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向华为学习:顾问式销售及大客户「剧本杀」实战营

  培训讲师:郭松

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  培训费用:4800

  赠送积分:4800

郭松
    服务电话:010-82593357

向华为学习:顾问式销售及大客户「剧本杀」实战营详细内容

向华为学习:顾问式销售及大客户「剧本杀」实战营
【培训日期】2022年11月17-18日
【培训地点】广州
【培训对象】销售总监/经理/主管、大客户经理、一线销售代表及需提升销售能力的职场人士。
 
【课程背景】
市场竞争愈来愈激烈,产品同质化现象日益严重,关系型销售和产品型销售更难适应企业发展需求。
虽然几乎每家企业都对外宣称“我们提供的不是产品,而是解决方案”。然而,如果销售人员无法清晰地描述客户问题的业务障碍、发生场景、原因由来、期望目标、影响范围,那么销售人员所提供的方案对客户而言就会缺乏竞争力,自然这个销售项目也胜算的可能性就很小。
华为自1996年开始,先后与二十余家国际咨询公司展开合作,累计投入的咨询费已高达数百亿元。在这些专业机构的帮助下,华为一路华丽蜕变、凤凰涅槃,并逐渐形成了华为特有的销售逻辑、销售组织、销售流程、销售动作与销售工具。同时,华为销售体系又与“以客户为中心”的核心价值观紧密关联。“以客户为中心,从客户业务目标为出发点,以客户绩效提升为落脚点,兼顾决策角色的价值矩阵,为客户制定个性方案”,是“华为式方案”的重要特点。基于此,方可实现与客户“共创、多赢、伴生”的长期战略合作关系。
向有结果产出的优秀者学习,华为在销售领域的成功是经过验证的,特别是大客户销售领域。然而,如何学习与借鉴华为大客户项目的运作方法?为此特邀您参与原华为大客户项目和解决方案销售团队负责人 郭松老师的精彩课程。
本课程不仅详细讲解如何识别客户需求,掌握项目赢单利器,更以剧本杀工作坊的方式引导学员进行大客户销售项目实战演练,带领学员体验完整的销售各个场景,在身临其境的演练下,快速促进知识的吸收和消化,从而提升学员大客户销售能力。
 
【课程收益】
企业收益:
1、学习与借鉴标杆企业的销售经验,提升赢单机率,提高销售业绩;
2、培养优秀的顾问式销售人才,优化企业销售人才结构;
3、搭建顾问式销售的逻辑结构,统一销售语言,提升销售人员战斗力。
岗位收益:
1、了解顾问式销售的业务本质,识别真正客户;
2、掌握有效区分需求的三要素,可准确挖掘客户的真实需求;
3、现场输出价值呈现三大工具表,找到客户利益切入点;
4、剧本杀的方式实战演练销售项目的9个场景,提升项目赢单概率。
 
【课程特色】
01以沉浸式情景教学的剧本杀为教学方式,带领学员亲身体验完整的复杂销售案例中的各个场景阶段,以训战结合的方式实现岗位和项目的赋能;
02通过充分的研讨互动,引导学员学会识别销售项目运作的目标、策略、行动计划等关键要素,让学员在互动过程中激活内在的销售经验,逐渐沉淀为体系化的销售逻辑结构。

【课程大纲】
一、解决方案,必须要以客户为中心
1、华为销售如何用一封邮件生生撬走得到千万订单
2、如何正确理解“客户”:有奶也未必是娘
3、如何正确理解“中心”:哪些要求要满足,哪些要求要say no
4、项目销售中的价值公式:成交五问
5、如何正确理解“解决方案”
6、如何创造更多的价值
7、项目销售的发展趋势
8、解决方案销售人员的核心能力要求
9、销售模式的升级:从交易型销售、顾问型销售到组织型销售
成果输出:
?准确定义客户是谁,组织还是个人,是潜在客户还是意向客户
二、看山不是山:需求闭环三要素
1、需求闭环三要素:构想、需求、动机
2、B2B业务模式需求定义:客户所说未必是需求
3、组织需求的角色属性
4、客户的构想:自己的设想并不一定客户所需?
5、客户要买的不是钻头,而是墙上的洞
6、需求VS构想:真假美猴王
7、客户的需求与企业解决方案的映射关系
8、需求的最高维度——动机:无动机、则不动
9、制定高维度方案:放下构想,聚焦需求和动机成果输出:
?企业解决方案价值清单——SVL
?学会快速判断客户的真实需求,推动销售进程
三、剧本杀式工作坊:大客户销售项目实战演练和客户关系建立
1、第一幕:线索
(1)销售线索和客户信息的搜集
(2)拜访客户前的准备和客户约访技巧
2、第二幕:拜访
(1)客户拜访的流程、任务、知识和工具
(2)前置价值与信息价值
(3)行动承诺的获取和应用技巧
3、第三幕:基调
(1)基于形势分析的SSO(单一销售目标)
(2)项目形势、项目阶段和竞争态势
(3)决策链关键角色(EB/TB/UB)
4、第四幕:入局
(1)关键角色——教练Coach
(2)Coach的识别、评估和发展
5、第五幕:内援
(1)关键角色对项目的反馈模式
(2)关键角色对供应商的支持程度
6、第六幕:隐痛
(1)关键角色关注的核心利益
(2)VCM价值协同矩阵
(3)决策链角色和项目反馈模式的VCM矩阵应用场景
7、第七幕:运筹
(1)客户决策链权力地图
(2)如何与关键客户建立链接并获得信任
8、第八幕:惊变
(1)组织客户关系关键行为和评估标准
(2)公司参观接待要求和细节
9、第九幕:尾声
(1)销售项目运作的五大要素
(2)项目会议、周报和资源申请
(3)销售体系业务主线和能力要求
成果输出:
以剧本杀的方式现场实战演练如何制定有效的销售策略和行动计划
 
【讲师介绍】
    郭松老师
实战经验
20年销售运营管理经验。有14年华为经验的一线营销管理者与践行者,深度参与华为LTC流程推广及铁三角运作。曾任华为大客户项目和解决方案销售负责人,多次成功主持10亿级别的集中采购项目。华为最高团队奖项"金牌团队"领队者。曾任国内500强企业营销总监等职务,主持营销体系建设并实现业绩大幅增长。
授课经验
擅长经营管理、营销管理和项目运作类授课,授课过程条理清晰、生动形象,善于调动学员积极性积极互动。
服务客户
华为、腾讯、中国移动、中国电信、威派格、丰宝恒集团、临工重机、华盛橡胶、蔷薇灵动、天津滨海柜台交易市场、中鸿重机、金城医药、春光集团、富海集团、冠孚集团、金典坚果……



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