抢单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略
抢单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略详细内容
《抢单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略》
【课程时间】9月20-21日
【培训地点】广州
【培训费用】RMB3800 元/人
【课程对象】公司高层、销售团队管理者、销售人员
课程背景
培训市场上关于销售技巧、公关策略、商务礼仪方面的培训课程和培训师已经非常之多,但是我们经常看到的现象是:学了这些课程后,令很多销售人员最苦恼的事情莫过于是接触一个客户很长时间了,就是约不到客户的部门或者企业高层,客户高层决策人的关系依然无法突破,高层关系的开拓还是步步维艰,最后销售人员只能拿下中低层客户关系,不能真正把握高层客户。但是在实际的项目营销过程中,大项目的真实意图、需求以及最后的决策往往是高层,而不是基层的一般人员,大项目的进入和成功还是要倚重于高层关系,高层接触不上,客户就对你的产品、解决方案或者优势不是真正的了解,时间一长,这个项目有可能就推动不下去了,项目的真实意图了解不了,客户的决策过程不是很清楚,项目就越来越失控,结果周期变长了,对手乘虚而入了,最后有可能丢掉这个项目。结果是做不下来的客户依然做不下来、拿不下来的大项目依然拿不下来,造成最终的签单量少,资源投入大,与业绩产出不匹配。
为什么销售人员无法搞定高层决策人呢?原因如下:
1、销售人员与高层决策人打交道的基本方法把握不清晰,不能总结、归纳出高层销售全流程中每个阶段客户高层决策人的关注点,缺乏必备的素质和技能。
2、销售人员搞定客户高层决策人的积极心态,有畏惧心理,缺乏更多的毅力和耐心。
3、销售人员对客户高层公关、维系缺乏统筹规划和有效长效的机制,缺乏客户高层公关体系化的运作 。
4、公司缺乏从组织层面如何推动、激励和管理销售人员对高层决策人公关活动的制度流程。
5、高层客户关系维系没有承接,每换一拨销售,都得重新建立客户关系,销售团队不能沉淀好的公关经验和建设稳定的客户高层关系。
课程收益
n课程对销售人员如何搞定客户高层决策人进行技巧培训,使销售团队首先掌握客户高层决策人成功销售的方法论,提升销售人员搞定高层决策人的技巧,帮助学员掌握与客户组织中的高层决策人建立可信度的方法,在实际销售工作中更加有效地缩短销售周期和把握重要业务机会,最终实现公司的收入和利润的增长,最终帮助企业快速提升整个销售团队的高层客户公关力量。
课程大纲
思考:客户高层决策人的重要性
思考:为什么销售人员与客户高层打交道很难 ?
案例:一个让销售人员的烦恼的
反思:企业在高层客户决策人沟通中面临的现状
l依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源
l无法形成有效的客户开发规律,靠天吃饭
l企业的高层公关无法突破
l无法做深做实、长期维系客户关系
l资深老销售的离职带走客户关系,流失市场资源、给企业带来隐患
第一部分 搞定客户高层决策人的基础
n什么是客户高层决策人
n客户高层决策人的特点
n客户高层做决定的思考模式分析(如何把握高层客户决策人的心态)
l长期在位的高管关注重点
l新晋升高层关注重点
l即将退位的高层的关注重点
n与客户高层沟通的原则
l做人的维度
l做事的维度——业务
l做事的维度——价值
n高层喜欢和什么样的人打交道
l有备而来
l了解客户高层决策人的价值取向
l了解组织战略和愿景
l熟知高层文化
l洞悉诉求、通晓术语
l关注政经热点
l不卑不亢、待人真诚、做事专业
l敢于说“不知道”
思考:销售人员的在与高层决策人沟通过程中常见问题
n如何找到客户高层决策人
讨论:找到客户高层决策人的方法?
l接触客户高层决策人的四种方式
第二部分 与客户高层决策人沟通前的准备
思考:与客户高层决策人的准备功课有哪些内容?
n做好客户高层决策人沟通的思想准备
讨论:如何破除与客户高层决策人的胆怯和恐惧心理?
n做好与高层客户决策人对等的谈话能力准备
l赞美
l寒暄
n项目信息准备
l客户内部决策链信息
l项目信息
l竞争对手的信息
l客户高层决策人的个人资料信息
n制定高层决策人沟通行动方案
l方案营销:好的方案是基础
l公司约谈:客场才是技术渗透良机
l样板客户考察:实证打消疑虑
l引荐上级:决定性铺垫
l第三方推动:“牛人”见证
l论证会:机会只有一次
l总部考察:临门一脚的射术
第三部分 与客户高层决策人有效地进行第一次面谈
思考:第一次面谈客户高层决策人有哪些担忧?
n第一次面谈的目标
n如何进行第一次面谈
l开场的谈吐和内容如何引起高层客户的重视?
思考:如何有效利用公司样册?
l如何了解关键人物的核心需求?
思考:客户高层决策人的“超级”需求
l为客户提供价值优化和提升的平台的价值
l出现异议怎么处置?
思考:要求降价时如何应对?
思考:客户的暗示如何处理?
l与客户高层“谈判”策略
n第一次面谈注意事项
n第一次面谈策划表
演练:第一次面谈情景模拟
第四部分 如何与客户高层决策人建立关系
n建立高层关系中常见的问题
n建立高层关系的方法
思考:高层饭局怎么吃?酒局怎么喝?牌局怎么玩?
n建立高层关系的要点
n影响高层决策人的方法——层级营销要点
高层营销的两个执行原则:要做下楼式营销,要符合双螺旋法则
l建立内线
l做好中层突破
l小人物能办大事
l发挥团队的力量
第五部分 如何与客户高层决策人保持关系
n思考:为什么保持关系很重要 ?
n保持关系要点
n保持关系指引
n需要了解的有关心理学知识
第六部分 如何与不同性格客户高层决策人打交道——客户性格象限图分析法
n典型控制型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考:怎样与典型的控制型客户打交道?
n典型分析型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考:怎样与典型的分析型客户打交道?
n典型开拓型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考:怎样与典型的开拓型客户打交道?
n典型促进型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考:怎样与典型的促进型客户打交道?
(全文完)
讲师介绍
李俊 老师
l销售人才复制专家
l顾问式销售培训导师
l澳洲南格斯大学(SCU)MBA
l国家认证企业培训师\高级采购师
lAACTP国际注册培训师
lC&G英国伦敦城市行业协会国际培训师
l新加坡引导师协会SPOT认证引导师
l浙江工业大学客座教授
l浙江大学、澳门科技大学、香港财经学院、华南理工大学特聘讲师
l全国多家培训机构销售培训顾问
l1974年出生,现年49岁,常驻广州
能熟练运用标准普通话及粤语授课
n本人热爱销售行业,敢于创新,不断追求卓越。先后就职于跨国企业与大型民营企业,曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间,足迹遍及全国各地。
n18年企业培训及咨询经验,在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程,最大限度的把理论知识结合到实际中。
n专注于企业销售人才复制(不是靠一门或者几门课程,销售人员能力就能提升),而是基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系,目前有针对B2B(政府、企业)直销型初级销售人员的行星(火星)计划、针对B2B(政府、企业)直销型中高级销售人员的行星(金星)计划、针对B2B(政府、企业)直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商(经销商、KA零售终端)销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等,课程会通过前期的有针对性调研,中期循序渐进的培训执行,后期的跟踪辅导,在产品差异化的基础上,并参与企业培训管理制度完善,体现服务差异化,有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期,降低人力资源成本,提高企业销售业绩,全面提升销售团队竞争力。
n培训风格注重实战、实效、实用、实操,培训课程现场呈现方法多元化,通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合,拒绝枯燥乏味的理论教学,,授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐,注重与学员们的互动,课堂气氛轻松、活跃,增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力,使学员在轻松愉快中学习,获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际,内容充实新颖,深入浅出,清晰有条理,引导学员进行深入的分析思考,并通过练习,活动等环节加深学员的理解,充分挖掘受训学员的内心世界,使学员获得更深刻的感悟,在培训中真正的能够认识自己,发现自己,从而产生改变的行动,推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力,也大大提高了短期培训的效能。
讲师为国家首批认证企业培训师,培训学员超过10万人次,课程平均满意度达到95%以上。
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