采购成本控制、谈判技巧与合同管理

课程时间：2024年9月26-27日本课程课时2天，（第一天9:30-16:30；第二天/第三天9:00-16:00；6H/天）

培训费用：3800元/人（含教材、午餐、茶点和证书）

培训地点：苏州市姑苏区宝带西路1177号

课程背景

全球经济正在加速融合，企业面对的竞争压力越来越大，要想在市场中竞争中生存并取得发展，除了在市场、产品及服务上广开源头外，内部的成本控制必不可少。成本降低方法与不在仅仅局限于采购部门，成本控制的范围已经延伸到整条供应链成本，创造更有力的竞争优势。在对供应商报价及采购成本分析的基础上，不断优化和整合供应链，消除不必要的浪费，才能打造出企业最经济的供应链企业采购工作中，采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判，有简单的，也有困难的；有与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。当然，谈判的内容有所区别，内部谈判最多的是有关准确需求、供应商开发与管理、技术、流程、协作等；外部与供应商之间谈判最多的是价格、成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题。从高效供应链管理的要求来讲，具备卓越的谈判技巧是资深采购专业人士的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。

在企业经营过程中如何准备适用的合同，了解买卖双方的主要义务，确定明确的合同条款也是企业相关职能部门必须具备的能力。而现实情况是，很多企业的大多数企业非常缺乏谈判技巧和合同管理的能力，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。

二、课程收益

l 了解采购管理的本质和目标就是降低供应风险及采购成本；

l 学会采购成本分析及此降低采购成本的方法和工具；

l 掌握采购谈判的策略，作为谈判人员如何掌控局势完成谈判；

l 掌握谈判中的让步策略，何时让步、如何合理让步，如何打破僵局，改善谈判结果；

l 洞悉谈判过程中出现的势力强弱、控制会谈中的情绪；

l 了解采购合同的特征、功能，清晰理解合同的基本条款，如何识别和应对风险；

l 熟悉应采购合同的几种管理方法，如何利用合同来避免误解和争议。

三、培训对象

企业采购工程师，采购主管，采购经理以及供应链管理人员；企业成本管理，采购成本控制人士；对此课程感兴趣的人员。

四、课程大纲

第一讲 认识采购成本及成本分析

一、认清采购管理的本质

1. 战略供应管理理念

2. 采购成本为什么重要

二、对采购成本的全面认识

1. 财务报表里的成本

l 典型的利润表

l 企业经营的目标

l 降低成本对利润增长的贡献

2. 采购成本控制原则及管理法

3. 采购成本管理模型

l 基于产品生命周期的供应价格管理模型

三、进行成本分析的重要工具和方法

1. 采购成本数据

案例：选择A还是B?

l 采购价格调查

l 建立价格信息库

2. 采购成本构成

3. 全生命周期成本分析

案例：某公司从关心采购价格到关心采购综合成本的案例

四、如何进行采购成本分析

实训项目：从自己公司的采购成本分析开始，降低材料成本的对策

1. 分析本公司产品的成本构成

2. 制定本公司的成本分解表

3. 重点关注总成本分析

4. 成本分析实施的过程

第二讲 采购成本控制及降低技巧（Procurement Cost Control)

一、PCC1.0-基于数量

1. 学习曲线

2. 批量采购

3. 集中采购

案例：某公司集中采购案例

二、PCC2.0-基于竞争

1. 三方比价

2. 招标采购

2.1 招标采购的优点

2.2 招标的方式

2.3 招标的流程

案例：某单位办公电脑招标采购案例

三、PCC3.0-基于供应链

1. 库存成本控制

1.1 库存的成本模型

1.2 加快库存周转

1.3 降低库存的关键步骤

2. 包装和运输优化

案例：某公司全球采购案例

四、PCC4.0-基于研发

1. VA/VE价值工程与价值分析

2. 实施材料标准化

3. 供应商早期介入

案例：采购成本管理-破坏性成本工作流

第三讲 采购谈判策略与技巧

一、采购谈判概述

导入：采购与销售的情景对话

1. 常见的谈判问题

2. 谈判意味着什么

l 谈判的类型

l 谈判的层次

l 谈判的阶段

二、采购谈判实施前的准备

1. 知“天”知“地”

l 了解采购谈判背景

2. 知“己”知”彼”

l 了解供应商组织

l 知己-采购组织如何看供应商

l 知彼-供应商如何看采购组织

l 识别双方的谈判实力

l SWOT分析

谈判案例：“知己知彼”，在谈判中游刃有余

3. 谈判有目标-谈什么

l 确定谈判目标

小组实操任务：设定最好目标和最坏目标

l 可能达成协议的谈判范围

情景训练：寻找谈判筹码（组合）

l 设定可选方案

l 最佳备选方案

小组实操任务：制定一个谈判协议最佳备选方案

4. 谈判有时机-何时来谈

l 采购谈判的时机

三、采购谈判开局实战方法与技巧应用

1. 重视谈判前的铺垫

电影片段：开局营造和谐气氛

谈判案例：在寒暄中暴露底细

2. 精准数据营造谈判势力

3. 出牌技巧

4. 找对人，说对话

四、采购谈判中场实战方法与技巧应用

1. 记住立场和利益

2. 投石问路

情景测试：分清”石“与”路“

3. 拖延时间未必坏

4. 讨价还价中的让步技巧：让好每一步

情景测试：选择让步方案

谈判案例：某公司进口设备的谈判案例

电影片段谈判实战分析

第四讲：采购合同管理

一、合同管理——概念篇

1. 合同的概念与特征

2. 合同的功能

3. 合同的分类

案例：合同陷阱

二、合同管理——内容篇

1. 合同的条款

2. 合同的签订与效力

3. 合同的履行

4. 合同的违约责任与索赔

5. 合同的变更、中止和解除

案例：数量与质量条款案例

案例：价格或报酬条款案例

三、常见采购合同的管理重点

1. 不同重要性物料的合同管理重点

2. 涉外采购合同管理重点

3. 采购外包合同管理重点

四、合同管理——有效执行

1. 合同管理政策与流程

2. 建立采购合同管理团队

3. 制定合同管理计划

实例：某企业项目部合同管理办法

五、合同风险管理

1. 合同履行中的风险风险类型及应对

2. 避免违约的途径

3. 制定风险登记表

4. 风险管理战略

案例：某企业合同签订后因更改造成的风险案例

六、合同绩效管理

1. 合同关键绩效指标

2. 跟踪与考核体系

3. 变更控制

案例：某公司的合同考核指标

讲师介绍：

董老师  采购供应链管理实战专家

20年采购供应链管理实战经验

中/英双语授课

美国西敏大学/上海东华大学 MBA

西交利物浦大学MBA国际班校外导师

美国供应管理协会供应管理专业课程培训讲师

ITC采购与供应链管理培训讲师

CIPS英国采购与供应管理专业课程讲师

中国物流与采购联合会物流职业培训讲师

曾任：美国铁姆肯（美国最大轴承制造商）TWB工厂丨一级供应链经理

曾任：艾迪森医疗（数字化X线领域创新领导者）丨战略采购经理

曾任：美国通用电气医疗集团（世界500强企业）丨全球产品采购主管

曾任：美国礼恩派汽车部件（美国500强企业)丨采购物流部经理

擅长领域：采购管理、采购谈判、采购成本控制、采购合同管理、供应商开发、供应链管理……

20年采购供应链管理→精通企业采购与供应链运营管理业务，曾服务于多家大型跨国企业，职业领域涉及医疗设备、汽车零部件、工业电气、机械制造等行业，包括通用电气等全球500强企业。

多个权威认证→获得CPSM认证（美国ISM）、CIPS认证（英国皇家采购与供应协会）、SCMP认证（中国物流与采购联合会）等权威认证。其中美国ISM是全球最大、最权威的采购管理、供应管理、物流管理等领域的专业组织。

10年培训经验→曾为杭州烟草集团、邢台钢铁集团等大型企业讲授《采购核心能力提升》《新时期高效采购管理》《供应链管理》等课程。曾在10余个城市开展多场公开课，参训学员超过10000人次，课程满意率达到98%以上。

主讲课程：

《高效采购管理》

《采购核心技能提升训练》

《采购成本控制与供应商管理》

《采购谈判技巧与采购合同管理》

《基于企业战略的供应链管理》

《高效库存管理与库存降低技巧》

部分服务客户：

工业制造业：铁姆肯-帝达贝、伟肯电气、礼恩派汽车部件、联想（北京）、邢台钢铁集团、中国核工业集团、富士康精密（北京）、肯纳金属（中国）、青岛亚通达、康宁显示科技、沃尔沃建筑设备（中国）、罗克韦尔柯林斯海特、江苏双良集团、海太半导体、顺风广电、伊顿工业、罗斯设备、苏州友达光电、埃斯艾姆泰航电子、苏州亨通集团、欧普照明、斯凯菲尔、苏州中达电子、泛达通讯……

医疗设备：通用电气医疗集团、康泰医疗（北京）、中德美联生物、艾迪森医疗……

其它行业：西交利物浦大学、北京大学、阿里巴巴、杭州烟草、中体彩、家乐福、德尔福……

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