销售异议处理
销售异议处理详细内容
销售异议处理
研究方向 | 解决方案 | 授课方式 |
■**讲:营销概述: | ◆ 定 义 | 理论教学 案例教学 |
●哪些因素在影响着销售的成功率? | ◆S- P- S- C-B S: 业 务 能力 P:产 品 属性 S:顾客满意度 C: 消费者心理 B: 赚 取 利润 | 情景教学 案例教学 |
●市场部和销售部该如何合作才能有效推进销售? ●如何实现产品与客户零距离接触? | ◆P-C模型 物 理 学 在营销中的妙用 | 情景教学 案例教学 |
●何谓品牌的让渡价值? ●如何提高产品的性价比? ●产品的价格不占优怎么办? ●品牌知名度不占优怎么办? ●如何提高产品让渡价值? | ◆顾客总在购买让渡价值高的产品。 让渡价值=总顾客价值/总顾客成本 | 情景教学 案例教学 |
■第二讲FAB-优利原则 ●何谓F A B? ●如何给客户阐述产品的特点才能更好地促进销售? ●什么是产品的特点? ●产品特点如何衍生出产品的优点? ●产品优点如何为客户带来利益? ●如何利用客户利益从而终将产品推广给客户。 ●客户到底购买的是什么? | ◆F A B销售技巧 F:Feature---特点 A:Advantage-优点 B:Benefit-- 利益 | 案 例 教 学 ROLE-PLAY |
■第三讲HOS-处理异议 ●何谓H O S? ●表述过程中遇到客户拒绝该怎么办 ●如何识破客户的“骗术”? ●如何发现客户的隐性拒绝? ●如何获取客户的拒绝原因? ●什么是处理拒绝中的TSB法则? ●如何有效利用TSB法则成功地发现拒因? ●什么是拒绝原因中的关键因素? ●如何利用TSB找出拒绝原因中的关键因素? ●如何说服客户并成功与之缔约? | ◆拒绝处理: 认真聆听 发现拒绝 停止陈述 找寻原因 给于权重 予以确认 解决问题 成功缔约 | ROLE-PLAY 案 例 教 学 情 景 教 学 |
第四讲:总结。 | 案例解析 | Role Play |
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