营销体系流程LTC》、《华为文化与价值观剖析》、《经营数据管理与分析要点》、《销售项目运作与管理》、《业财融合-市场财经战略》等

• 服务的企业

  客户行业包括电信、银行、保险、地产、制造、交通、家具、物流、互联网等，授课对象包括多家大型国企、民企（世界500强、中国500强企业）以及政府部门，有丰富的培训/咨询项目实施经验。国家电网许继集团、徐工集团、中国邮储银行、中海油集团、深圳市友华通信、通威太阳能（合肥）有限公司、方正科技集团、深宇集团、深圳市高科润集团、深圳市沃特玛电池集团、民富新能源集团、深圳华为技术有限公司、深圳中兴通讯股份有限公司、广东北电通信设备有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥腾达科技、深圳市和为顺科技、北京八阵图技术有限公司、深圳市森源酒店家具集团、珠海双喜电器集团、中山威力洗衣机集团、广东科旺电源、顺德大自然家居集团、深圳市中南集团、深圳三诺电子集团、杭州香飘飘集团、一汽集团、徐工集团、顺德德美化工集团、金龙鱼集团、OPPO电子、青岛双星、惠州奥拓、东莞阿尔泰电子、成都远望、成飞集团、西安隆基股份有限公司等。

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