时间地点：2023年12月01-02日  长沙

培训费用：3980元/人（教材费、讲义费、午餐和发票）

课程背景：

当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争异常惨烈，为了争取订单，几乎要满足客户几近苛刻的商务条件；另一方面，客户拖欠账款周期越来越长，压款现象越来越严重，企业产生了大量呆帐、坏帐，使本已微薄的利润雪上加霜……

如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？
    如何实现销售最大化、回款及时化和坏帐最小化？
    如何针对不同拖欠款，制定有针对性催收策略？

如何从源头上进行遏制，降低企业应收帐款比例？

本课程结合老师十多年销售一线与销售管理的实战催收经验，对以上问题进行深度解析，帮助学员树立风险意识，建立正确催收理念和思维，帮助学员系统掌握各种不同欠款的催收策略和技巧，帮助学员提升应收账款管理意识，从而促进企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化。

课程特色：

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

学习对象：

    总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等

标准课时：

2天  6小时\天

课程大纲：

前言：

    一、现金流对企业发展的重要性

    二、应收账款产生的成本和潜在风险

    三、没有回款，再多销售也是零

第一讲、建立正确的催收思路和步骤

    一、为什么陈年老账这么难收？

       案例解读：一次成功的反客为主催收经历

    二、思路不清，策略不明是催收之大忌

    三、不同帐款最本质的欠款原因分析

         案例解读：老周的“一箭双雕”

    四 、分清欠款性质，不一样的账不一样的要

       1、明企业：企业性质深度分析

       2、明原因：欠款的本质原因是什么

       3、明人性：深刻洞察人性的两面性

    五、不同原因下，有针对性催收策略制定

第二讲、“要钱不伤感情”之催收策略和技巧

    一、为了要钱成为冤家对头是催收之大忌

       案例讨论：“财神爷”的钱该如何收回？

    二、柔性催款策略规划

      案例解析：与客户博弈的关键点在哪里

    三、柔性帐款催款执行四步骤

       1、动之以情：攻心为上

       2、诱之以利：针砭利弊

       3、施之以压：直击要害

       4、疏之以导：一路通达

      案例解析：罗经理如何及时回款且与客户建立起亲密关系

    四、柔性催款“三原则”（回款、销售与客户关系协同）与“催收心法”

第三讲、压力催收之策略与技巧

    一、压力催收之“九连环”

       1、试水阶段---函电组合“三步曲”

       2、施压阶段---兵临城下”三级跳“

       3、攻坚阶段---极限施压”三重奏“

     案例解析：屡次表演的老赖如何乖乖低下头

    二、顽固阵线，巧借外力，侧翼突破

     案例分享：催收高手的不传真经

    三、压力催收执行计划执行

      1、明要人：找到核心决策人

      2、五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间

      3、动善时：把握收款的“良辰吉日”

      4、正善治：针对不同客户心理的压力组合策略

      5、事善能：上甘岭，打攻坚战

     案例分享：驰电科技的老王的催款策略

    四、法律追债的四大策略性手段

    五、压力催收之“三大心法”修炼

第四讲、偿付能力不足之催收策略与实务

     一、偿付能力不足的不同欠款分析

     二、短期偿付能力不足之催收手段

        1、化整为零，代理讨债

        2、输血帮扶、救死扶伤

        案例分享：三一人如何催收烂账

     三、长期偿付能力不足之催收手段

        1、以资抵债，以债抵债

        2、债权转移，连环抵债

     四、特殊欠款之催收手段

       1、三角债性拖欠

       2、亏损性性拖欠

       3、奄奄一息性拖欠

       4、要钱没有，要命一条性拖欠

     案例解析：研究所如何兵不血刃拿回欠款

第五讲、应收账款事前、事中与事后三级防范

    一、应收账款的三大成因

    二、事前：客户信用红线管理

     1、客户风险“九招”研判

     2、客户资信评估三级法

     3、烂户不如不户，是痔疮就会爆发

     落地工具：《客户风险评估卡》的使用

     三、事中：排除一切回款障碍

     1、合同条款盯钉子，不给坏账留后路

     2、法律保障前置化

     3、事中七大回款筹码建立

    四、事后：强化催收意识和催收力度

     1、订钉子：三定收款原则

     2、立规则：弱势收款，欠款风险由弱变强

     3、养习惯：引导客户按规矩办事

      4、留友情：把握人性的两面性

    五、客户拖欠十大危险信号

第六讲、应收账款系统管理与风险管理

    一、应收账款管理不佳原因探讨

    二、应收账款跟踪管理实务
         1、建立信用分级评估模型

         2、RPM过程监控制
         3、应收账款风险红线管理

         4、A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平
     三、让有风险的欠款为零，永远把握主动权

     四、客户信用动态管理351原则

     五、销售人员应收账款考核的要点

     小节目标：掌握应收账款管理办法，有效降低呆坏账风险

课程总结

——互动问答环节——

 

 

 

 

 

讲师介绍：

包老师  大客户实战销售专家

关键客户关系管理实战教练

国际ATA权威认证CMO/CBSA

西北大学MBA、中欧商学院EMBA

曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理

曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

实效营销代表人物，国内第3代“咨询式落地培训”引领者

华工激光、雅致集团、金晶集团等国内数十家知名上市企业常年营销顾问

鸿云企管专家团成员

包老师拥有21年大客户与工业品实战营销与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，3年内成长为中国大陆区最年轻省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身培训咨询业，受训学员累计超过8万余人，曾多次创下“1次培训3年返聘”佳绩；先后操刀为30多家企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十余家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。
专著/荣誉：

· 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载；

· 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；

· 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师；

· 国际自动化联盟首席营销教练/国际ATA中国区营销总监认证班导师/环球电气杂志特约B2B营销教练/中国营销学会常任理事/广州工业品品牌战略协会理事……

专注方向：

· 工业品营销系统化训练

· 大客户销售体系化训练

· 关键客户关系管理与深度营销

· 工业品企业营销体系建设

· 账款催收与应收账款管理

· 营销诊断与业绩提升方案制定

主讲课程：

· 《大客户“赢”销王道》

· 《工业品“狼性”销售》

· 《项目型实战销售训练营》

· 《颠覆营销-解决方案式销售》

· 《新常态下卓越关系营销》

· 《新形势下卓越政企销售》

· 《大客户销售进程管理》

· 《卓越销售业绩提升训练》

· 《关键客户关系管理与深度营销》

· 《催款策略与应收账款管理》

 

培训特色：

· 内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行。”老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

· 形式独特：采用咨询式培训方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

· 授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。
服务客户（部分）：

· 瑞士布勒集团、华工激光、大族激光、中车集团、中集集团、徐工集团、大洋电机、南都电源、TCL集团照明事业部、美的中央空调、骄成超声、宇环数控、邦德激光、宏工科技、共享装备、韩国现代工程机械、金通灵流体机械、五洲制冷集团、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承、南玻集团、中建五局，中铁九局、中国兵器集团警备处、中兵工集团、南京水务集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、粤港供水、聊城中通钢构、佛山汇源通电力工程、江山重工、山东伊莱特、广州泵业、超频三科技、特发泰科、中石油西部钻探、福州嘉园环保等。

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