销售生产力管理
销售生产力管理详细内容
销售生产力管理
—— 全盘规划活动，实现销售目标
培训时间/地点：2024年5月14~15日（星期二 ~ 星期三）/上 海
收费标准：￥4500/人
Ø 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费
Ø 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐
前言：
本课程旨在提升销售管理人员和销售人员完成指标的能力。
让销售人员有思路有方法的对个人的销售业绩做短长期的规划，通过运用简便、有效的分析工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现销售目标。同时，为销售管理人员提供良好的管理工具，以辅导和支持销售人员的活动。
本次培训，所产生的销售工具将成为管理人员和销售人员沟通的纽带。
课程目标：
课程结束后，参加人员应该能掌握以下几点：
Ø 掌握如何建立、巩固和发展客户的思路和方法
Ø 分析如何策略性地达成目标，减少在销售预测、客户管理中主观因素的影响
Ø 有效地提高个人的销售业绩
Ø 让看似复杂的销售工作流程化，让销售的成功成为必然
参训对象：
销售人员&销售管理者
授课形式：
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。
课程大纲：
时 间 | 内 容 | 方 法 | 目 的 |
第一天：上午 | |||
09:00 - 10:30 | 1. 影响销售业绩的因素 • 案例分析：他们的业绩因何不同 • 对各种影响因素的分析 • 外部因素分析 • 内部因素分析 • 个人因素分析 • 如何面对这些影响 | 讲解、 案例分析、 讨论 | • 通过案例探讨业绩不同的原因，使学员认识到影响业绩的各种因素及对策。 • 同时发现业绩形成的模式。 |
10：30-10：45 茶歇 | |||
10:45- 12:00 | 2. RAC模型和销售平台 • RAC模型 • 对绩效、活动和能力的分析 • 案例分析：谁更容易完成销售指标 • 绩效和活动的关系 • 活动和能力的关系 • 做猎人还是做农夫 • 销售活动曲线和平台思想 | 讲解、 讨论、 测试 | • 对业绩形成的模式，做进一步分析。 • 深刻理解绩效、活动、能力之间的联系，形成统一的业务发展思路。 |
第一天：下午 | |||
13:00- 16:30 | 潜在客户开发 • 您的目标市场 • 潜在客户的来源 • 如何衡量潜力客户的价值 • 小组作业：建立筛选准则 • 您的优先考虑 | 讲解、 案例分析、 小组讨论 | • 探讨新客户的来源。 • 对目标新客户做出筛选，使客户开发工作高效。 |
第二天：上午 | |||
09:00 - 12:00 | 热客户转化 • 客户购买过程分析 • 相应的您的销售流程 • 成交热度：衡量成交的可能性 • 案例分析：他能完成任务吗 • 建立策略清单 | 讲解、 小组作业、 点评 | • 将客户的跟进过程量化。 • 通过您的战术活动，增加项目成功的概率。 |
第二天：下午 | |||
13:00- 16:00 |
维护和发展现有的客户 • 案例分析：客户为什么不再购买 • 客户继续购买的原因 • 客户服务和客户满意 • 客户满意和重复购买 • 你如何评估与现有客户关系的好坏 • 小组作业：建立您的围墙准则 | 讲解、 案例分析、 讨论、 点评 | • 通过案例，分析客户为什么不再购买，对客户再次购买的理由做分析。 • 指导学员建立维护老客户的标准和活动清单。 |
16:00- 16:30 | 流程监控和销售计划 • 销售人员如何分析自己的业务 • 销售经理如何分析和监控销售过程 • 销售经理与销售人员的辅导沟通 • 小组作业：制定销售计划 | 案例分析、 讲解、 讨论、 小组作业 | • 使学员协调总体销售活动，让整个销售系统有效运转起来，并便于监控。 • 同时，制定可行的销售计划。 |
讲师介绍：薛老师
专业资质：
Ø 专注营销领域培训/咨询15年
Ø 10多年B2B模式营销管理实战经验
Ø 多家跨国公司常年营销顾问
Ø 工商管理硕士（MBA）-上海交通大学
Ø 战略定位总裁研修 - 北京大学汇丰商学院
专业实力：
90%的客户建立长期深度合作关系，平均服务周期3～5年。客户长期合作，是因为能够持续获益，特别是能够在合作中体会到以下价值：
营销落地：
能够坦诚直面当前营销实际问题，以“培训、咨询和课题辅导”的方式持续陪伴。从帮助高管发现差异化机会，到规划销售活动，优化销售流程，再到进阶式提升销售能力，直到最终实现营销策略的落地。
能力提升：
不满足于点性知识传递，从方向、方法和努力三个层次，提高学员思考的维度，重视学员自己解决问题的能力培养。尤其擅长在辅导的过程中为学员建立信心并赋予正面力量。
创建工具：
不仅能够熟练教授40多种营销、销售类工具的使用方法，更能进一步结合企业的业务特点，协助企业创建自己的营销分析、活动规划以及业绩管理工具。
在服务的过程中，经常能够做到：帮助学员建立思维框架、引导聚焦核心问题、推行恰当管理工具、深入浅出解析案例、培养人员正面心态。
独特优势：
Ø 高竞争环境营销突围
Ø 疑难课题设定和解决
擅长领域：
Ø 竞争格局研判
Ø 差异化机会提炼
Ø 销售活动规划
Ø 营销思维落地
Ø 销售能力进阶提升
授课题目：
营销类：《差异化营销》、《战略定位》、《品类战略》、《经销商开发和赋能》等
销售类：《解决方案销售》、《大客户销售》、《销售生产力》、《双赢谈判》等
其他类：《营销人员的策略思维》、《传统企业的O2O策略》等
其他内训和辅导企业：
汽车零部件
普利司通（20）、马牌轮胎（2）、嘉实多（10）、佳通轮胎、特殊陶业（NGK）、尤斯艾-方牌、德国大陆汽车电子、纳铁孚传动轴、科世达-华阳汽车电器、阿诺德紧固件、吉兴汽车内饰件等
机械、材料等工业品
积水贸易（2）、昭和电工、岩谷中国、彩皇油墨、鲁科斯钎焊材料、溧阳四方不锈钢、斯凯力（4）、丹东克隆集团、无锡航亚股份、中科光电、乐普科、肯特仪器、玛帕贸易、金洲精工、美德维实伟克（MWV）、中航光电、安立通讯科技、游龙橡胶、汉司实业、深圳拓邦股份、绿洲实业、美凌集团、万顺昌集团、山蒲照明、大唐测控、豪雅光学（4）等
医疗、仪器、电器、建材
岛津中国（24）、飞依诺、生物梅里埃、艾力特（2）、派森诺生物、艾尔康、松下环境（10）、伊莱克斯、东芝电脑、震旦中国、亨特道格拉斯建筑产品等
轿车、商用车整车
梅赛德斯-奔驰（5）、捷豹路虎（11）、沃尔沃（20）、上海大众（10）、神龙汽车（21）、上汽荣威（20）、上汽名爵（20）、比亚迪（20）、东风轻型商用车（5）、南京依维柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽车、欧曼汽车、广汇汽车、神龙鸿泰等
大型集团、商业企业
第一财经（3）、光明食品集团、东方航空、深圳大铲湾、南京医药股份、中国邮政（4）、天河城百货（2）、新世界百货（3）、益民集团、第一食品商店、苏宁电器、五星电器、联宠商城、新农开发、真臻鲜、网筑集团等
金融保险、商业服务
国泰君安（2）、海通租赁、英大财险、欣海报关（4）、浦海航运、熙可集团、迈伊兹、钢软软件、赵涌在线（2）、美都教育（2）、湖南华天旅游、丽笙酒店等
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