《颠覆式营销--解决方案式销售》

【开课时间】2023年11月25-26日 青岛

【培训对象】直接面对客户的销售人员，销售工程师、售前经理、行业客户经理、服务工程师等，以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等。

【课程费用】RMB4800元/人 （包含：培训费、教材、午餐、茶点、发票）

课程背景

当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。

    解决方案式销售是一种全新的销售理念，被IBM、Microsoft（微软）、SUN、花旗通讯运营商 、爱默生电气、华为科技等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一套整体解决方案，从而让你完全差异化竞争对手，即刻跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，高效拿单。

课程收益

1、 帮助学员建立解决方案式系统销售思维和核心理念。

2、 掌握解决方案式销售关键步骤，帮助学员快速推进销售。

3、 掌握一套客户需求深度探测、深度挖掘的一套工具和行动指南。

4、 掌握一套超越竞争的差异化方案制定的一套工具和行动指南。

5、 掌握解决方案式精髓，从而把小单做大，把大单做牢的系统思维。

6、 掌握解决方案式销售过程管理方法，从而保障步步为营，高效赢单。

课程特色

针对性：紧贴时代背景，紧扣学员在解决方案销售过程中的实际难题和核心障碍，量身定制核心策略与关键打法。

实战性：课程案例均来自一线,与老师操盘所历，注重案例分析和现场答疑，直击操作实务，具有极强实战性和可操作性。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【适合行业】

 本课程适合于集软件、硬件，集成与服务一体化解决方案供应商，如信息化设备、电气设备、电信设备、互联网、物联网、IT软件供应商等行业、或从产品销售向解决方案式销售转型的各类企业。

【课程大纲】

 【开篇】

    一、传统产品销售的困惑与迷茫

二、新形势下的销售再定位

   三、重新定义销售模式与销售策略

第一讲、解决方案式销售本质认知

   一、何为解决方案式销售

   二、解决方案销售与产品销售区别

   三、解决方案式核心思维：帮助客户成功

  案例解析：三个卖马人的区别

   四、解决方案销售步骤与关键里程碑

       1）、有哪些关键环节

       2）、每一阶段“里程碑”是什么

    五、解决方案销售过程的六个关键控制点

     案例分享：卓健科技为什么在互联网医疗行业快速跑马圈地

第二讲、解决方案深度营销与行动指南

  第一节、客户分析与关键成功要素解码

     一、客户战略解读与业务目标分析

     二、客户场景解码与关键成功要素分析

      落地工具：《关键成功要素模型分析》

     三、关键决策角色与“痛苦链”分析

      落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制

     四、销售机会点寻找与精准定位

       案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单

     五、《解决方案作战沙盘》绘制

第二节、客户需求深度认知与重塑构想

    一、客户深层需求的本质认知

       案例解析：研祥科技互联网业务拓展

    二、客户业务需求的“冰山模型”

   案例分享：老太太到底要什么

    三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求

四、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

  案例分享：雅致科技大客户缘何逆势飞扬

    五、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想

  第三节、客户需求深度开发与痛点验证

一、以问题为中心需求开发循环

       案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

    二、潜在需求挖掘的SPIN模式

       【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术

    三、《客户痛点需求曲线图》的应用

    四、帮用户总结痛点需求，精准定位需求

    五、成功需求探测四纬检验

       案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

  第四节、差异化方案设计与竞争超越

一、差异化竞争优势的三原则

    二、差异化价值创造的两个层次：三项价值 + 两项成本

    三、差异化方案制定步骤与路径图

        1、客户价值曲线图解析

        2、价值创造的两大纬度八大方向

    四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼

    五、差异化卖点竞争优势评估

第五节、竞争分析与竞争博弈

一、主要竞争对手态势矩阵分析

    二、谁才是我们真正的对手

    三、竞争情报侦探NEC法

    四、基于优势与机会的SO竞争路线制定

      案例解读：三线品牌如何将一线大姥拉下马

    五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”

    六、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维

第六节、技术突破与独特方案价值呈现

一、差异化优势定位技巧

    二、差异化方案呈现技术

     1、探寻每一角色心中的“概念”

     2、基于组织与个人利益双赢

     3、“问题-需求-痛苦-优势”引导法

    三、不同角色的价值需求对接

       【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用

    四、技术交流的八个关键“动作”

    五、UPS价值呈现的“三句半”原则

       【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

第三讲、解决方案式销售管理与实战应用

     一、解决方案式销售的三级管控层次

     二、解决方案式销售里程碑检测

       案例分享：一次半路出局的痛苦

     三、解决方案式销售阶段成功标准与“质量证据”

     四、解决方案式销售进程管理实战应用

        1、诊断销售状态---提升销售阶段

        2、把脉业务需求---制造竞争优势

        3、差异竞争博弈---实现以弱击强

   五、解决方案式销售如何大幅提高“赢单率”

第四部分、解决方案型销售的自我职业修炼

     一、如何快速提升自己的成功意识

     二、金牌精英销售的“三个三”

       1、精英销售的三业：专业、敬业、乐业

       2、精英销售的三信：信团队、信产品、信自己

       3、精英销售的三情：激情、热情、动情

      【实战演练】小组PK，自我检验

     三、金牌销售精英的五项修炼

课程总结

                        ——互动问答环节—

【专家介绍】 工业品实战营销专家——包老师

大客户实战销售专家                                                     

关键客户关系管理实战教练

曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理         

曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

Ø 被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家

Ø 实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者

Ø 金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问

【实战经历】

   包老师拥有21年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

   投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过8万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家国内外企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。

【专著与荣誉】

1、 23万字营销专著《工业品精益营销4.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。

2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。

3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。

4、 被广州大学、中山大学、武汉科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师。

5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……

【专注方向】

工业品营销系统化训练

大客户销售体系化训练

关键客户关系管理与深度营销

账款催收与应收账款管理

营销诊断与业绩提升方案制定

销售人才复制与销售管理体系建设

【主讲课程】

主讲

课程

《大客户“赢”销王道》

《工业品“狼性”销售》

《项目型实战销售训练营》

《颠覆营销-解决方案式销售》

《新常态下卓越关系营销》

《新形势下卓越政企销售》

《大客户销售进程管理》

《卓越销售业绩提升训练》

《客户关系管理与深度营销》

《催款策略与应收账款管理》

【培训特色】    

u 内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

u 形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

u 授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

【培训企业（部分）】

u 工业设备及工业配套企业：

    瑞士布勒集团、华工激光、大族激光、东莞盛雄激光、中车集团、中集集团、徐工集团、山东广州金升阳科技、广东宏工、宁夏共享装备、中山大洋电机、浙江南都电源、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、广东牧童游乐、上海骄成机电、山东邦德激光、长沙宇环数控、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、青岛胜世嘉、华安达实业、江苏五洲制冷集团、重庆智得热工、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业

u 工程项目型销售企业：

    南玻集团、粤港供水、聊城中通钢构、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、江山重工、山东伊莱特、中国兵器集团警备处、广州泵业、深圳超频三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特发泰科、杨凌天工实业、广东滨江实业、中建五局，中建九局、西部钻探、中车集团、福州嘉园环保等100多家工程项目型销售企业

u 解决方案型高科技企业：

    中国华录集团、上海中达电通、浙江伟立机器人、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、中国电科集团、深信服科技、长沙创智和宇、安华智能、芯中芯科技集团、深圳研控、深圳友华科技、麦驰物联科技、道尔智控、山东泰开集团、山东欧玛嘉宝电气、深圳易达智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术、公安部第三研究所等200多家解决方案型科技企业。

u 电力及电气自动化企业：

    上海电气集团、厦门ABB高压、丹佛斯自动化控制、广州白云电气、艾默生（中国）环境控制系统、康元电气、德力西电气、安徽一天电气、安徽新能电气、河南长征电气集团、吉林金冠电气、湖北龙腾电缆、襄阳绝缘子电气、许继电气、山东奥冠电源、佛山汇源通、广东丰明电子、天盾雷电科技、科远自动化、江门海鸿电气、镇江西门子母线、国际自动化产业联盟等200多家电力电气企业

u 能源与新材料企业：

     中铝集团、中化石油、中石油、重庆石化、青海石油、珠海燃气、珠海兴业集团、广东丰乐贸易、廊坊新奥能源、传化集团、中意材料、昆山信科高分子材料、上海华谊集团、河南豫光铅盐、厦门亨润集团、宁波能之光新材料、亿铖达新材料、四川能投、咸阳化工、大伦纸业、福建升兴集团、中南橡胶、烯旺新材料、江苏常宝钢管、广东浮山温氏集团、武汉黄鹤楼集团、新烯望集团等100多家能源新材料企业

u 物流与医疗物资企业：

顺丰速运、京东快递、申通快递、中邮速递、顺天物流、天河星供应链集团、优纳伯包装、武汉江盛码头、谷川联行、迈瑞医疗、武汉驮人集团、广东凯普生物、广东穗圣科技、国药集团、昆药集团、中山医药、华大基因科技、上海益中亘泰（集团）股份、杭州卓健科技、紫光积阳科技、微创医疗器械、山东新华科技、西门子医疗器械、欧姆龙医疗、金域检测等上百家大客户销售企业

u 高等学府与政府机构：

     北京大学经管院、清华大学、中山大学、广州大学、华中科技大、西北大学、清华大学深圳研究院、博商MBA营销班、国家电网、国家煤化院、石家庄股权交易所、南宁中小企业管理局、江阴市经信委、无锡市委党校、深圳高新技术产业协会、山东淄博高新技术产业园、山东工业陶瓷研究院、山东济宁企管局、连云港工业品产业园、昆山高分子材料研究所、国家汽车研究所、中国兵工集团等上百家高等学府与政府机构

【客户评价】

 包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，而且能够实战落地，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师两天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。

                                           ——泛海三江营销副总  王公元

 国内真正深刻理解工业品营销的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划和推进。

                                         ——江山重工集团营销总监  何毅

 包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的大项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声，只恨认识太晚。

                                    ——TCL集团照明事业部总经理  邱海发

 原来我们在大项目销售推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，错失了很多机会，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法和工具，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。

                                ——ABB工业与公用事业部总经理  崔大龙

 包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。

                                            ——华工激光总经理  刘学军

 这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有包老师的辅导，我们会越走越好。

                                                 ——昊天实业总经理  张育民

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