双赢谈判策略
双赢谈判策略详细内容
【课程时间】12月15-16日
【培训地点】东莞
【培训费用】RMB3800 元/人,会员8张票(含培训费、教材费、税费、茶点)
【课程对象】总经理,营销总监,销售经理,业务员等
课程背景
古往今来,谈判无时不有,无处不在。大到国家会谈,小到个人协商,谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中,当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高,学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下,告诉你如何做,结合实际场景,教你如何拿到最优结果。
掌握谈判,优势无处不在。即赚钱又省钱:1、把小单谈成大单;2、把一次性客户谈成长期客户;3、掌握双赢谈判,做到赢者不全,输者不全输。即便对方输了,也要让他有赢的感觉,并愿意给你转介绍。学双赢谈判,最大的魅力,就是把同样的产品以更高的价格,卖给客户,客户还会感谢你。小单靠设计,大单靠做局。
谈判是与生俱来的,再以科学的方法练习,不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础,把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化,实用化,以“双赢”为目的,创造性的提出“中国式商务谈判”理论,以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢,四大谈判力系统,在课堂上以实战演练、小组磋商的方式,引入企业实际案例,高效练习复盘谈判中常见的问题,优化提高学员谈判能力,借助工具和模拟,掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长!
课程收益
● 正确认识谈判,避免陷入针锋相对的双输局面。
● 学会竞争态势分析,快速评估对手,制定合理的双赢目标。
● 学会跟不同风格的谈判者谈判。
● 掌握谈判的基本原则,学会如何处理谈判僵局。
● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。
● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用,从变化的谈判中创造双赢解决方案。
课程大纲
提问:谈判无处不在,谈判是什么?
导入:狭义跟广义的谈判
导入篇:理解双赢谈判
一、双赢谈判的概念
1. 双赢谈判是创造
案例:脱糖煲
2. 双赢谈判的重要性:对于个人与企业的重要性
3. 为什么追求双赢?
1)为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境
2)谈判最可怕的是赢了眼前,输了长远,赢了局部,但是输掉了全局
4. 完美的双赢=全胜
案例:吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌,这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军!这是中国汽车品牌在世界顶级赛事最成功一次!
二、谈判谈什么?
1. 谈认知而并非事实(对方的认知水平)
2. 谈需求而并非形式(我方的反应速度)
第一讲:制定双赢目标
一、谈判也需要定战略目标
1. 把握谈判的正确时机:有意向才开始谈判
2. 选择谈判的突破方向:从薄弱的地方入手
3. 不在非战略目标上消耗力量:可以接受局部和次要方向的损失
4. 谈判竞争态势的分析:进入对手的头脑和内心,先知彼,才能知己
二、分析竞争态势和双方立场
1. 竞争态势分析
1)力量:将孰有能(谈判人能力比较)、天地孰得(谁更加符合市场趋势)、兵众孰强(硬件设施比较)
2)信息:摸清对方的目的和需求,主动掌握在有充分情报的人手中。
3)时间:双方的急迫性,时间压力越大,就越容易让步
案例:日本人和法国人的谈判
讨论:没有优势怎么办?田忌赛马,发挥比较优势(价格、售后、服务、账期等等)
2. SWOT分析(客观力量)
S:优势——企业(背景、信誉)产品(品牌)通路(价格)
W:劣势——产品(独特性)品牌(知名度)通知(价格)
T:威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
O:外部——大环境、消费者、时机
案例:某手机零配件企业开发VoiL
工具:优势一览表
3. 评估对手七步法(信息检索)
第一步:摸清对方情况
第二步:评估对方实力
第三步:明确对方目标(上限、下限、优先级)
第四步:分析对方弱点
第五步:研究历史资料
第六步:寻找共同立场
第七步:利用正规渠道和非正式渠道的情报
案例:汽车后市场B企业入股物联网企业
三、以双赢为结果确定谈判目标
1. 四个常见谈判目标与双赢
目标一:达成初次合作
目标二:达成深度战略合作
目标三:买方:最大化利润
目标四:卖方:最小化成本满足对方需求
最终的谈判目标:双赢!
案例:汽车后市场B企业与吉利汽车谈判案
2. 双赢的三个层面
层面一:浅层——双方都觉得比较合适,不输不赢,可以接受。
层面二:中层——赢者不全赢,输者不全输。双方感觉层面的双赢。
层面三:深层——创造一个更大的目标,聚焦未来,通力合作一起发展。
案例:中世纵横与地铁项目合作案
3. 双赢的关键点:从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
1)上兵伐谋
2)其次伐交
3)其次伐兵
案例:百事可乐与可口可乐的商战
4)其下攻城
案例:古代战争与当今的市场的恶性竞争,价格战,广告战等
4. 定目标的SMART原则
1)目标必须是具体的(Specific)
2)目标必须是可以衡量的(Measurable)
3)目标必须是可以达到的(Attainab1e)
4)目标必须和其他目标具有相关性(Relevant)
5)目标必须具有明确的截止期限(Time-based)
案例:翌峰跨境电商公司与行业第一的供货商谈判
5. 定目标易犯和常犯四大错误
错误一:将目标和底线混淆
错误二:将目标和初始立场混淆
错误三:将目标定的太高或太低
错误四:将底线定的太高或太低
第二讲:双赢谈判准备工作
一、心态准备
二、认识中国谈判环境的特殊性
1. 熟人市场的特点:找助力者
案例:为一个300万顾问案找助力者
案例:家具销售咨询公司老板找助力者
2. 商务谈判可以在任何场合(积极提出多种解决方案)
3. 重视中国传统商务礼仪(氛围塑造浅层的双赢)
互动:如何正确的互相介绍?轿车座次应该怎么安排?吃饭应该怎么安排座位?怎么握手才能展示你的素质?
三、双赢谈判的六大准备工作
准备1:划分目标和底线
讨论:具体如何确定底线?
准备2:做坚持表和退让表
方案:根据坚持表和退让表确定底线
准备3:设计AB方案(准备谈判筹码)
案例:中世纵横企业拿下奥运会三个项目设计及制作(鸟巢、天津奥体中心、北京南站)
准备4:设计步骤
准备5:谈判辅助资料的准备(产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等)
案例:中实纵横企业与腾讯谈判案
准备6:明确双方的谈判形式(个人/小组谈判,明确合适的主谈人)(谈论)
1)强硬的主谈人——沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移
2)戒备的主谈人——变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定
3)固执的主谈人——先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗
4)精明的主谈人——留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说
第三讲:谈判原则与建议
一、谈判沟通的七大建议
1. 建立良好的谈判气氛、氛围、氛围,尽量使用开放式和探究式的问题。
2. 尽量使用开放式和探究式的问题
3. 不要打断对方,善于倾听
4. 避免使用刺激性的字眼
5. 避免使用模糊性字眼
6. 记住不同的人有不同的谈判风格
7. 求同存异,并找出应对之策
二、谈判的三大策略
策略一:攻——赢得更多
策略二:守——省得更多
策略三:双赢——和&合
案例:文产协会如何与企业、政府谈判
三、解决谈判的僵局的四个原则
原则一:认真倾听
原则二:真诚道歉
原则三:聚焦未来
原则四:不断修复双方关系
案例:谷总企业项目合作出事故后的谈判案
四、谈判过程中的时刻谨记的十一个常识
案例:抛高球探底的汽车采购
互动:谈判问答
第四讲:谈判策略实战(谈判的四个阶段)
第一阶段:谈判前期——摸清目的与需求(开局)
1. 打造有利的谈判地位
互动:为你某一个场景写一个故事吧!
第一招:转述法
第二招:重复法
第三招:提示法
第四招:铺垫法
第五招:认同法
2. 谈判注意三要素
1)提前准备开放式议题(先易后难)
2)找到共识议题
3)多听少说
3. 价值塑造与传递:价值传递的FABE模式
1)Feature情景描述
2)Advantage优势强调
3)Benefit利益诱导
4)Evidence成功例证
4. 谈判报价和还价的策略
讨论:在报价之前很犹豫,总觉得底气不足?
策略一:开价策略
策略二:还价策略
策略三:老虎钳法
策略四:分拆策略
案例:汽车后市场与壳牌合作案
第二阶段:谈判中期——给予合理的建议(九大策略建立优势)(中局)
策略一:请示领导
策略二:服务贬值
策略三:避免对抗
策略四:折中策略
策略五:烫手山芋
策略六:攻击要塞
策略七:金蝉脱壳
策略八:欲擒故纵
策略九:期限效果
第三阶段:谈判后期策略——给予解决方案,逐步达成共识(破局)
1. 谈判成交的两大雷区
雷区一:不要与信息来源单一的人争论(对方)
雷区二:控制不了解情况无事生非的猪队友(己方)
2. 谈判后期的七个策略
策略一:让步策略
练习:异议处理之让步
案例:鸡蛋上面做广告
策略二:草拟合同
策略三:礼尚往来
策略四:白脸黑脸
策略五:蚕食策略
策略六:收回报价
策略七:接受策略
策略六:突然想起策略
案例:磊哥挪车加油一体卡谈批量
策略七:积极假设策略
案例:达因集团与南北药业合作案
3. 成交谈判的时机选择
1)对方心理
2)想要得到
3)害怕失去
4)尝试心理
成交状态的训练:眼神、语调、手势、用词
第四阶段:谈判签约环节——仪式感(中层双赢感觉的塑造)(定局)
1. 仪式改变关系
2. 仪式感设计
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
讲师介绍
胡晓 老师
营销双赢谈判资深教练
20年市场营销实战经验
16年谈判实战经验
高级营销师/国家注册企业培训师
深圳市福田区文化创意产业协会副会长
深圳市营销协会执行会长、深圳市跨境电商专业委员会会长
曾任:泰尔制药(美资)丨销售总监
曾任:达因集团(北京)丨市场部经理
■累计授课近1300+场,学员超40000+人,好评90%以上
■曾主导70+场的上市企业之间的项目商务谈判,累计涉及金额超千亿元
■曾为50+家大型企业主导操刀营销项目:JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等。
■曾主导举办营销经营大师论坛16届:所邀嘉宾:王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家,并用自身强悍的谈判技能,让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。
■擅长领域:双赢谈判、大客户销售与风险管理、顾问式销售、系统营销、品牌打造……
实战经验:
胡老师是营销团队管理与双赢谈判王者,深耕营销领域20年,对产品的营销和谈判有全面的了解。曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道等近200+大型家企业,为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。
01-【曾负责美国泰尔制药的医药和保健品项目】;
——成果:仅用7天,完成11场线下促销活动,产品单价为68元/个,单店线下促销活动销售额179万元,带动卖场当月突破五百万业绩。
02-【曾代表美国泰尔制药参与广告谈判】;
——成果:运用自身高超的谈判技能,最终以700万元合同价格,拿到市场价值两千万的广告投入,为公司节约一千三百万的净利润。
03-【主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案】;
——成果:促使销售额从9000万3年提升至8.3亿,并协助该企业打造20人精锐之师,2017年销售额达到35亿。
04-【主导河南金鱼供应链管理有限公司与地方政府的招商引资项目谈判】
——成果:实现5.2亿产业园合作协议,得到企业高层领导的高度认可,并承接企业下一年的类似项目,顺利实现1.6亿产业园投资合作项目
授课风格:
源于实战:老师有20年实战经验,结合当下市场环境,中国式商务谈判的特性,结合实战案例梳理课程。
优雅风趣:老师会塑造幽默风趣的课堂氛围,真正把培和训做到落地实操,即培又训。
逻辑性强:老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力,将企业问题、学员疑问、课程两点相结合,呈现课程。
部分服务过的客户:
金融/保险:中国银行、中信银行、招商证券、工商银行、中国邮政、平安保险、友邦保险、太平洋保险等
电信/通讯:中国电信、中国联合网络通信、宏达国际电子(HTC)、深圳市金立通信、深圳市泽信通信息工程等
汽车/电器:丰田汽车、大众汽车、美的集团、国美集团、创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器、艾美特、苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器、中益维康电子科技、鑫中洲科技发展、前海金凰国际供应链(深圳)、艾华集团、奥海电子、博皓健康等
互联网/IT:北京希沃科技、深圳市荣佳美科技、深圳市善一电子商务、深圳变异科技、深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等
机械/制造:广东冠能压缩机股份、家家用激光设备、米克精密组件、深圳市鑫盛洋光电科技、冠力达科技发展、中壹明科节能科技(深圳)、芯仙电源芯片、斯可络压缩机(深圳)、德普微电子、凯特瑞科技、嘉车科技、富微尔科技等
家居/建材:广东金牌陶瓷、仁豪家具发展、立信办公家具、宝南国际、派瑞格家具(深圳)等
食品/烟酒:中粮集团、光明集团、伊利集团、蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)、安琪食品、益力多乳品、麦轩食品、深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业发展、广东法尊国际商贸、中醇酒业、九霄酒业等
连锁:海王集团、深圳一致药业、南北药业、友和药业、永安堂药业、绝味食品、江西煌上煌、湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰、深圳市华悦医美等
外贸企业:翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源、美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务发展、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达(深圳)贸易、睿远商贸、天天优鲜网络贸易、科丽美兰商贸、佳申源进出口贸易等
其他:深圳会丰文化传媒、深圳市裕翔国际货运代理、广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度贸易、深圳市牛势广告、深圳市佳润隆包装、广东星辰律所、空港(深圳)国际旅行、润玉堂珠宝、前海国际新传媒、深圳市东方智造广告、湛江朗星体育文化发展、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业、兴欣科技、小猴子生态旅游发展、迷你屋智慧物业管理、海灵达(深圳)贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管理、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业等
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