向华为学习:销售业绩解码,构建业务增长的方法和路径
向华为学习:销售业绩解码,构建业务增长的方法和路径详细内容
营 销 管 理 系 列 — 精 品 课 |CM O 班
向华为学习:
销售业绩解码 ,构建业务增长的方法和路径
主讲:原华为/惠普营销高管、华为大学特聘专家 曾子亮
课程对象:从事B2B/B2G业务的企业CEO/合伙人、销售VP、销售总监、大区经理、
销售主管、销售储备干部等销售运营管理相关人员 ,建议营销一把手带队 ,管理团队 共识共创
课程时间:2024年7月13-14日
课程地点:广州
课程费用:4800元/人
课程背景
销售业绩好坏 ,谁是核心的决定要素?
吉尔伯特模型告诉我们 ,销售业绩的好坏 ,70%取决于管理者和组织。销售管理本身并不产生 业绩 ,但是可以通过设计分解销售目标、制定销售策略、管理销售行为 ,推动销售人员产生更 高效的行动 ,从而产生良好的销售业绩。
销售管理者很重要 ,在团队中处于核心的位置 ,如果没有销售管理者 ,则整个销售团队有可能 出现一盘散沙的现状 ,各干各的 ,谁也不服谁 ,无法“力出一孔” ,共同完成公司的战略目标。 那销售管理者的角色是什么?
优秀的管理者应该是这4种角色的合体——
军师角色:业务规划
成为角色 :团队激励
主官角色:过程管控
教练角色:教练辅导
也就是说 ,销售管理者应该集四种角色于一身 ,是规划、管控、辅导、激励四种能力的集合, 构成了销售管理者能力模型。
然而 ,实际上大部分企业的销售管理者身居其位 ,却不知如何管理销售团队 ,常常犯管理者“7 宗罪 ”, 出现只懂销售、不懂销售管理的现象;独立战斗可以 ,但是无法带领团队更好完成业 绩 ,更无法带领团队实现公司战略目标。
为此 ,我们特邀原华为/惠普营销高管 ,华为大学特聘专家 曾子亮老师与您一同学习与分享。本 课程针对销售管理人员设计, 围绕B2B销售的特征展开 ,协助销售管理者认清岗位角色 ,从目 标分解、策略制定、过程管控、销售教练、 团队激励等方面 ,全面讲授销售管理流程 ,一步一 步引导学员如何进行销售业务管理解码 ,设定销售目标、制定销售策略、加强过程管控和辅导, 最终实现销售的业绩提升。
课程收获
企业收益:
1、将优秀的销售经验赋能给团队成员 ,提升 员工销售能力 ,完成销售任务;
2、培养优秀的销售管理者 ,培养和辅导下属, 打造一支强有力的销售团队;
3、建立合理的绩效管理指标和销售激励体系, 激发员工的积极性和创造性。
岗位收益:
1、梳理并掌握目标分解、策略制定、过程管控 等销售管理全流程;
2、能应用销售目标设定和分解的方法 ,制定分 解销售目标;
3、学会基于策略重点匹配成单路径和销售方法, 顺利拿下订单;
4、掌握专业的辅导和训练技能和方法 ,培养优 秀销售员工;
5、学会赞赏员工 ,运用激励技巧 ,制定高效的 销售激励计划。
课程特色
1.全流程分解:从目标分解、策略制定、过程管控、销售教练、 团队激励 等方面 ,全面讲授销售管理流程;
2.聚焦实战 :课程的设计以绩效提升为核心 ,从实战角度出发 ,针对学员 的具体工作内容展开引导和练习 ,并提供切实的工具和方法;
3.强化演练: 以授人以鱼的核心理念 ,用案例分析、实战演练的方式帮助 学员建立销售管理的认知结构 ,掌握高效销售管理的方法.
课程大纲
课程大纲 DAY 1 | ||
9:00- 10:30 |
销售管理的角色 定位 | • 训练营开营及整体介绍小组讨论: • 销售管理者的工作日常与挑战? • 常见的四种销售管理模式; • 各层级销售管理者的定位区分; • 销售业绩管理的三层解构:AOR模型销售经理的四 类角色和四大关键职责; |
10:30- 12:0013:3 0-15:00 |
业绩目标解码销 售策略指标与量 化标准制定 | • 销售目标管理的现状及挑战; • OGSMT营销团队目标分解法实战练习; • 运用OGSMT法进行团队目标分解; • 销售策略的定义及特征; • 销售策略的4个发力点; • 销售策略的4个衡量指标; • 销售策略制定的“象限法”; • 实战练习: 团队销售策略研讨及点评; • 策略衡量指标制定模型; 【实战练习】研讨团队销售策略衡量指标及点评 |
15:00- 17:00 |
业绩目标解码销 售活动指标与量 化标准制定 | • 销售活动的定义及价值; • 确定需要管理的销售活动; • 制定活动衡量指标和标准; 【实战练习】制定销售活动的衡量指标和标准 【实战练习】A-O-R 三级业绩管理指标体系优化 |
| • 各营销团队整体绩效目标上下对齐一页纸; • 各销售团队业绩目标达成策略和策略量化指标一览表; • 各销售团队支撑团队业绩目标达成的过程管理指标体系一览表。 |
课程大纲 | ||
DAY 2 | ||
9:00- 12:00 |
过程管控销售 漏斗管理 | • 案例研讨:小张能完成业绩吗? • 销售业绩预测销售漏斗健康度; • WWH漏斗健康度管理三部曲; • 【实战练习】制定漏斗健康度的衡量指标和标准 |
13:30- 15:00 | 销售教练人员 能力辅导 | • 员工辅导存在的挑战; • 基于销售漏斗的GUIDE辅导模型; • 【实战练习】基于销售漏斗的人员辅导练习 |
销售教练项目 辅导及人员赋 能 | • 案例研讨:小张的辅导项目辅导的流程; • 项目辅导五步法常见的几种训练方法及挑战; • 销售赋能对齐业绩达成策略; • 训练成功的关键-吉尔伯特模型; • 标杆实践:华为销售人才培养; • 【实战研讨】当前团队赋能的关键点 | |
15:00- 17:00 |
团队激励 | • 激励的定义和本质 • 常见的激励手段; • 销售类员工的激励关键举措; • 案例演练:该如何赞赏他? • 赞赏员工四步骤和四原则管理者激励员工锦囊。 |
总结 | 课程整体回顾学员分享学习收获下一步行动计划 | |
成果输出 | • 各销售团队自身业务销售漏斗健康度衡量指标体系 • 销售人员项目辅导流程表 • 各销售团队对准业务目标的销售人员赋能计划 • 各销售团队业绩目标达成策略落地的行动计划 |
关键知识点
专家简介
曾子亮
原华为/惠普营销高管 华为大学特聘专家
【实战经验】
27年营销及管理实战经验。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管 ,曾有签署单 个合同金额超过 1.5 亿美元的顶尖销售经历。 曾参与华为公司“红军 ”和“蓝军 ”的组建 ,对 华为多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华 ,并在公司进行体系化运作 ,在各产品线 推广实施、建立健全营销体系。
惠普任职期间 ,曾帮助团队实现年销售额超过5亿的业绩。在施乐 ,曾成功签下首个超亿美元订 单 ,年增长率超过30% ,年销售额达10亿。
8年营销培训、咨询及教练经验 ,专注B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。现作为多家高 速成长型公司常年营销顾问 ,帮助客户高效提升销售团队的销售能力和组织绩效。
【专业背景】
策略销售® /信任五环®/营销战略规划®资深导师; 著作《赢单罗盘-打造大客户销售铁军》一书。
【授课特点】
刚柔并济的辅导技术、富有哲理而通俗幽默的培训风格。
【主讲课程】
向华为学习:大客户策略销售训战班、营销战略业务规划、业绩突破路径等。
【服务客户】
华为、阿里巴巴、惠普、施乐、宝洁、强生、工商银行、平安集团、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、诺华制药、艾默生、科大讯飞、京东方、顺丰控股、华润集团等。
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