培训时间:

《销售实操班:营销战术演练——客户关系管理与解决方案销售》

  培训讲师:于老师

  时间地点:
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  培训费用:8800

  赠送积分:8800

    服务电话:010-82593357

《销售实操班:营销战术演练——客户关系管理与解决方案销售》详细内容

[课程背景]

To B类企业在面对销售机会时中往往存在如下问题:

销售人员与客户沟通过程中抓不到重点,很难获取客户信任;

销售节点不清晰,订单成不成全靠个人天赋;

销售人员缺乏指导,容易进入“有啥卖啥”的状态;

客户关系只建立在与客户的个人关系上;

没有客户关系计划和监督工具,不能形成稳固长期的客户关系体系。


[课程收益]

学习标杆企业解决方案销售原则,路径,方法论;

详解九格构想,深挖客户痛点,和客户尽快共鸣;

详解讲案例讲故事的方法,用故事去打动客户;

掌握客户关系的概念与四大特点;

学会如何建立与客户公司之间的组织客户关系方法。


[参课对象]

销售总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监、销售主管、骨干、普通销售人员、销售领域相关部门人员等。


[课程地点及时间]

时间地点安排:2024年3月22-23日·深圳

培训课时:两天/12小时


[课程价格]

8800元/人、36000元/家企业(每家企业6人,该超值价不与其他优惠同享),含高端课程、定制教材、餐费、精品茶歇等服务。


[课程纲要]

第一部分:标杆企业解决方案销售方法

标杆企业实践中如何定义客户痛点

标杆企业实践中有哪些解决方案销售的经典打法

痛苦链建立和分析

九格构想构建购买构想

TCO分析工具

梳理标杆企业销售流程中的原则,路径,方法论,销售管理流程


第二部分:如何挖掘客户痛点

如何在销售流程中的各个阶段,挖掘客户痛点

线索引导阶段

活跃机会阶段

标书引导阶段

解决方案销售的关键活动,帮助客户构建倾向企业的解决方案构想

激发客户兴趣,让客户承认痛点

以一个客户的痛点为支点,建立客户的痛苦链


第三部分:九格构想与价值主张

通过九格构想建立客户的痛苦链

通过痛苦链建立客户的决策链,并进行倾向于我司的解决方案构想

什么是价值主张,如何通过价值主张让客户建立倾向于我司的解决方案构想


第四部分:客户线/销售的核心工作和价值是什么?

客户关系的定义及特点

客户关系发展的特点和变化

中大颗粒度销售有哪些特点?


第五部分:普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝

普遍客户关系之拓展的基本方法

思考互动:在组织问题活动的过程中,有哪些需要注意的点?

普遍客户关系工具:文体活动策划检查表


第六部分:组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系

我司对客户的定位及客户对我司的定位

组织客户关系四要素及其活动形式

组织客户关系工具:常用的组织客户关系拓展手段

组织客户关系的常见问题


第七部分:关键客户关系

关键客户关系基本概念

思考题:如何判断关键客户关系的好坏?

关键客户关系工具:行为结果矩阵

关键客户关系工具:组织权力地图

关键客户关系工具:鱼骨图

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

客户线军规


[讲师介绍]

于老师

工作经验:

华为13年工作经验,其中10年一线市场经验;作为华为解决方案销售负责人,主导突破过20个以上A级山头项目,成功率百分之百,未丢一单;华为一线销售实战专家,历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监,传输产品解决方案销售总监,传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。在墨西哥地区组建并管理营销团队,形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一,主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

客户经验:

洲明集团(300232)、浪潮集团(00596)、长飞光纤(601869)、科大讯飞(002230)、佳都科技(600728)、睿创微纳(688002)、中联重科(000157)、农业银行(01288)、中科唯实(874328)、科创新源(300731)、成飞集团(002190)、华软金盾、海清视讯、上海汇众、奥信发展、中泰集团、泰凯英、长通集团、西顿工业、山海家居、联创杰、优艾智合、联宇物流等。


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