SPIN顾问式销售实战训练营

培训时间地点：

三月	四月	五月	六月	七月	八月	九月	十一月	十二月
14-15                    周五、六      深圳	25-26                周五、六       苏州	16-17             周五、六       深圳	27-28                    周五、六      苏州	18-19                  周五、六      深圳	22-23                      周五、六               苏州	19-20                  周五、六               深圳	7-8                     周五、六                苏州	19-20                      周五、六              深圳

培训费用：4800元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费，一年内可免费复训）

课程背景

随着市场竞争的日益激烈，传统的销售模式已经难以满足现代商业的需求。为了提高销售人员的销售效率和客户满意度，SPIN顾问式销售技巧应运而生。SPIN是一种基于顾问式销售理念的销售技巧，它强调销售人员需要深入了解客户需求，提供专业建议和解决方案，从而达成双赢的销售效果。本课程针对大客户销售人员量身定制，梳理客户需求挖掘的销售提问问题清单，从而让销售人员在与客户的沟通交流中更加有的放矢，实现高效快速关单。

课程收益

1. 掌握SPIN顾问式销售技巧的核心概念和流程；

2、运用SPIN挖掘客户需求、提供专业建议和解决方案；

3、提高销售人员的沟通能力，提升客户满意度和忠诚度。

4、增强销售人员的专业能力和心态自信，提升签单率；

5、掌握客户的心理动机，提升与客户谈判博弈能力。

课程大纲

第一单元、SPIN顾问式销售成功关键（1.5小时）

一、大客户销售找对人

组织结构、决策结构 、销售路径、买点与卖点

输出成果：大客户组织架构图

二、大客户销售做对事

立项原因、个人KPI、价值差距

三、大客户销售踩对点

采购流程、游戏规则、竞争对比

实战案例：一次失败的销售拜访

第二单元、SPIN顾问式销售商机分析（2小时）

一、目标客户画像分析

客户画像与资料收集

六类客户五种买家

客户开发的路径分析

客户采购的影响因素

输出成果：客户画像分析

二、销售线索搜集途径

客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进

从线索到跟单的销售机会四级管理

销售目标设定

搜集信息与引发决定

三、客户需求洞察与机会分析

客户需求的洞察与挖掘

企业不同的需求分析

判断客户采购6个阶段 

确认客户决策程序建立信任

小组讨论：组织需求&个人需求

第三单元、SPIN顾问式销售法（4.5小时）

一、为什么销售需要顾问式提问

最近一次与客户交流问的最好的问题&答的最好的问题

好问题与差问题的标准是什么

在向客户提问的时候需要注意哪些细节

输出成果：与客户交流必问的十大问题

二、如何设计问题的形式

开放式问题

封闭式问题

实战演练：把封闭式问题转变为开放式问题

三、SPIN顾问式销售——问题的目的

S-背景问题

规划背景问题、提问时机

低风险与高风险分析

P-难点问题

问现状的难题、困难和不满

提问方法、如何准备难点问题

难点问题指向客户需求问题

高风险与低风险分析

落地工具：基于场景的难点问题清单

I-暗示问题

如何策划和应用

提问要点

时机和风险分析

落地工具：从难点问题到暗示问题转化清单

N-需求-效益问题

提问要素

注意事项

时机与风险分析

落地工具： SPIN销售提问关联清单

实战演练：对提出的十大问题用SPIN进行归类

四、问题的感情色彩

1、负面因素：站在客户的角度进行提问

为什么客户总是怼你——逆反原则

如何消除客户的逆反和管理自己的逆反

2、情感拯救：与其被动还不如主动出击

TMD策略让销售更有主动权

3、谦虚声明：让客户更乐意回答你的问题

4、尖锐问题：追问客户真实的想法和动机

第四单元、SPIN破解销售中的十大难题（1小时）

1. 初次拜访客户时提哪些问题？

2. 客户对价格产生异议时提哪些问题？

3. 客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？

4. 客户拒绝合作时，提哪些问题？

5. 客户说要考虑一下，提哪些问题？

6. 客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？

7. 客户提出额外要求时，提哪些问题？

8. 客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

9. 客户说“6个月后再跟我联系”，问哪些问题？

10. 签约之后需要向客户问哪些问题？

第五单元：SPIN销售价值呈现（2小时）

1. 公司优势塑造话术设计

   1、定制化公司优势话术设计：

   场景化、数字化、比较优势、差异化

   2、定制化公司优势话术打磨

   差异化、客户价值

   3、18个公司优势话术设计维度

   小组讨论：定制化公司销售优势分析

2. 产品价值塑造FAB法则

用FAB经典法则设计公司服务话术

FAB法则对不同客户的沟通技巧

输出成果：公司产品FAB话术打磨

第六单元：SPIN顾问式销售沟通技巧（1小时）

一、SPIN顾问式销售怎么说？

1、销售人员如何接话，打破“沉默的时间”

用“垫子”创造舒适的氛围

用“共情”创造共振的磁场

用“制约”赢得优势的地位

用“主导”掌握沟通的主动

2、用赞美的语言快速拉近距离

赞美客户的五个基本步骤

超级赞美不露痕迹的十三把飞刀

3、学会讲故事做销售

巅峰销售讲故事的六种目的

巅峰销售讲故事的四个方法

输出成果：打造个人IP故事

二、SPIN顾问式销售怎么听？

1、高效倾听的五种表现

2、高效倾听五种反馈技巧

实战演练：五种高效倾听反馈技巧

 

 

 

授课讲师介绍：

李老师

美国格理集团专家顾问

Persona领导力教练

HPF促动师认证讲师

华夏基石认证管理咨询师

上海圆石金融研究院产业研究员

《销售的常识》图书作者

【讲师履历】

1. 市场营销专业科班毕业，先后在欧普照明、联强电通等企业担任过销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职。10多年市场一线营销管理经验，将营销理论转化为落地方法，遵循“训战结合，实效落地”的原则，被誉为最接地气的实战派讲师；

2. 13年营销培训经历，培训场次高达2000余场，大小班课程都能游刃有余。根据企业需求进行定制化课程设计，课程内容深入浅出，培训风格诙谐幽默，使用团队共创、世界咖啡等促动技术，引导学员现场输出成果。

3. 服务客户都是行业龙头企业，连续为美的集团服务13年，被誉为美的御用讲师，先后为美的授课达百余场，创造培训行业神话，助力美的业绩增长；

4. 营销培训师与咨询师双重身份的实战派营销讲师，讲我所做，做我所讲，坚持课程的实战落地，每年服务5-8家不同企业营销帮扶落地陪跑，更了解市场一线企业销售、经销商管理等全渠道、全链路的营销增长路径和执行细节。销售铁军训战项目先后服务了远大新风、中洋渔业、方太电器等众多行业一线品牌，并已获专利。

5. 多年来笔耕不辍，有多篇文章在《中国营销传播网》、《销售与市场》杂志、《华夏酒报》等媒体发表，自媒体#老李谈销售#拥有10万粉丝。先后有《销售的常识》、《会帮人的导购才赚钱》等图书出版；

6. 两门原创版权课程《情感营销—讲故事拿订单》、《销售动作分解》；50余位讲师完成《销售动作分解》课程认证； 为培训行业输出精英讲师达10余位。

【课程特色】

训战结合——用项目思维做培训课程，把每一场培训设计成学习项目，根据客户需求为企业定制“课前调研”、“课程交付”和“课后追踪”三大学习任务阶段；

成果转化——培训课程融入了更多的促动技术，根据不同的教学场景使用世界咖啡、团队共创、鱼缸会议等促动技术，引导学员现场输出落地的工具与话术，；

寓教于乐——轻松幽默的语言加上实战干货分享，不做活动不打鸡血不喊口号，学员上午听完下午就能用；情境式教学现场互动，学员乐于参与学得开心。

【课程体系】

《SPIN顾问式销售实战训练营》（2天）

《经销商赢利模式创新》（2天）

《打造高绩效营销团队》（2天）

《情感营销—讲故事拿订单》(2天)

《渠道开发与招商谈判》（2天）

《教练式经销商管理》（2天）

《金牌店长训练营》（2天）

【服务客户】

农业食品与大健康产业

新和成药业（2场）、阜丰集团、、香驰粮油、中洋鱼天下、新希望六和（2场）、正大食品（2场）、大成食品、佳和利食品、温氏集团、明康汇、钱大妈（2场）、紫燕百味鸡、苏食肉庄、佳士博食品、鲁润阿胶、又一村酒业、商源集团、古越龙山、张新发槟榔、圣元奶粉（18场）、合生元奶粉（7场）、贝智康奶粉（10场）、纽贝滋奶粉、蓓康僖羊奶粉、贝贝熊母婴连锁、云朵童装、爱哆哆喜饼、千千惠生活

眼视光与服装百货

三草两木、水星家纺、江阴阳光集团、鸿润羽绒被（2场）、纪念日服饰连锁、凡人优品、蚕之都丝绸商场、变革服饰、迈橙服饰、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、瑞贝卡女鞋、ECCO、花花公子、七匹狼鞋业、周大福珠宝（2场）、金伯利钻石（11场）、天长地久婚纱摄影、爱尔康眼镜、盈昌眼镜、大明眼镜（2场）、东大眼镜（6场）、威沃眼镜、朱炳仁铜、张小泉、一念七宝（2场）、维多利亚纸业（2场）、马培德办公用品、恒晟图文（2场）、德国维娜、惠人原汁机、朱炳仁铜、正佳科技、龙文教育、诺贝儿教育、泉源堂大药房（2场）

汽车后市场

邓禄普轮胎（14场）、华盛橡胶（4场）、万达宝通轮胎、盖茨皮带（2场）、大业股份（2场）、弗列加滤清器、圣戈班量子膜、世达工具（5场）、瓦格纳喷涂设备、莱丹工具、固瑞克工具、兰博尔科技、爱玛电动车、小刀电动车、洪都电动车、欧派电动车、国威电动车、五星钻豹电动车、新艺电动车（2场）、锣响汽车（2场）、徐工挖掘机、大元泵业、凯泉泵业、柯耐弗科技、亿利集团、中科资源、汇锋传动、鲁碧建材、

家电家居行业

美的电器（63场）、海信电器（13场）、海尔集团（2场）、方太电器（17场）、老板电器、大金空调、象印电器（5场）、志高空调、奥克斯空调、日立空调（4场）、创维电视（2场）、约克空调（3场）、EK空调、德意电器、华帝电器、帅康电器、美图手机、瑞好地暖、森德地暖、盛世博扬、开能净水、远大新风、惠而浦洗衣机、万和热水器（2场）、格美淇热水器、雷士照明（4场）、欧普照明、松下照明（6场）、（7场）、生活大师、思特莱斯、索菲亚全屋（2场）、好莱客全屋、喜临门床垫（2场）、穗宝床垫、赛诺床垫、梦百合床垫、雅兰床垫、美克ART、顾家家居（6场）、欧米亚家居（2场）、马可波罗瓷砖（23场）、诺贝尔瓷砖（12场）、东鹏瓷砖（7场）、金意陶瓷砖（5场）蒙娜丽莎瓷砖（6场）、TOTO卫浴（2场）、九牧卫浴（3场）、乐家卫浴（4场）、摩恩卫浴（5场）、鹰卫浴（6场）、惠达卫浴（2场）、欧神诺磁砖、特地陶瓷、博德瓷砖、凯旋瓷砖、冠珠瓷砖、王者瓷砖、金陶瓷业（2场）、新中源瓷砖、嘉俊陶瓷、沁园春瓷砖、新高峰瓷砖、鹰牌瓷砖（4场）、德高防水（15场）、东方雨虹（2场）、圣象地板（19场）、大自然地板（10场）、RCC瑞达恒、

其他行业客户

中国电信（5场）、中国移动、中国联通、中国人保（7场）、双安商场、华地百货、八佰伴、重庆商社（2场）、青岛悦荟、歌林小镇、、红星美凯龙商场（46场）、百安居、五星电器（2场）、国美电器、新百电器（2场）、宏图三胞、东方家园、居然之家（12场）、第六空间、宜家家居、吉盛伟邦、金马凯旋、简爱家居、领创国际、国门一号、东明家具城、星河集团第三空间、豪峰装饰城、金伦商场、亮美嘉、名韵世家、黎氏阁（2场）、亿丰最家空间、聚信美家居、南京弘阳集团、江浙商业广场、四季青家具广场、盛大装饰城、中青家居、青岛福瀛、沃爱家居、乐尚家居、汇达广场、美好家居连锁、克拉斯家具、优有家居、原点装饰城、美德亨家具商场、百年翠丽、博皇家居、银座家居、富嘉美建材商场、华耐家居、名品汇联盟、中国红建材市场、齐家网、亚太动力

 

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