销售异议处理

  培训讲师:康亚斌

讲师背景:
康亚斌老师国内营销、领导力双领域专家中国管理科学研究院特约研究员、实战派营销管理专家工商管理学博士北京师范大学特约讲师20年实战营销管理经验宝洁12年营销管理经验广发银行湖北(武汉)营销中心总经理兼咨询顾问培训风格实战经验丰富、理论与实际结 详细>>

康亚斌
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销售异议处理详细内容

销售异议处理

研究方向

解决方案

授课方式

**讲:营销概述:

◆ 定  义

理论教学

案例教学

●哪些因素在影响着销售的成功率?

◆S- P- S- C-B

S: 业 务 能力

P:产 品 属性

S:顾客满意度

C: 消费者心理

B: 赚 取 利润

情景教学

案例教学

●市场部和销售部该如何合作才能有效推进销售?

●如何实现产品与客户零距离接触?

◆P-C模型

 物 理 学

 在营销中的妙用

情景教学

案例教学

●何谓品牌的让渡价值?

●如何提高产品的性价比?

●产品的价格不占优怎么办?

●品牌知名度不占优怎么办?

●如何提高产品让渡价值?

◆顾客总在购买让渡价值高的产品。

让渡价值=总顾客价值/总顾客成本

情景教学

案例教学

第二讲FAB-优利原则

●何谓F  A  B?

●如何给客户阐述产品的特点才能更好地促进销售?

●什么是产品的特点?

●产品特点如何衍生出产品的优点?

●产品优点如何为客户带来利益?

●如何利用客户利益从而终将产品推广给客户。

●客户到底购买的是什么?

F A B销售技巧

F:Feature---特点

A:Advantage-优点

B:Benefit-- 利益

案 例 教 学

ROLE-PLAY

第三讲HOS-处理异议

●何谓H O S?

●表述过程中遇到客户拒绝该怎么办

●如何识破客户的“骗术”?

●如何发现客户的隐性拒绝?

●如何获取客户的拒绝原因?

●什么是处理拒绝中的TSB法则?

●如何有效利用TSB法则成功地发现拒因?

●什么是拒绝原因中的关键因素?

●如何利用TSB找出拒绝原因中的关键因素?

●如何说服客户并成功与之缔约?

拒绝处理:

认真聆听

发现拒绝

停止陈述

找寻原因

给于权重

予以确认

解决问题

成功缔约

ROLE-PLAY 

案 例 教 学

情 景 教 学

第四讲:总结。

案例解析

Role  Play

 

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