爆炸式增长之道：华为高维营销

上课时间：

2023年12月22日 - 2023年12月23日 湖南长沙    

课程费用：5960

讲　师：熊老师

课程目的：

（1）帮助学员深刻认识传统营销的局限性，增强做好营销转型的主动性

（2）帮助学员深刻理解高维营销的有效性，自觉实施高维度营销，实现企业快速增长

（3）帮助学员熟练掌握高维营销的方法论、模型、能力、技能和工具，成为高维营销的高手

（4）构建基于组织营销能力支撑的高维、高效营销方式，帮助学员开阔经营视野、升级经营维度，助力企业在激烈的市场竞争中有效实现“降维打击”

课程特点：

（1）观点鲜明、案例对应

（2）训战结合、层层推进

（3）实战性强、快速落地

（4）情景演绎、具体生动

课程大纲：    

第一模块：传统销售方法论的无奈和升级

1、传统销售方式弊端

2、传统销售模式解读

（1）两种场景

（2）四种模式

（3）互联网对传统销售模式的颠覆

3、传统、现代营销模式比较

（1）概念解析：销售VS营销

（2）以产品为中心的传统销售模式特征

（3）以客户为中心的现代营销模式特征

    4、新经济环境下迫切需要升级营销维度

（1）传统销售模式造成的伤害和困境

（2）突破困境的营销新思维-高维营销

（3）高维营销模式带给企业的巨大价值

5、高维营销模式的三块基石

（1）基石1：高维营销方法论（针对个人）

（2）基石2：高维销售指挥系统（针对组织）

（3）基石3：高维营销培训体系（针对人才）

6、高维营销的两大层级

（1）层级1：价值营销

（2）层级2：系统运营

（3）高维营销的本质和精髓

第二模块：华为-价值营销研究最佳样本

1、概念解读

  （1）“MTL”

  （2）“LTC”

（3）价值营销的源泉：MM

2、从价值营销角度看华为狼性营销实践

（1）狼性营销定义、技法

（2）企业爆炸式增长的载体：狼性营销

（3）狼性营销的结构性支撑：价值营销

3、从价值营销角度审视华为狼性营销“套路”

（1）基本套路、整体套路

（2）华为营销套路的设计指导思想

（3）华为狼性营销下的历年业绩表现

4、华为价值营销的考核标准和底层逻辑

（1）考核标准

（2）底层逻辑

（3）华为可怕的增长方式：爆炸性增长

第三模块：价值营销方法论1-铁三角

1、华为营销罕见成功的组织要素：铁三角

（1）华为营销罕见成功的表现

（2）基于客户界面的结构性设计

（3）铁三角的“本质”

2、方法论解读1：价值是基础

（1）产品价值由谁判断

（2）审视自己的产品价值

（3）努力增强自己的行业经验

3、方法论解读2：信息是核心

（1）“信息是核心”

（2）信息的特征

（3）商品成交所需要的信息量

4、方法论解读3：信任是关键

（1）所有的销售都是为了让客户相信

（2）华为信任建立法

（3）品牌就是相信

5、信息强度和信息表达方式

  （1）信息强度和信息的表达方式

  （2）铁三角的使命

（3）案例赏析：从会销看信息如何“促成”交易成功

6、价值营销的重大使命

（1）让营销有“深度”：深度价值营销

（2）让客户“坚定不移”地相信

第四模块：价值营销方法论2-MTL

1、华为为什么建立MTL流程体系？

（1）传统企业对市场/营销的理解

（2）华为对MTL的独特理解

（3）MTL改变传统销售的思维模式和行为方式

2、MTL流程架构解析

（1）流程架构图呈现

（2）架构图解读1：六大模块

（3）架构图解读2：四大功能

3、MTL连接IPD和LTC

（1）实现以客户为中心的解决方案营销

（2）“深度”价值营销的起点、终点

4、MTL高效实施需要扩大需求来源的“喇叭口”

（1）MTL实现“精准营销”

（2）扩大“喇叭口”关键举措：MM

（3）让MTL和IPD相互“拧麻花”

5、MTL促使营销“体质”：体系更有战斗力

（1）MTL有效实现解决方案式销售

（2）MTL有力促进客户孵化

（3）MTL实践：如何实现“深度”价值营销

第五模块：价值营销方法论3-LTC

1、MTL流程与LTC流程的关联与不同

2、LTC全流程概览

（1）LTC流程整体架构图：五层结构

（2）LTC流程价值点和收益

（3）精髓

3、传统型企业客户（B2B）销售存在的问题

（1）大客户销售特点

（2）传统销售管理的困境

（3）大客户销售管理之道

4、企业大客户销售路标的设计方法

（1）设置路标的意义、依据

（2）企业和用户交流的全过程接触点

（3）大客户管理规律下的LTC主流程如何横向贯通落地？

5、LTC颠覆性改变客户关系管理模式

（1）传统客户关系管理的基本套路

（2）LTC环境下的客户关系管理思维

（3）LTC全流程的五大环节分解

第六模块：价值营销底气1-配套方法论

1、价值营销需要配套的方法论

（1）价值塑造不是“编造神话”

（2）用价值“赢得”客户信赖

（3）转变思维方式、升维营销维度

2、配套方法论1：OR管理

3、配套方法论2：IPD管理

4、配套方法论3：ITR管理（提升客户体验：客户关系管理）

5、配套方法论4：互联网环境下的品牌营销运营管理

6、用组织机制保证营销“嗅觉”的感知

（1）华为对“嗅觉”的定义

（2）成熟产品需求判断方法

（3）客户界面人员保持的结构性动作

第七模块：价值营销底气2-系统式运营

1、系统式运营的本质和精髓

  （1）系统式运营与传统职能式运营的根本区隔

  （2）本质

  （3）精髓

2、系统式运营体系构建1：高维营销方法论

（1）巨大价值

（2）构成要点

（3）内涵解读

3、系统式运营体系构建2：高维营销指挥系统

（1）指挥系统的指向：随客户需求“起舞”

（2）指挥系统的构成：五大模块

（3）指挥系统的推进：依据销售漏斗模型构阶段推进管理

4、系统式运营体系构建3：高维营销培训系统

（1）企业经营的“冬天”：营销会越来越吃力、销售会越来越困难

（2）系统构建1：建立价值营销的“共同语言”

（3）系统构建2：建立价值销售的“共同语言”-销售漏斗建立和使用

（4）系统构建3：建立组织摧枯拉朽式的销售赋能训战“共同语言”

5、系统式运营体系构建4：高维营销组织保证-作战单元建立

（1）决策机制：班长的战争

（2）组织机制：三层平台

      （3）指挥机制：前方与后方

      （4）监控机制：1+1

（5）人才选拔：意愿、能力和铁三角人才池

6、系统式运营真正实现高维营销

  （1）价值营销是高位营销的外在体现

  （2）系统运营是高维营销的内在保证

  （3）未来更高维度的增长之道

第八模块：高维营销运营成功的关键

1、关键1：理念与组织

（1）核心理念

（2）营销界面与执行模式

2、关键2：方法论

  （1）依靠结构性方法实现爆炸性增长

  （2）具体操作：全流程贯通运作

3、关键3：底层逻辑

4、关键4：管理哲学

  （1）管理哲学1：以不变应万变

  （2）管理哲学2：能量耗散

  （3）管理哲学3：熵增与熵减

5、课程大总结：

（1）课程落地方法论-从必然王国到自由王国

（2）传统企业如何构建高维营销体系？

    6、交流、互动：企业高维营销运营系统的引进

讲师介绍：

熊老师

既具备全球 500 强背景又拥有北京大学学术研究经历的实战派专家

能力方向：擅长“母系统/企业级/跨部门/端到端”的组织能力

专业领域：围绕“经营增长 / 能力建在组织上”展开服务，包括：

1、管理培训：见下面 21 门“母系统/企业级/跨部门/端到端”课程

2、管理咨询：主要提供客户增长解决方案服务，包括两个层级：

一是提供母系统/企业级/跨部门的企业增长整体解决方案服务；

二是根据客户要求，也提供子系统/职能级/模块化的战略＆市场、组织变革、营销销售、增长运营、人才复制体系建设、增长商业模式设计等六大模块的增长解决方案服务；

3、经营对赌：视客户企业的经营环境清理情况（提供组织能力建设解决方案服务）及其意愿程度（签署对赌协议）。

曾经任职：

1、国家人力资源和社会保障部全国高级人才评荐中心高级咨询顾问

2、国务院发展研究中心《国家软实力之企业软实力标准 I 版》课题专家组成员

3、北京大学教育文化与品牌战略研究所战略发展部副主任

4、北京大学、清华大学、中国人民大学、武汉大学、上海交通大学、华中科技大学、浙江大学、南京大学、吉林大学、苏州大学 EMBA 班特邀授课老师

企业经历：

曾先后服务过 HW、HP（北京）、深圳 XF 信息产业集团（研发、销售各种信息化解决方案）、北京 CX 财务集团公司、天津 JZ 机电集团公司、天津 TQM（汽车模具）有限公司、北京 KH（中移动咪咕视频）科技发展有限公司等知名企业，先后担任部门经理、“铁三角” 营销项目经理、人力资源总监、集团总裁办主任、总经理、集团营销副总裁兼人事行政副总   裁、集团董事局秘书长等要职

具有近 20 年的企业经营管理工作经历、感悟；10 余年的管理培训、管理咨询“拧麻花” 经验，对企业经营管理方法论的见解独到、领悟深刻。

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