《采购与供应商谈判技巧+两军对垒实操演练》

时间地点：2024年8月23-24日  长沙

学习对象：采购经理人/搜商寻源业务人员/物控跟单员等…

课程费用：3800元（含午餐、教材和发票），食宿费用自理。

课程背景：

采购商务谈判（Acquisition Negotiations），是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销 业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服 务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方 都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交 阶段。

本课程由企业提供案例或附加顾闻知老师精心设计，为采购从业人员打开思路，提升实战能力，用 采购商务谈判～两军对垒案例实战演练（类似剧本杀的角色扮演或 Workshops 组队谈判工作 坊式），将团队合作推进中的问题与应对技巧进行分析与指导，从而提升采购实际与供应商谈判能力，特色在角色扮演分工合作实务谈判演练。

课程目标：

A. 学习制定采购商务谈判战略；

B. 学习商务谈判前该如何准备；

C. 谈判双方会谈中如何谈与应对；

D. 谈判后抉择与是否还要再谈一次；

E. 采购谈判实战战术与技巧应用～如话语权规划等。

授课风格：

实战临摹工作坊+互动交流研讨+灵活小微座谈会。

源自企业的实际案例，贴近实战的课堂练习，小组讨论，学员发表，讲师点评，符合

成人学习特点的分组互动教学方式。

课程大纲：

第一讲 商务谈判团队特质具备～温故知新

1. 一体两面=销售与采购的对应…

2. 两军对垒谈判的角色扮演…

3. 谈判风格～3P2C 的特质…

4. 谈判小分队的成员选择…

第二讲 商务谈判定位～话语权与感知模型

1. 供应商感知份额模型#1…

Ø 交集战术?核心联盟

Ø 降价？求份额

2. 谈判话语权务实规划～供应商感知模型#2～协助商务谈判的优势…

3. 门当户对?选择般配～采购订单分配份额，供应商的感知份额案例演绎

…

第三讲 采购谈判战略～案例导入

1. 谈判前的准备～资料分析提示…

2. 会谈中的技巧～优劣势的提示…

3. 后续重中之重～冲突对价应变…

第四讲 谈判前的准备

1. SWOT 重点分析…

2. KSF 关键的排序…

3. 谈判团队 ABCDE 五大角色扮演…i SCM MOD#5～数智化采购供应链管理优化

采购商务谈判～两军对垒实战演练～工作坊式

第五讲 会谈中的技巧

1. 搜寻供应商的软肋…

2. 预测价格底线防线…

3. 对等对价的切入点…

第六讲 后续重中之重

1. 冲突等级分析掌握…

2. 反复谈判关键排序…

3. 下一场景温馨感知…

第七讲 采购谈判战术

1. 队长智商情商平衡～队长要掌握议程

A. 技术质量起始…

B. 商务服务缓颊…

C. 僵局前要喊停…

2. 弱势时 N+1 的气场…

3. 质量切入商务激励…

4. 冲突的关键掌握

A. 尽量不要陷入价格漩涡…

B. 与价格做对等对价置换…

C. 抓住退让时机不断强调…

5. 会谈中找 Plan B

A. 让乙方多说感知找防线的破绽…

B. 甲方用数量质量成本数据找寻替代方案…

C. 僵局前尽快提出 Plan B 方案…

6. 记录过程优缺点…

7. 仪容端庄精气神…

8. 结束时握手拥抱…

第八讲 谈判案例～最低性价比谈判技巧～实操案例互动

1. 最低价与性价比的思维破局与成局！

2. 不能破规格底线/性价比取最低胜出 !

3. 性价比值差距在同一层次，取最低价胜出 !…

***采购最低性价比的案例演示***

第九讲 谈判案例～阶梯式报价谈判技巧～成本与价格分析，案例演示

1. 倍数分析三段式报价的猫腻…

2. 期望值分析的谈判范围…

3. 统计分析法的定价还价技巧演示…

***采购杀价技巧的案例演示***

小微座谈会+奖励时光。

讲师介绍：

顾闻知  数智化供应链管理专家

 工业工程及供应链管理专家

 先进制造业供应链战略顾问

 ITC国际采购中国培训师教官

 清大/中大MBA班特聘讲师

 历任富O康等多家企业全球供应链智囊/供应链规划处长/董事长特助

■ 擅长课程：《供应链全球化布局》、《供应链体系和运营》、《数智化供应链管理实战》、《生产计划供应链体系优化》《采购评价体系建制》、《供应商管理提升》、《物流与供应链改革》等。

■ 工作经验：顾老师拥有40 年以上供应链管理领域从业经验，20 年以上供应链管理专职顾问，培训讲师经验，总结和提炼出一套能够适合当今企业实施改善改造改革供应链管理环境的务实战略规划与战术执行方法论，主轴在降低供应链管理成本的有效技巧与方法，结合实战帮助企业辅导培训落地。台湾 RCA 工业工程师，台湾中国生产力中心管理师，美国加州洛杉矶 Red Chamber 经销配送物流优化顾问，台湾鸿海集团供应链管理战略顾问，中国广东深圳富士康供应链管理规划处长与原材料供应部经理，深圳软通物流供应链管理总经办顾问，广州/合肥毅昌(金发)科技集团董事长特助，中山长江印务董事长特助，现任清华大学/上海交大/中山大学/浙江大学/四川大学/华南理工大学/香港亚洲商学院 MBA 班物流与供应链管理特聘讲师，2014 中国培训华誉奖生产管理讲师前十大，2012 CEO 高峰论坛十大管理培训讲师，联合国 ITC 国际采购中国培训师团队教官，2010 培训杂志百佳讲师，2018 北京格局商学物流供应链管理讲师，2020 年以来持续在数智化供应链管理领域精益求精。课堂专业但灵活讲授，融入幽默语言技巧，互动点拨结合案例实操分析，采用工作坊式授课，务实的经验传承能让课程变得生动活泼，方便学员轻松上课，注意力在实操临摹或他山之石的参考；课程中学员没有压力，都是在轻松的氛围中吸收分享，课程采用分组互动，学员全程参与。顾老师先后为几十家企业提供咨询和培训，获得客户和学员的一致好评。

■专业背景：台湾清华大学 IE 工业工程学士，美国德州大学 IE 工业工程硕士。

■专长：供应链战略、供应链管理、供应链数字化、工业工程精益生产。

■培训客户（以下仅仅列举）：

深圳泛海统联精密，FOXCONN，ELTEK,中兴通讯, 联想集团, 广州金鹏, 中兴新通信, 长城电脑, 奥林巴斯, 深科技, 南孚电池, 同洲电子, 深圳奥拓电子, 建兴光电科技, 沈阳特变电工,欧普照明, 海光电子, 珠海伟创力, 航盛电子,汉高 华威电子,美的集团,厦门华侨电子,东临凯琴，航盛电子, 横店东磁, 上海亚明,北京汉王，山东共达电声,汉高华威电子， 三箭电子厦门公司，河南天海电器，豪鹏国际，贵派电器，深圳珈伟照明, 浙江三花集团，江西南昌江铃汽车，比亚迪汽车，中国北车，广汽本田，林德叉车, 东风汽车, 大亚湾核电站, 三洋电机, 沈阳特变电工, 北京京城机电控股, 凯毅德汽车系统, ,广州博创机戒, 三菱电机, 北汽福田（青岛）, 上海波音飞机，沈阳宝马, 湖南南 车，三一重工, 株洲西门子，北京中航技，上海波音飞机，博世汽车零件，华电重工，广东星星制冷，西安伊思灵华泰 汽车座椅，杭州杭日汽配，宁波中威机电，浙江造船有限公司，杭州赛富特设备有限公司，上海大众联合，锦州希尔达 汽车零部件，河南宇通客车，青岛科昂集团，广州日产，上海三电汽车空调,泰乐玛汽车制动,佳通轮胎,保隆汽车配件， 常熟通用电气，明君汽车集团，深圳大亚湾中广核，深圳南方电网，广东电网中山供电局，深圳珈伟光伏，中盛光电，深圳比克电池，湖南中烟长沙芙蓉王物流/白沙物流，中国外运，深圳年富供应链公司，软通物流, 泰利物流, 浙江长兴物流, 国药物流， 中国邮政仓储，华鼎物流，怡亚通供应链，华展国际物流，浙江宁波交通集团, 凯安物流,急先达，邦速国际物流，山东 冠鲁集团，厦门建发物流，京东，神华北电物资公司，华蒙通农产品物流等……

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