销售中的谈判能力提升
销售中的谈判能力提升详细内容
销售中的谈判能力提升
【培训日期】2022年9月27-28日
【培训地点】苏州
【培训对象】有一定的销售经验,希望提高和完善自己的谈判技巧,以便在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利润的人员
【课程背景】
在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么?并且,只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望,就会有谈判。在商务活动中,谈判则显得尤为重要,优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润,还可以获得对方的尊敬和感谢,乃至建立双方长期的友好合作关系,而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失,破坏合作者之间的关系。谈判是从事商务和采购活动的工作人员最核心的能力之一。
本课程围绕着谈判的五个黄金准则,运用大量的案例演练,引导参加者改善当前的实际操作。
【课程收益】
1、能够在谈判的过程中建立信任和理解;
2、能够利用工具有效做好谈判前的准备工作;
3、能够减少和避免谈判中常见的错误;
4、能够通过谈判为企业获得更多的利益。
【课程大纲】
第一章、销售的高级沟通策略
一、微笑技巧
1、微笑是沟通中强有力的武器
2、微笑也是服务礼仪的关键
3、三个步骤训练亲和力极大值的微笑
4、不会微笑是因为脸上的笑肌不发达
5、“筷子微笑练习法”
二、有效发问
1、选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
电话邀约技巧——选择式缔结
2、反问技巧
1)反问的好处
2)反问的基本话术
3、给答案技巧
1)向FBI学沟通
2)如何获取客户的预算
4、以问收尾技巧
1)课堂模拟练习 角色扮演
2)案例分析
三、赞美技巧——让客户飘飘然
1、PMP法则
2、互动:现场找出同学的赞美点
四、聆听技巧——成为客户的私人心理咨询师
1、成为良好倾听者的8项秘诀
2、三秒钟法则
五、仿效技巧——瞬间产生好感,拉近距离
1、NLP之精华——仿效
2、人以群分,物以类聚
六、共情技巧——销售心理学
1、共情的概念
2、共情的目的——拉近客户距离,达到破冰的效果
3、共情的话术练习
七、肢体语言
1、肢体语言的种类及应用
2、帮助成交的肢体语言
3、互动练习:无实物练习
4、读心术——从客户的肢体语言中读出客户的心理
第二章、解除客户抗拒
一、如何应对客户抗拒?
1、重新框视法——把客户的抗拒进行转换
1)如何应对讨价还价
2)如何应对我不需要、太忙了、没时间?
我要再考虑考虑 再商议商议……
2、抗拒解决的终极武器——平行架构法
1)解除抗拒的基本流程
第三章、谈判技巧
一、20/80法则
二、谈判最易犯的错误
三、分析自我谈判优劣势
1、SWOT分析法(优势劣势)
2、四个纬度的SWOT分析法
四、对谈判对手的调研和了解
五、谈判前的沙盘演练
六、谈判筹码的塑造
1、筹码——打赢谈判的关键!!
2、谈判就是筹码的博弈,看谁手里的筹码更多!
3、筹码1:自己的优势和卖点(稀缺性、差异化)
4、筹码2:对方的劣势和痛点(提前调研)
七、商务谈判礼仪
1、着装礼仪
2、握手礼仪
3、落座礼仪
4、场地与座次安排
5、介绍礼仪
6、送客礼仪
第四章、优势谈判策略
一、红白脸策略
1、如何应对谈判对手的“红白脸”策略
2、课堂练习:我方的红脸、白脸角色扮演
二、价值说明
1、FBI价值说明法(产品说明)
2、天平法则(好处说明法)
3、痛点VS卖点 = 成交
三、如何应对抗拒与异议
1、先谈价格还是先谈价值
2、二次报价尽量让对方提
3、永远是让对方先让步
4、学会“大惊失色”
5、不要对折
6、谈判时必须要有依据(筹码)
7、让步技巧——退让时必须提出要求
8、课堂练习:A/B角色扮演 谈判中的讨价还价让步策略
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